Член дискусии

Ние предлагаме популярните курсове по бюджетиране. както и обучение по бизнес комуникация. който ще ви помогне да придобиете знания и повишаване на ефективността на работата си.

Основано на принципи, метод на преговори е разработена в средата на миналия век от специалисти от проект преговори Харвард, сред които най-известен Роджър Фишър, Уилям Юри и Bryus Пейтън.

Преди публикуването на книгата си "Пътят към въпросното споразумение или да преговаря без поражение" на главната стратегия на преговорите е бил смятан за битка, в която само един победител. Независимо от избора на твърд или деликатен начин за водене на преговори основен недостатък на традиционните преговори са: емоционална неудовлетвореност от резултатите на страните по договора, чести мъртвите зони, ненужни отстъпки на едната страна и кратката продължителност на сключените сделки.

Харвардския проект, предложен напълно различен подход, основаващ се на принципа на «победа - победа», което означава труден подход към темата за преговорите, но мек към участниците. Идеята беше най-кратък: Вместо да се бори за б # 8057; lshy парче от тортата да работят заедно, за да се увеличи съвместни печалби.

1.Klyuchevye разлики метод Харвард от традиционните преговори:

Членове - се разглеждат като партньори, да работят заедно за решаване на често срещан проблем
Гол / интерес в преговорите - не компромис, тъй като се опростят, но взаимно изгодно сътрудничество
Сценарии - договаряне стратегия включва вариант, при условие, че оценката е направена по-късно в случай на мозъчна атака
И най-важното, обективни критерии за оценка на всички компоненти на преговорите във връзка с целите и предложенията на резултатите.

2.Osnovopolagayuschy принцип метод Харвард - стратегия «печеливша», която се фокусира върху интересите, а не позициите на страните. И все пак, на пръв поглед, тези понятия са взаимосвързани, всъщност, положението може да не съвпада с интересите. Например, една позиция "да сключи договор на стойност" 500 000 "интереси - престижа на работата с клиентите статут, перспектива на следващия договор за голяма сума, въвеждане на нов пазар, промоция, работа с нестандартни проекти и т.н. Смисълът на преговори в този случай - да се идентифицират и да обедини интересите на страните.

Трудно е да не се съглася с фразата на един от привържениците на принципа на преговорите: "По-добре е, ако ще общуват общи интереси, а не във връзка с конюнктурата споразумение. Споразумение не е силна, интересите са вечни. "

3.Classic пример за позиционна договаряне е спор за последното оранжевото в хладилника: страните помнят всеки други масови събития от миналото и да донесе куп аргументи. в крайни случаи, може да отидете на обмена на "любезности". Нито страна иска да даде на, особено ако децата твърдят. Ако посредникът не успее да убеди страните да се разделят на оранжевото в kompromiss- ситуацията не е напълно доволен от всеки един от участниците.

Ако преведете аргумента в руслото на принципна преговори и да намерят интереси, може да се окаже, че един от кандидатите е необходимо сок (половин не е достатъчно), а другият се нуждае от кора да се пекат торта и отново се нуждаем от целия плод. Но се раздели портокала от плодовете и кората могат напълно да отговарят на интересите на двете страни и да се премахнат негативните последици от конфликтната ситуация.

метод 4.Preimuschestva Харвард се крие във факта, че те дават възможност да се избегне "Позицията на капана." Използването на принципа на метода разширява възможностите за справяне с трудната ситуация, и позволява на преговарящите да покажат гъвкавост при обсъждането на сложни проблеми, без загуба на репутацията на компанията.

Преговорите преведени на основните интереси, откриват много повече общи неща, отколкото позиционната аргумента, което от своя страна създава благоприятни условия за сътрудничество.

Въпреки че стратегията на «спечели -WIN» и се подлага по време на активна критика, свързани най-вече със сложността на определянето на истинските намерения на събеседника, резервации, за да го използват като резултат образува само 3:

Между страните е необходимо да се създаде известна степен на доверие
Участниците трябва да имат добри комуникативни умения за създаване на висококачествени поле информация, като основа за вземането на решения
Ситуацията би трябвало по принцип да имат възможност да печеливша. Например повечето спортни състезания включва само един победител.

5.Mirovaya практика за използване на Харвардския модел на преговори. включително на най-високо ниво, той демонстрира ясни предимства, които позволяват да се изгради дългосрочни отношения на принципа на "добра воля". Един от най-подходящи примери за метода на принципна преговори на най-високо ниво може да се нарече преговорите в Москва за установяване на дипломатически отношения между Германия и СССР, бяха неуспешни.

Като примери за съвременната българска практика - това е да се отбележи на сделка Yandex в РУ-Net стопанства. фирмени RU-Net авоарите на инвестирани в Yandex $ 5,28 милиона за 35,72% от компанията. Кой позволи Yandex първично публично предлагане и е донесъл при търсене в интернет Investments Limited пет пъти печалба.

Също така, не забравяйте, че България е в пресечната точка на две култури, както и междуличностните отношения, за разлика от Запада, ние сме създадени един дълъг и значителен ефект върху бизнеса.

Сделката не може да се осъществи само за емоционални причини, или клиент / партньор може да оттегли решението си, включително и на вече платени пари, като прави преглед на ситуацията след тежки преговори спрени. Но в този случай, "натиска", той никога няма да простя, и шансовете да се върнат на преговорите ще бъде незначително.

В същото време, сътрудничество с подкрепата на емоционален компонент е много по-малко уязвими към конкурентни предложения.

От гледна точка на разработчиците на модела Харвард на "преговори би трябвало да доведат до разумен споразумение, ако това е възможно. Те трябва да бъдат ефективни: да се подобри или поне да не навреди на отношенията между страните ".

Определяне на коренно противоположни изпълнения, участниците създават взаимно решение, основано на общите интереси на страните.

WATNA (най-лошия алтернатива на договорено споразумение) или най-лошата алтернатива на предложеното споразумение, се използва, когато всички възможности за договаряне са изчерпани и обмен на методи на сила не е желано от всяка от страните. Така например, в ситуация с договарянето на ядрено оръжие или дъмпинг на цените. Обсъждане на най-лошия сценарий дава възможност на страните да погледнете с различен ъгъл на предмет на преговори. Може да се прекъсне преговорите на няколко етапа или да променят обхвата на по обсъждания въпрос.

Основната идея на Батна (Best Alternative на договорено споразумение), изготвено от математик Джон Nesh, и най-накрая, издаден като инструмент, вече бе споменато по-горе Rodzher Фишър и Уилям Юри. Батна включва обучение преди съзнание да се развива по правилния начин, за да се окаже натиск върху лицето или да се създаде резервен парашут преговарящ.

Инструменти Харвард метод за водене на преговори разкрие истинските интереси на страните, да се създадат комфортни условия за дискусията и да запази връзката между страните в процеса на преговори, дори и ако не е постигнато съгласие по всички желаните елементи на първата ни среща. От друга страна, в съответствие с препоръката на разработчиците, преговарящ създава доверие отношения с опонентите си, и създава основа за по-нататъшно сътрудничество.

Като един от инструментите за постигане на целта, метод Харвард значително разширява разнообразието на поведение по време на преговорите и предоставя редица предимства пред други стратегии, особено в ситуации на емоционален стрес.

Ние можем да кажем със сигурност, че собствеността на метода на Харвард ще задоволи интересите на всяка от страните и за изграждане на дългосрочни взаимоотношения с дори най-сложните клиента.