Технологии за увеличаване на средната проверка за допълнителна продажба и кръстосана продажба

Технологии за увеличаване на средната проверка: за допълнителна продажба и кръстосана продажба

Технология за увеличаване на средния билет може да се увеличи размерът на еднократна покупка, което прави вашия клиент. Две от най-ефективните

от тях на практика - за допълнителна продажба (продажба по-скъп продукт) и крос-продажба (продажби на свързаните с тях продукти).

Според статистиката, ако клиентът направи покупката, предлагат добро допълнение към основната покупката средно 10-20% от купувачите ще се предлагат. Особено, ако мотивът ще бъде не само за свързани с тях продукти, но също така и в значителни ползи, като например отстъпка. Това означава, че, след като направи необходимите елементи за продажба, компанията получава марж не един, а два блока на стоки. Ползата от организацията е очевидна. Ето защо, в точния момент, когато един гост поръчки на кокс, приятелски настроен персонал ще се уверите, за да предложи допълнение към него като десерт или лека храна. След това влезе в игра на уменията на психолога, който задължително трябва да имате успешен мениджър.

Ключовият момент за допълнителна продажба технология, когато Ви предложим по-скъп продукт, - да се обясни защо той се нуждае от клиента, и се уверете, че този продукт решава проблема много по-добре, отколкото преди.

В системата на продажбите, има набор от инструменти, предназначени за увеличаване на средната проверка. Управителят на компанията, а не на просветен част на предложението за допълнителни или по-скъпи стоки / услуги, е малко вероятно да бъде в състояние да предаде правилно нуждите на купувача за такова придобиване. Освен това, не всички мениджъри по продажбите, които използват този инструмент, го правят умело. Така например, в заведения за бързо хранене е правило: ако продавачът не по-нататък се продават на клиенти в рамките на определен период от време, името му се извършва в списъка на служителите в лишаването на наградата, в бъдеще - на уволнението.

Някои клиенти, което прави голяма покупка, когато техниката се използва напречно продажба, харчат за стоки, предлагани в допълнение към 200 рубли. Ако изчислим средната проницаемост на същия ресторант за бързо хранене, предназначен за 100-150 места, в деня, когато ще бъде около 700-800 души. В съответствие с това, че е лесно да се изчисли общите приходи от допълнителни продажби, което може да достигне до 48 000 рубли на ден. Съгласете се, това звучи добре.

Cross-продажба включва не само продажбата на допълнителни стоки, но и евтин заместител на по-скъпи (за допълнителна продажба на технологии), или предложение за допълване на продукта на един съвсем различен въпрос, но на разумна цена, която клиентът може да се интересуват.

Главен мениджър на задачите с обслужване на клиентите - да убеди последният, който харчи най-малко 50% от голямо количество, тя ще стане много по-струва стоки, които му трябваха.

Пределно полза, когато се използва за допълнителна продажба очевидно. След продажбата на лаптопа в продължение на 15 хиляди рубли, в магазина ще получите максимум от 3000 рубли на печалба, и да предложи на купувачите лаптоп с ултра-двойка-rehyadernym процесор, вградена памет от 10 GB и допълнителни аксесоари за безплатно, но на цената на 35 000, с месечни плащания ОБЩО 3500 рубли без надплатени пазаруват именно да се увеличи финансовите си резултати.

Странното е, че много малко компании, особено новооткритите, се използват тези технологии. Въпреки, че за допълнителна продажба и кръстосана продажба не са скъпи - това е само разходите за преквалификация на служителите. И печалбата от използването на такива системи е очевидна. В резултат на това и на купувача щастливи и организацията за увеличаване на продажбите на общите приходи.

Големите компании отдавна използват тези инструменти за управление на високо-производителни. Когато получите нов кандидат за ролята на мениджър по продажбите в правилата / разпоредби предвиждат, че той е длъжен да предложи допълнителни или по-скъпи услуги, в който и да е друг начин да се увеличи печалбата на организацията, а не само продажба на желаната позиция.

Разбира се, не всеки служител вярно ще предложи на всеки клиент нещо в придатък или по-скъп модел на избраната технология. Особено, ако той получава процент от цената на стоката, а не маржът на нетната печалба или организацията. В края на краищата, не е задължително да се посвети процес tsenoobrazovatelny персонал. Съответно, за да се подобри качеството на услугите, има голямо разнообразие от инструменти:

Таен клиент (опишете подробно специфична комуникация управител / продавача с купувача);

различни обучения, насочени към мотивиране на служителите за спазване на предписаните наредби.

Изводът е прост: правилният подход в полза на купувача на стоката (услуги) квалифициран персонал е от основно значение за начина, по който да се получат високи печалби.

1) предлагат по-мощен и скъп лаптоп (един от трите варианта, които са посочени в инструкциите). Това използване на технологиите за допълнителна продажба;

2) ако клиентът отказва да се интересуват, дали печат е необходимо, и да предложи на принтера в случай на положителен отговор. Това предлагате допълнителни технологии;

3) след това предлагаме:

4) Комплект за почистване.

Само след като премине всички точки инструкции Sales Manager има право да "освободи" на купувача стоката, че той щеше да купуват.

Предписването на тези инструкции, можете да получите т.нар купувач пътя за всяка продуктова линия, за които мениджърът по продажби на възможни клиенти.

Като цяло, въвеждането на кръстосаното продажба и за допълнителна продажба дава ръст на продажбите от 15-30%, а в някои случаи цифрите достигат 70-80%.

Споделяне на страницата