продажби скриптове, клуб prodazhnikov

Общо 3060 позиции

Нови теми във форума

Общо 2441

Последни публикации в блога

нови работни места

Общо 2724

Предстоящи събития

• Практически основен курс обстановка за предприемачи "Училище AmoCRM" FREE (с покупка на лицензи AmoCRM) стр.
• Онлайн обучение "Стратегия и тактика на големите продажби" от 3900rub.r.
• Ефективно активно продажбите технология 25700 rub.r.
• Регионално развитие на дружеството. Ефективно управление на дъщерните дружества 29700 rub.r.
• Развитие на управленски умения. Обучение на персонала резервни мениджъри 37000r.

всички

близкия уебинар

Как да продаваме, без да продават, въпреки очи сделка на клиентите

всички

Следвайте ни

персонализирани тагове

Ето един пример на продажбите скриптове. За да стане ясно "какво и как", скриптове са предназначени за продажба на интериорни врати. Логическата последователност се сглобява говорни модули, адаптирани към спецификата на бизнеса.

Достатъчно е да се прилагат тези техники на практика, в резултат на допитването Клиентския превърната в продажба.

Този алгоритъм включва основните действия, които трябва да направят продавача в областта на продажбите, а някои работят тези скриптове могат да бъдат използвани по всяко ниша на дребно.

Първата стъпка. Осъществяване на контакт с клиента.

Здравей, за да се грижи за ремонта или вратата за в бъдеще?

* Да, правят ремонти, изберете врата.

** Само погледнете това, което имате.

* Този отговор означава, че клиентите са склонни да изберат една врата тук и сега. Що се отнася до втория етап (по-долу).

** Този отговор означава, че покупката на "тук и сега" малко вероятно. Махай се от контакта и контакта на следващия потенциален купувач:

Е, изглежда, когато имам въпроси, не забравяйте да ги попитате, нали?

Препоръка: Използвайте този метод, в ситуации на по-голям поток от клиенти, за да се възстанови от този поток потенциалните купувачи.

** Фурнир - тънък слой от дърво, която е облицована врата. Чрез тази врата тя изглежда точно като на вратата на масива, създаване на максимално домашния уют. И си струва няколко пъти по-малко за разлика от масива.

Ламинирана врати се предлагат в няколко вида.

Покрит с финиш-файл. Този материал е с ниска цена, и ще спаси, тъй като тези врати са от ... до ...

Друг тип на ламиниран фурнир или ламинат врати или винил, тези материали имат максимална устойчивост на надраскване и влажна среда. Поради това, тези врати са най-надеждни.

По този начин, фурнировани врати създават най-уютната атмосфера в дома си, благодарение на своята естественост. Врати облицовани с финиш-файл, ще спестят. Една врата, облицована или ламинат или винил, са най-надеждни.

Кой от тези варианти е най-добре за вас? ***

*** В изказване на вратата декоративни материали, не забравяйте да се демонстрира на самите материали.

Кажи ми, какво е най-важно за вас при избора на врата? Това, което се обърне внимание на първо място - на модела, цвета, декорация материал или нещо друго?

* 1.Deystvitelno, много врати между тях са много сходни. И когато видите такава разлика в стойността, разбира се, искате да запазите. В същото време, често, разликата в цените се обяснява с разликата в качеството.

Трудно ми е да се обективно сравнение вратите си за тези, които сте виждали, тъй като за първи път чух за вратата на вас. И ако в края на краищата става дума за нашите врати, а след това да се обърне внимание на факта, че те ... (изброят предимствата, изтъкнат ползите). И тези врати са със същото качество?

* 2. Трябва да се провери информацията за клиентите и да определи дали има необходимата вратата на разположение в конкурент, като се обадите на магазина.

При желание врати в наличност в склада, и конкурент ги продава по реда на по-ниска цена: Реалната стойност на тези врати в магазина по-долу. В същото време трябва да изчакате за месец за доставка на вратата. Или можете да платите малко повече, но да се покаже вратата тук и сега. Коя опция ви подхожда най-добре?

Ако условията на доставка за вас и конкурент са едни и същи, но цената на вратата в друг магазин, в действителност, да намали цената на състезателя се продават на: Честно казано, не очаквах, че това е възможно. Тъй като ние се опитваме да осигурим най-добрите цени на вратата. Кажи ми, ако мога да се съглася с ръководителя си, за да направите една и съща сума на вратата, както е в магазина, ще сте готови да поръчате още сега?

** В действителност, тези врати между тях са много сходни. И когато видите такава разлика в стойността, разбира се, искате да запазите. В същото време, разликата в цените се обяснява с разликата в качеството.

Моля, имайте предвид, че тези врати ... (изброяват предимствата на първия вариант), както и вратите, както и всичко, което ... (изброяват предимствата на втората опция). Сега можете да видите, поради което тук е цената? Коя опция ви подхожда най-добре?

*** Наистина, на пръв поглед може да изглежда, че е скъпо, и аз разбирам желанието ви да си купите висококачествени врати на разумна цена. В същото време, мисля, че ще се съгласите с мен, че качеството на продукта и разходите трябва съответно. За да сте сигурни, че тази цена е нормално за тези врати, обърнете внимание на нюансите на ... (дам аргументи, обясняващи цената - материалите, използвани в производството, качеството на обработка на повърхността, отличителните черти на производителите, които не разполагат с другите врати; акцентират вниманието на клиента към какви ползи клиентът получава чрез закупуване на тези врати - комфорт, издръжливост) Сега сте видели, че това е нормалната цена за такива качествени врати?

Клиент обекти "дълго чакане!"

* Съгласен съм, на 30 дни - значителен период от време, и все още имате време точно сега, плочки, тапети, това отнема време да замазката изсъхне, а след това, разбира се, ще бъдат изготвени по стената на тапети - това също ще отнеме известно време, за да бъде дори поставили тапети, и те също трябва да изсъхне. И едва след това на вратата може да се инсталира.

Защото в противен случай има вероятност на вратата може да е повредена вследствие на тежки и чести промени на влага, което ще бъде по време на цялата тази работа. Мисля, че ако поръчате още сега на вратата, ние просто ги, за да завършите вашите ремонти, и ги купуват предварително няма смисъл, съгласни ли сте? Тогава нека си го поръчате.

** съгласен съм с теб, на 30 дни - много дълго време, и е ясно, че би било желателно да се завърши ремонта възможно най-бързо. За съжаление, ние не можем да се въвеждат тези врати по-бързо, тъй като производителят не разполага с инвентар и всички поръчки отиват в производството. Срокът за доставка е такава, защото първо трябва да се направи, а след това донесе вратите си.

Предлагам ви да си поръчате на вратата и за моя страна аз ще направя всичко възможно, така че тази цел беше преди. В този случай, вашият дом ще бъде точно тези врати, които са ви харесали, които ви карат да се чувствате комфортно в дома си в продължение на много години.

Разбира се, има и друг вариант - да си купите врата от присъствието, но други, тези, които не са много подходящи за вас, само в този случай, след това могат да бъдат разочаровани.

В крайна сметка, в края на краищата, условията са забравени, а вратите остават за години напред. Тя може все още да си струва чакането, как мислите?

Пълзи в интернет, четете Wikipedia, но сега бързо дим и отидете да продавате!

Най-очевидното - не означава, че не са в сила. Няколко примера от живота:

Продавач, все едно, усмивката "озъбена", "И този план на шперплата положихте?"

Има вече взима жена си: ". Ламиниран"

Продавач: ". Това е начина, по който Ламинат там, ела с мен." След това започва да се движи по посока на трибуните с ламинат, а клиентите ще го опитат. По пътя, продавачът започва да задава въпроси на установените нужди. Свържи се състоя (изисква се)

2. Една жена изглежда по-ламинат. Продавач, подходящ с думите: "Добър ден, се грижат за ламината?" (Усмивки във всички 28 зъба жена отговори. "Не!"

Продавач, все едно, "озъбена" усмивка: "Тогава какво са грижа?" "Ламинат" - каза жената.

Продавач: "И това, което е необходимо - 32-ия или 33-ти клас." "И това е по-добре да чуе отговора." Свържи се състоя.

И в двата случая, аз бях продаден. Така че бъдете креативни господа (откъде знаеш как) и ще бъда банален, ако това помага да се печелят пари.

>> Добър ден. Или ви съветваме да искате да погледнете наоколо?

Да патос в него ", за да ви посъветва да" много? Продавач за първи път този въпрос "надолу" купувач. Аз щях да изпрати такава "консултант" (без сделка snotty'll) или ясен, твърд и методично четиридесет минути показаха, че Продавачът не е нараснал повече pipirka да ме посъветва. Може би се използва по-малко агресивен вариант? Най-малко zatortoe дупки "да ви помогне да", "да ти кажа" и така нататък?

>> Между другото, моето име е Майкъл. Какво да ви е по-добре да се справи?

Тук той просто щеше да ме вбеси. Ако вашето име е Майкъл - го напиша на beydzhiki. Да не би да ме чака да се отговори с? Може да представят паспорт? Има универсална привлекателност на непознати ", вие". Това е повече от достатъчно, не аматьор.

>> Какво покритие - фурнир или ламинат?

Въпросът предполага, че купувачът не знае разликата. Ако не знаете - въпросът ще предизвика дискомфорт. Бих използвал повече, по мое мнение, най-меко вариант: "Вие сте избрали финала Имаме фурнир и ламинат фасети-красиви и по-добър пренос на влага ламинат ..?"

>> Кажи ми какво е най-важно за вас при избора на врата?

Купувачът може да се отговори на този въпрос, теглото си в злато. Обикновено това се казва "всичко е от значение."

>> Какво искаш да кажеш с думите "качество"? Какви врати качества са важни за вас?

Наистина наистина нищо да отговори на повече от "добре. Добри тези врати нужда. Такова качество.". Има ли в подготовката на сценария не идеализирам събеседник?

В същата степ. Мисля, че Обичайният отговор на купувача за дизайна по-сложно, отколкото за качеството. "Красиво Schaub беше."

PS: 3 години, които работят в търговията на дребно, сега в B2B.

Ние можем да изложи на колите с пари думата скромност

Ще започна от края. си манифест.

И сега на заядлив.

Вие казвате, че фразата "или Съветваме ви да искате да погледнете наоколо?" Тя носи много патос. Къде е той. Gdeeeeeee)))) Ако това е патос, а след това имате проблеми с комуникациите. Виждате ли какво не е, и следователно не може да има проблеми с разбирането за другите. Отгатване - не е най-добрият начин да се проникне в същността на източника каза.

Между другото, моето име е Майкъл. Да, аз се срещам с хора. Аз съм за създаване на личен клиент, а не на официални отношения. Защото вярвам, че лични отношения по-голяма увереност. И аз съм убеден, че това е норма на цивилизовано общуване. Но името си Ultra, очевидно, така че ние имаме различни мнения по този въпрос.

Фурнирована или ламинирани. В действителност, някои клиенти объркани от този въпрос, тъй като те не знаят разликата. И те срамежливо попитал: "Какво е по-добре?" Тогава продавачът обяснява, като се набляга на разликата между ползите за клиента. След това се посочва, кой вариант е по-подходящ. По този начин, на дилъра убива два заека с един камък: клиентът се определя с повърхността на вратата, и продавачът демонстрира своята експерт. Това, от своя страна, силите на клиента, за да се доверят този продавач. Така че този въпрос и аз в тази формулировка се използва умишлено. Това е елемент от влияние върху хода на мислите и чувствата на клиента - това е, което аз наричам продават.

Какво искаш да кажеш с думите на качеството? Какви врати качества са важни? Да, този въпрос е отговорено винаги, често конкретно. И ако бетона не трябва да бъде, аз ще изберете един от хилядите начини да се правят на изясняване. Между другото, с молба, изясняващи въпроси, като този - един от ключовите умения на професионален продавач.

PS: ако сте майстор или дори примадона, продажби. Спечелете пари за добри врати (не за пет, и така tyschschsch всеки на стойност 20), започнете туризъм в каютите, а след това, най-вероятно, тази версия на сценария ще бъде по-разбираем за вас. В крайна сметка, чувството е едно, практиката и живота ни покаже нещо съвсем различно.

>> Това е пример за бърз растеж в кариерата, или какво?

>> Ако това е патос, а след това имате проблеми с комуникациите

Майкъл, ти, който научи живота? Вие се дъвчат елементарни неща?

Обичате ли такива въпроси? Така че въпросът е "да ви посъветва," макар и не толкова агресивно, но носи една и съща посока.

>> Можете да видите това, което не е

Съществува ясно позициониране на продавача по този въпрос: "Аз споменах, че съм по-умен." Той обижда купувачи.

>> И аз съм убеден, че това е норма на цивилизованото общуване

Нормите, определени от обществото. Не можете и не мен. Вие искате да нарушите тези норми. Някой тихо погълне, някой ще предизвика дразнене. Необходимо е за вас? Тук имате, например, в магазините за търговия на дребно често поиска от името? Аз никога не са и това е в норма.

>> Но името си Ultra

Не, аз не съм нарича Ultra. Това е моят прякор. Така че това не е приет в интернет.

>> И те срамежливо попитал: "Какво е по-добре?"

Според моя опит, на въпроса "какво е най-добре" за купувача е често срещана. Аз не забелязах много срам. Но го принуждава да се отговори с "не знам", от моя гледна точка не е много вярно.

>> Практиката показва, че този въпрос винаги е ефективен

Добре, това е приет. Вие имате такава практика, имам още един.

>> едно нещо винаги е първостепенното

В идеалния случай, да. Според собствената ми практика, купувачът рядко за себе си, за да се поставят ясни приоритети, а дори и повече, така че да им се обясни на продавача.

Kohli >> Вие сте майстор или дори примадона, продажби

Защо мислиш ли? На този сайт, някои посетители се позиционират по този начин, но аз не съм един от тях.

>> Спечелете пари за добро врата

Може би ще правим без демагогия "да Първи"?

Ние можем да изложи на колите с пари думата скромност

И аз ще подкрепя Майкъл. Когато сте професионалист в областта на продажбите, тези скриптове вече не са необходими. Вие сте на машината е най-правилното решение, когато излезеш с клиента, за да се свържете и да направи продажба.

Но сега момичета новодошлите на които идват при нас, за да работят, това са скриптове, за да помогне за идентифициране на нуждите на клиентите и да предложи няколко варианта на всички сортове. Т.е. например, ние сме повече от 140 различни видове матраци, с изключение на мебели за спалня и аксесоари. Общо около 300 единици. Е, дори и теоретично може да го разпознае, след като обем, и много често през първите 3-4 месеца, загубени в резултат от загуба на клиенти, защото, докато тя търси нещо в книжките, спомня нещо, клиентът има поглед към друг салон. В TC делба между пътника само един метра :)

И тук такива банални скриптове преработени от нашата специфика, много дори да помогне момичета първата половина на годината, най-малко :)

Въпреки, че за първото изречение се съгласявате също така, че много по-добре да не питам, и "артикулират мнение."

И да, предполагам, и много всъщност харесва, когато те се отнасят за вас, но по име. Точно този подход, също не към всеки клиент, а не в потока, и на тези, с които контакт, който вече е установила, които имат "спокойна" и той не харесва. Тук е уместно да се справки по име, това е преходът към следващото ниво на комуникация. )