Поставяте грешната цена! От стойността на вашия софтуер

Експониране на цени за собствения си продукт винаги е предизвикателство. По-сериозните ви за този продукт и популяризирането му, толкова по-трудно е да се определи цената. По-лесно е да погледнете на други хора продукти и говорим за това колко бихте платили за тях, но как да знам, че без значение колко много хора плащат за вашия продукт?

Няма универсални истини или едни и същи за всички формули, чрез които можем да изчислим оптималната цена, ако приемем, че "оптимална цена" съществува изобщо. Вместо това, да се намери добра отправна точка, да се използва подходът с определена структура, която може да се подобри въз основа на обратната връзка и опит. Но първо, трябва все пак да разбера каква е оптималната цена.

управление на търсенето крива

Когато поставите на цената на продукта, вашата цел (ако си вършат работата) е да се увеличи генериране на доходи. Искаме продажната цена е най-висока.

Икономическата теория предполага, че когато ние се повиши цената, броят на продажбите ще падне. Съотношението на всеки от новата цена и броя на продажбите може да бъде показано на графиката, която се нарича кривата на търсенето.

Най-благоприятно точка на графиката е мястото, където образува най правоъгълника. Този правоъгълник може да бъде изчислена по формулата: на броя на продажбите × цена. По този начин, най-големият правоъгълник показва най-голямото печалба.

След като се определи какъв е вашият продукт, и ще трябва да се определи цена на клиентите си. В случай на разговор на продукта Time Tracker 3000! Да за това, какво ще се спести определена клиент, Уилям, три часа. А Вилхелм работи за $ 50 на час, защото в противен случай това не е изгодно да работят.

Разбира се, това предполага, че Вилхелм - рационално машина за вземане на решения, който е толкова любители на икономистите. Но в действителност, Вилхелм - ирационален човек от плът и кръв, които не ценят времето и не се изчисли разходите и ползите. Той ще реши за себе си това, което е стойността на продукта Time Tracker на 3000, и това решение няма да бъде свързано с реалната стойност на продукта.

За да настроите високите цени и се продават добре

Нека се върнем към примера на книга спирка хвърляне на зарове:

Отново за Уилям и Time Tracker 3000. Ако искате да промените плащане Вилхелм продукт, променете един вариант на продукта, но така, че тя също се промени възприятието на Уилям. Всъщност, можете да промените възприемането на Уилям продукта всъщност не се промени на продукта. Ето защо имаме нужда от маркетинг.

Един добър начин да се увеличи възприема цената е по-приличен дизайн, който разработчиците на софтуер, по очевидни причини, винаги се дава с голяма трудност. Една добре позната компания с плодове стана гигант след състезанието е променил своя дизайн. И това не е случайно: Apple компания има своя дължи на усещането за стойност на техните продукти.

Какво става, ако не е безплатен продукт, който може да замести вашия плаща? В този случай, че имате четири варианта:

1. Покажете, че вашият продукт е много по-добре и той има характеристики, които са уникални за него;
2. Да се ​​разработят такива характеристики;
3. Спечели пазара;
4. Осигуряване на подкрепа.

Оказване на подкрепа е важен фактор. Хората се страхуват да използват малко известни безплатни или евтини продукти, ако смятат, че това може да доведе до проблеми и техните последици. Платени продукти спечели в очите на потребителите, които искат гаранции. Ако потребителите искат да са сигурни, че на другия край, ако е необходимо, ще бъде някой, който може да им помогне.

Ние подкрепяме, в допълнение към увеличаване на стойността на продукта, има и друго предимство, че е възможно да се получат тези прегледи! Тези прегледи и свързани с продукцията, която виждате в заявка за поддръжка, и по този начин, вие ще разберете, че това е необходимо за подобряване на продукта. А превъзходен продукт ще се продава по-добре (или неговото покачване на цените) и в бъдеще.

например Life

Веднъж бях съосновател на Binpress, която насърчава програми. Цената на един от нашите наредби за внос и износ на програми за Magento е много ниска първоначална: $ 4.99. Това беше цената на лиценз - е минималната цена, която можем да си позволим.

Забелязахме, че тази програма е в търсенето и, че хората се нуждаят от тази функционалност, както и алтернатива на този продукт не съществува. Ние не се препоръчват на разработчика да се повиши цената. Той го направи по следните стъпки:

• Първо той вдигна цената до $ 9.99. това не се отрази на продажбата (т.е. обменния курс остава същото);
• След това той вдигна цената до $ 14.99. Отново, обменният курс, не се е променила;
• Сега цената на продукта - $ 19.99. и продажбите са паднали леко.

По този начин, на оптималната цена е някъде между $ 14.99 и $ 19.99, а това е три пъти повече от първоначалната цена! По този начин, разработчикът е получила три пъти повече, само защото на регулиране на цените, а не се дължи на факта, че той се промени нещо в своя продукт. Ако продуктът не е тестван от всички страни, разработчикът щеше да задържа на равнище $ 4.99.

Цените трябва да привлекат купувачи, а не изплаши ih.Istochnik рисунка

Цената на новия продукт

Така че, аз казах за възприема и реалната стойност и увеличаване на кривата на търсенето. Но как да се създаде първоначалната цена?

Когато оценка на продукта, моля, направете го, както следва:

1. Определете действителната стойност на продукта.

Колко хора би платил, ако те са били рационални машини за вземане на решения? За софтуер, изчисляването е много проста:

(Плати за час × брой часове, за да се развие) - Разходи = Стойност

по този начин А просто изчисление ще се определи цената на продукта, ако купувачът ще приеме логично решение (разбира се, цената ще се променя в зависимост от това какъв тип плащане разработчик обира на час и от неговия опит, което се отразява на броя на работните часове, обикновено тези две фигури са взаимосвързани).

2. Разберете възприема стойността на продукта.

Каква е вашата целева аудитория? Как това ще помогне на вашия продукт? Той ще спаси време на клиентите си? Подобряване на бизнеса си? Или какво? Кой в крайна сметка ще вземе решение да купят вашия продукт? За разработчици? Ръководител на проекта? Вид, който е дружество с кредитна карта?

В отговорите на тези въпроси, можете изследвания вашия пазар. Какво конкурентни продукти? Какво е търсенето? Кой се нуждае от такова решение, и как тя е уникална? Колко трудно е да се разработи такъв продукт "от нулата"?

В секцията за програмисти StackExchange сайт има добър изглед на всички тези аспекти. Ако вашите обстоятелства, които не са напълно необичайни, можете да намерите отговори на тези въпроси само с използване на Google и посещение на съответните форуми и секции с въпроси за сайтове като StackExchange.

3. Какво искаш да кажеш на цената на продукта?

Подтекстът на продукт, който струва $ 1,99, доста по-различно, отколкото за продукт, който струва $ 19.99. Разликата с увеличението на цените. Не само да намали цената, за да се повиши нивото на продажбите, тъй като купувачът счита, че вашият продукт е лошо.

След определяне на възприема стойността на продукта, можем да се опитаме да се оптимизира съотношението качество-цена по следните начини ...

1. Увеличаване на усещането за стойност на използване на маркетинга.

2. Работата по реална стойност.

Ето един цитат от Джоел Spolsky си прекрасна статия за простота (моят избор):

Ако се върнем към това, което казах и преди, можете да сложите по-висока цена, оценка на ситуацията на пазара, ако знаете какво искат хората и какво липсва на вашите конкуренти. Всички използват Magento система, тъй като тя носи много печалба, но купувачите, наред с други неща, се оплаква от своята скорост. Представете си, че сте създали подобен онлайн система за управление на магазин, който работи много по-бързо. Например, Бинго! В този случай, трябва да се мисли за това, как да не се повтарят същите тези слабости, които не обичат клиенти. конкуренция понякога е полезно да се знае какво всъщност искат хората.

3. Тестване

Когато всичко е казано и направено, че е трудно да се определи оптималната цена. С цел да се намери най-доброто решение, ще трябва да се опита на няколко цени и съставя графика на търсене на вашия продукт.

4. Гъвкаво ценообразуване

От гледна точка на психологията, единствената възможна цена за вашия продукт да бъде грешно решение. С инсталирането на само една цена, която не даде някакви насоки (с изключение на тези на конкурентите). Можете да увеличите усещането за стойност на вашия продукт чрез добавяне на допълнителен софтуерен пакет. Тази услуга ще ви струва повече от вашия продукт, без добавки. Това не е да се повиши приходите (макар и винаги оставят възможност на хората да плащат повече, ако искат да), а за хората да видят, че закупуването на вашия продукт ще им спестят пари, без допълнителен пакет.

Започнете с правилните предположения, а след това се търси най-доброто решение

В допълнение към цената, може да има все още много други най-различни причини защо продуктът не се продава добре. Винаги се опитвайте да получите обратна връзка от потенциалните потребители (т.е., посетителите на уебсайта), като се използват инструменти като KISSinsights. Общо за обратна връзка и просто чрез електронна поща. Причините за ниското ниво на продажбите може да бъде и не е достатъчно информация за продукта и липсата на всички необходими характеристики, и просто празен бутон на закупуване на продукта.

Оригинална статия: Еран Галперин (www.smashingmagazine.com)