Технология тежки преговори, че е и как да използвате недвижимост
Много определи тежки преговори като агресивно поведение към противник. Всъщност, всичко е по-сложно, отколкото изглежда. Важно е да се отговори на интересите на двете страни. Попитахме експертите, потенциалните ползи от тази техника и как да се възползват от преговорите.
Каква е техниката на тежки преговори
Игор Ryzov
преговори експерт
Трудни преговори - способността да се справят с някой, който започва да се повдигне, за да общуват с вас трудно, държи арогантно, импулсивно и граничен пункт.
Трудни преговори не са подходящи за всяка ситуация. Среща по този начин не означава непременно използването на забранени методи, манипулиране на опонентите. Това се случва, че тази техника води до влошаване или повреда в отношенията с човека. Всичко зависи от стратегията и желания резултат. Важен момент: недвижимост трябва да твърдолинеен подход за решаване на проблема, а не лекува агресивно на противника.
Например, ако даден клиент надуване на цената на апартамента, той не е виновен, може би той просто не знае на пазара. Вашата задача - не се сблъска с него устно, или да сплаши и да се покаже защо надуе цената не е печеливша.
Тежките преговори полезни брокери
Според Игор Ryzova в тежки преговори трябва да бъде в състояние да се превърне своя опонент в съюзник на боеца. За брокерите е важно, е способността да се: лечение на леко с форма на другаря му, но бъдете твърди в съдържанието, за да могат да защитят интересите си и съучастник ръководството на комплекса към мирно разбира се.
Мария Сивкова
Агенция за недвижими имоти AN «Дрийм Realty»
Работа в недвижими имоти, трябва да има индивидуален подход към всеки клиент и на всички участници. Понякога за решаване на трудна ситуация може да бъде само в процеса на тежки преговори.
Аз вярвам, че липсата на лоялност към едната страна и води до него. За мен, тази техника винаги носи резултати. Ако има по-ранен етап от работата, тогава може да спре сътрудничеството с клиента, като разговорът е съществен такъв.
В някои случаи е необходимо да се провеждат тежки преговори
Дмитрий Бакалов
Генерален директор на "AMEX" ЕООД
Често трябва да преминат през труден техника преговори с отрицателни настроения или не цени хората време. Те могат да бъдат клиенти, агенти, служители, банки, доставчици и надзор на организации и т.н. За да се намали времето за водене на преговори, аз предпочитам да се отбележи твърдо своята позиция :. Само да кажа, че аз искам да отида в края на краищата. В моята практика, такива преговори завършват добре и да продължи дълго приятелство.
Мария Сивкова смята, че използването на технологията на тежки преговори зависи от решението на всеки агент, защото това е повратна точка, когато сътрудничеството може да спре. Оборудване за добре не е за всеки, като пенсионерите, тя не би се осмелил да се конструира така преговорите, начално може да изплаши.
Игор Ryzov
преговори експерт
Човек трябва да се опитаме да направим всичко възможно да стане ваш клиент. Представете си тази ситуация: момичето не харесва човек, но човекът наистина иска да се ожени за нея, какво да се прави - или да се използва насилие или да се пусне.
Същото нещо тук, не всички клиенти могат да бъдат ваши. Необходимо е да приключим преговорите, така че клиентът ви препоръча най-подходящата недвижимост в бъдеще. Тактическа съвет: имате допълнителни изцеден, не сега, че стратегически не винаги може да бъде от полза за вас. Ако клиентът не е необходимо да се направи, така че следващия път, когато си спомни за вас, с положителен.
Как да се подготвят за трудни преговори
Стъпка 1: Задайте си два въпроса: "Каква е силата и слабостта на това, което моята позиция."
Стъпка 2: Демонтирайте историята на отношенията, прегледайте информацията върху него, за да се определи предварително, което сте готови да жертват. Противникът ще победи слаб си място.
Стъпка 3: График за себе си, отколкото можете да направите дарение на разговора, да не излиза извън рамките на плана. Определя, че иска да получи в края на опонента си и как тя може да бъде повлияно.
Стъпка 4: Решете дали атакува или да се защити. Вие сте в състояние да се спори и сме уверени в победата - атака, и ако знаете, че другият човек е по-добра за вас, за всички параметри, по-добре е да се защити.
Как да не бъде манипулиран в преговорите
Игор Ryzov твърди, че не винаги е възможно да се преведат на преговорите по трудно да се мека, точно както не винаги могат да продават. Но притежаването на твърди техники за водене на преговори, това е много по-лесно и по-ефективно.
Три стъпки технологични отговори на манипулация.
1. Разберете, че са нападнати, вие манипулирани.
2. Dodge, да си починете.
3. Отговор.
Елена Павлова
Ръководителят на отдела за наем "Център на търговски и жилищни недвижими имоти"
Разбирам, че ако не се предаде - клиентът ще напусне, ако даде - забравена пари. Ето защо, винаги се опитвам да изберете центъра, където ще останат доволни, и клиента няма да си отиде. В резултат на това те отстъпиха малко, но не толкова, колкото искат.
Обикновено това не се случва с изключителни обекти: в този случай, можете да използвате това, че обектът не може да бъде и в други области.
Примерите за тежки преговори на практика
Игор Ryzov
преговори експерт
Най-добрата стратегия - когато двамата му опоненти да спечели. Необходимо е да се постигне своите интереси, без да се засягат интересите на другата страна.
Ситуация 1: Това е вашият пример, при покупка на апартамент: цените тогава бяха около 55 до 60 хиляди долара за апартамент с две спални в центъра на града .. Договорихме се с една жена на 70 години, цената ще бъде 54 000. Нося няма пари, така че да оставите депозит, не можех, така си отиде у дома, за да вземе $ 1000. Обратно към нея и тя казва: "Знаеш ли, аз мислех, предоставени на приятелите си и осъзнах, че апартаментът е на стойност 70 хиляди." Позната ситуация за много брокери, когато клиентите се опитват да надуе цената, бих могъл да се изправи и да си тръгне, но ми хареса апартамента. Аз трябваше да си вземе почивка.
Чрез път, когато се върна с недвижимост и каза какво ще се случи, ако тя не се продава и не се възползва от факта, че тя ще се продава. Той показа колко години ще се продават, състоянието на къщата и т.н. И това се е съгласил да продаде 55 хиляди рубли - тя работи благодарение на технологията на печеливша :. аз загубих, не е нарушил своите интереси, закупил апартамент малко по-скъпо, но в същото време са запазили своите интереси. Когато човек отива в преговорите с усещането, че той е загубил, вашите сделки винаги ще бъдат предоговорени. Ние често се сблъскваме с продажбата на недвижими имоти.
Ситуация 2: Просто гледах сцената. Има една точка в къща, две агенти по недвижими имоти работят там: едно момиче и едно момче. Тя продава 3 пъти повече, отколкото на човека, защото тя винаги го прави, така че клиентът идва от разговор с усещането, сякаш бити недвижимост, въпреки че е по нищо не отстъпва. Човек остава с усещането, че е получил малко повече от планираното, така че по-голямата част от купува него.
Човече, напротив, никога не отстъпва, той не обича да се чувства загубата ви, така че много клиенти се отдалечават от него. Клиентът трябва да остави доволни. Винаги е по-добре да се създаде един образ на вашата загуба, което даваш. Не се страхувайте да изглежда като загубеняк - страхуват да загубят клиенти.
Ситуация 3: Много брокери използват повишаване техники - това е погрешно. Купихме много, се съгласи, тя ни обеща отстъпка в размер на 5%, а на следващия ден ни казаха, че никой не беше обещал. Ясно е, че сме се опитали да манипулират, така че ние се отказах.
Мария Сивкова
Агенция за недвижими имоти AN «Дрийм Realty»
Имах ситуация, в която в резултат може да се постигне само чрез трудни преговори. Клиенти беше млада двойка, ние търсехме апартамент. Аз максимално се адаптират към своите клиенти и отиде на всяка прищявка да купят първо жилище беше лесно и спокойно.
Когато е време да се вземе решение, аз не можех да събира своите клиенти. Те влязоха в вкус и бяхме подготвени за неопределено време, за да търсят апартамент. Съм приготвил за тях доклад за напредъка, той описа ситуацията на пазара и даде прогноза за придобитите недвижими имоти: срещата беше напрегната, но ефективна.
Още на следващия ден донесе аванс и се стигне до сделка. Една година е преминал, един апартамент закупени в полза на около 3 милиона души. Рубли. Сега аз имам семейство агент на тези хора.
Елена Павлова
Ръководителят на отдела за наем "Център на търговски и жилищни недвижими имоти"
Ситуация 1: предадох на търговски недвижими имоти - места под терминалите. Първоначално клиентите си говореха нормално, когато се срещнахме с тях на неутрална територия.
След това те започнаха да ме обвиняват, че съм им е наложена една услуга. Винаги се опитвам да гладък разговор, за да успокои клиента, отново някъде мълчи: Аз мисля, че дебатът не решава проблема. Клиентът винаги има право да избира, но във всяка ситуация, можете да намерите подход към клиента. При това положение, аз ги покани да пробие път се обади, комуникация е по-спокоен. Те се извини, защото варианти на обекти, предложени от мен, са най-успешните за тях.
Дмитрий Бакалов
Генерален директор на "AMEX" ЕООД
Имах случай, когато клиентът - собственик на апартамента предлагат 11 милиона рубли за един апартамент, който е пазарната цена на 8-9 милиона рубли. Според начина на словото вече беше ясно, че се кара с него и да се окаже нещо безполезно.
В отговор, аз се опитах да не прекарват много време, обясни здравите и сухо, че сега предлагат същите опции за 7, както и допълнителните опции могат да бъдат продадени за 8. И ако сега, той не е съгласен, тогава се обади след шест месеца и повторете предложението си. Като резултат от диалога ни събеседник се съгласи с аргументите, че съм го дал. И по-нататъшно сътрудничество беше дълъг и ползотворен.