Коучинг в техниките за продажба, особено обучение тайни

В тази статия, ние ще анализираме по-подробно какво е треньор по отношение на продажбите. КОУЧИНГ (английски треньор.) - директен метод за преподаване на по-малко опитен служител повече опит в процеса на работа; форма на индивидуално наставничество, консултиране. Това определение е взета от речника на икономиката.

Целта на треньор в продажбите - развитие на умения за продажби на персонала по продажбите: търговски мениджъри, търговски представители, мениджър ключови клиенти. В допълнение, търговски дружества, чийто предмет на дейност е изградена върху основните сделки - продавачи трябва да се развиват не само умения за продажби, но също така и за развиване на умения и прилагането на стратегии за конкурентоспособност. Тъй като е в "големите продажби" Проблемът на конкуренцията излиза на преден план. По въпроса за необходимостта от търговските стратегии за обучение на специалистите по продажбите, за да спечели състезанието, като се използва инструмент като треньор - ние ще обсъдим по-подробно по-долу.

Треньорска в продажбите се основава на два основни компонента:

От наблюдението на дейността на prodavtsovi сравнение поведението си
"модел на успеха"

На първо място - това може да се случи в реалния свят, като посещението на клиента, по време на делови преговори с партньори и т.н. Второ - когато специалните игрални сесии (мини-обучение), в която малък брой служители (не повече от 2 4Н продавачи на пълно работно време) участва в един и същи ден.

Във втория случай, на треньора писмено казуси на ролеви игри, които симулират реални условия (реален продукт, реален клиент, и т.н.), в които оперира разпространители на информация. Участниците последователно играят ролята на купувач и продавач. Всеки един от тях, след като са играли ролята на продавача - осигурява обратна връзка за качеството на използване на умения за продажби, както и аспекти за нейното подобряване.

В ефективна обратна връзка
Този, който дава треньор - продавачът на тема "правилната" използване на най-новите умения за продажби. В този случай, трябва да се разбира като ефективна обратна връзка? За pervvyh - обективна оценка действие Продавач, и второ - правилната форма на обратна връзка. Тъй като говорим за недостатъците на прилагането на умения за продажби от страна на продавача, той да може лесно да демотивира и във връзка с работата, и по отношение на обучението.

Кой трябва да провежда тренировки на продавачите търговска организация

В идеалния случай, треньор продавачите трябва да се извършват на регулярна основа, ръководител на отдела за продажби. Въпреки това, този процес се превръща в реалистичен и ефективен само когато търговско дружество осъществява ефективна система за продажби, разработена и работи цяла система от обучение на персонала и където треньор - това е само една от формите на обучение умения за продажби (или по-скоро, тяхното развитие), които допълват основните методи на обучение - navykovye обучение.

Ако компанията не разполага с ясно формализирана система за продажби, липсва основно обучение в умения за продажби, а самата глава не е експерт в продажбите и че не разполага с обучението на умения - треньор в тези условия става невъзможно.

Също треньор продавачи могат да се извършват от служители на обучение и консултантски компании, например, поканени бизнес треньор. В този случай, ние отново се върна към факта, че търговските дружества за тази трябва да бъдат определени условия:

формализирана ефективна система за продажби

продавачите би трябвало вече да има основни търговските си умения.

Удобства треньорски продавачи, занимаващи се с малки и големи продажби

Така че, за компания, че продажбите структура се състои от множество малки сделки - търговци достатъчно, за да преподават умения за продажби, без да навлиза конкурентни стратегии и др. При условие, че във вашия пазарен сегмент, конкуренцията не е много висока. И в този случай, основната задача на ментор (треньор) е анализ - обсъждане на умения за продажба, използвани от продавача по време на среща с клиент. Mentor с продавача определя "какво е направено добре", "Какво да се прави зле", и че е необходимо да се промени на продавача при следващите си срещи с клиенти, за да се постигне максимален ефект.

По този начин, по модела на треньор в прости продажбите изглежда, както е показано на схемата:

Действие: Mentor пряко наблюдава качеството на продавач провеждат срещи по време на комуникацията му с клиента.

Анализ: ментор осигурява обратна връзка за продавача чрез дискусионни срещи и предлага мерки за подобряване на ефективността на срещи с клиенти.

В този прост модел, коучинг фокусира върху разбора. Типичната последователност на обучението по време на треньор (най-малки продажби) - поредица от стъпки: "Действие"> "Анализ"> "Действие"> "Анализ". Тази схема се развива автоматично наставник придружава продавача при срещите си с клиента. В тази схема, "Планиране". като правило, не е предвидено.

Big продажба: разполага треньор

На "големите" продажбите когато става въпрос за продажба на скъпи продукти / услуги и по-големите сделки - съветници трябва да плащат много внимание на процеса на планиране. Вместо това, така характерна за малките продажби цикъл "Действие"> "Анализ" добър наставник в големите продажби ispjlzuet пълен цикъл на "Планиране"> "Действие"> "Анализ".

Това е необходимо поради естеството на големи продажби: някои закони, приети от клиентите купуват решения, факта, че големите продажби - това е обикновено многоетапни продажби, които изискват повече от една среща с клиента, както и факта, че един потенциален клиент за придобиване на значителни (на цената на риска) покупки винаги ще обмислят алтернативни възможности, предлагани от конкурентите си. И между тези алтернативи, за да направят своя избор.

Multi-етап продажба и наличието на конкуренти налага да има продавача определена стратегия на продажбите, ясно разбиране на целите, които трябва да стигнат до продавача на всеки етап, за да повлияе на вземането на решения на клиентите за покупка просто си неизтрит ясна представа за действията, които трябва да бъдат изпълнени, за да се постигне всяка цели етап. Big продажба - комплекс продажба. Те изискват от продавача да внимателна подготовка и планиране на действията си.

Етап "Планиране" в коучинг модел (голям продажбата) на има не само пряко положително въздействие върху поведението на срещата, но и формира ясна представа за целите, които също улеснява и срещи, и неговата анализа. Компаниите, които продават скъпо prodktov / услуги нараства вниманието ментор (треньор) към продавача при продажби, които планират стратегии води до значително по-добро качество на учебния процес и постигането на значителни резултати в продажбите.

коучинг модел в повече продажби е както следва:

По този начин ръководителят на отдела за продажби за провеждане треньор продавачи, работещи със скъпи продукти / услуги / големи сделки - трябва да имат умения (не под нивото на напреднал потребител / експерт), като например:

умения за продажби (продажби, преговори и (или) представяне - в зависимост от стратегията на компанията на пазара).

Развитие на умения и прилагането на стратегии за конкурентоспособност.

наставнически умения (включително треньор на продажбите).