Как да се увеличи ефективността на продажбите от 4 пъти, укрепване отборен дух

В тази статия ще прочетете:

Как да се подобри продажбите от отборен дух

Какво влияние за подобряване на ефективността на отдела за продажби

За да научите как да се повиши ефективността на продажбите, мисли, всеки търговски директор. В края на краищата, мениджърите често се сблъскват с факта, че усилията на мениджърите не носят желания доход, независимо от "бойна подготовка". В резултат на това, ние трябва да се мисли за подобряване на ефективността на отдела за продажби. До голяма степен това зависи от, от това, което служителите са съсредоточени: за собствените си действия, или на крайния продукт. Ако им помогне да се фокусира върху последните, повишаване на ефективността на продажбите не е дълго да чака.

Като млад лидер на малка компания, занимаваща се търговия на едро с канцеларски материали, не можах да разбера защо ми отбор няма донесе желания доход. Разберете причината и коригиране на ситуацията, аз бях в състояние да, въз основа на концепцията за висококачествен краен продукт, като услуга или продукт, което има стойност размяна. Например, продуктов мениджър за привличане на клиенти ще се свърже с нови потенциални клиенти, направени на базата данни, и шофьор доставката на продукта ще се зареди доставено до получателя в сигурността на зададеното време, отнесени до него при подписването според фактурата.

• Структурата на отдел продажби: Инструкции за главата

Решен да се подобри ефективността на продажбите, се зачудих какво, като цяло, искат техните служители? Сравнявайки изпълнението му за увеличаване на продажбите ефективност и оптимални резултати от работата си с представянето на всеки един от мениджърите, видях, че те поставят проблема въз основа на личния си разбиране на крайния продукт, и те изпълняват тези задачи въз основа на собственото си разбиране. Управителят се опитва да работи, призовавайки клиенти, писане на писма, провеждане на срещи, но без резултат. Тогава разбрах, че причината се крие в липсата на концепцията на продукта.

Определете какво е продуктовия мениджър за

Важно е да се прави разлика между продукта и резултата. Разликата между тях може да се илюстрира със следния пример.

"Аз съм мениджър по продажбите, позиция в преговорите с подготвената договора. Клиентът ми Иван е пристигнал и паркинга. Сделка на века! Аз изглеждат зашеметяващо и са готови да се борят за договора. Ако аз ще го направя, нашата компания не се напряга да живеят пет години. Отварям вратата на заседателната зала, да влязат в него и мисля, че с благодарност на по-чист Мария Ивановна: и проветриво и чист, а водата е на масата, и очила блестят. Затвори вратата и да видим, че нашето злато Маря забравих да носи кофа с мръсна вода и парцал! Вместо това се настройват към сделка, аз вземам една кофа с въже и бягане в тясна пола до най-близкия офис, опитвайки се да не се излива водата. Без дъх, ръцете му трепереха. Обратно към преговори и на вратата се срещам с Иван. Той се вгледа, пиене на чаша вода и отиде с думите: "Ще мисля за това." И аз реших: "странно момиче - очите блясък, дишане ... Аз няма да се струпват с тази фирма има случай."

Както можете да видите, че е създадена по-чист резултат: договаряне на чисто, проветриво, вода на масата там, но на продукта - стаята е готов за преговори - не. Тя беше малко недовършена работа.

С цел да се формулира концепцията на продукта в компанията за всеки мениджър, аз просто записал това, което искам да видя изхода, имайки предвид, че един служител може да има множество продукти. Ако направите е трудно да си представим, че роб заплата, която плащате от собствените си средства. След това си задайте въпроса: "Това, което аз съм готов да ги плащат пари?". Отговорът се появява веднага, тъй като той се отнася до портфейла си.

Има и друг начин да се формулира на продукта - запишете всички действия, извършени от работника или служителя, и да видим какво ще стане. Така например, дейността на администратор, участващи в закупуването на цялата необходима, резервацията и подготовката на залата, регистрацията на участниците, както и неговите продукти се извършват плавно и участниците на събитието, доволни от обслужването получили. Или друг пример. Функционалността за инспектор за HR е за провеждане на списъците, както и проверки на персонал, писане на препоръки за работниците и служителите, както и неговия продукт - доказано качество на работата.

Обяснете на служителя на продукта и да се създаде мини-наръчник

След като формулира очакванията им, аз проведе разговор с всеки един от служителите. Казах в подробности, точно това, което искам от тях. За тази разработена схема изясняване на концепцията на продукта и действията, които са необходими на служителя (Фигура 1). Фрагмент от разговор проведе по тази схема, например, с офис мениджър, можете да прочетете на фигура 2.

След това, ние сме разработили мини-извлечение за всеки член на отдела за продажби. За начало, тя може да съдържа само наименованието на длъжността, описание на продукта и основните отговорности. Впоследствие документът ще бъде основа за голяма част от длъжностната характеристика, която, заедно с много служителя да се ангажират всички успешното му действие. Благодарение на това, че ще бъде по-лесно да се въведат нови служители.

Документът следва да определи общата цел на това произведение ефективността му с функции за регулиране на поведението на служителите и показатели за изпълнение. Например, може да бъде описан като мини-ръчна работа продуктов мениджър: "Новите имена на потенциални клиенти, направени на базата и декорирани в съответствие с правилата на компанията. Сключването на сделка. " Функция на служител може да включва: "Насърчаване на услугите на компанията; търсене на нови потенциални клиенти; посетете трети страни събития, където можете да намерите клиенти; влизане в базата данни на потенциални нови клиенти; график на контактите с клиенти; сделки с клиенти; документи за сделки; обучение. "

Поверете инструкции за писане директно на служителя. Нека тя изложи всички свои думи, добавяйки, лични емоции. След това новите служители е по-лесно да възприемат документа, и най-важното е, че наистина го вярват и ще отговарят на всички изисквания, а не да ги uvilivaya. На Фигура 3 ще намерите един малък откъс от указанията, написани от един от моите служители. Аз го използвам в продължение на десет години. Когато казвам, че аз не трябва да се постави на събитието обувки на висок ток, аз не вярвам, и когато четат тези редове - вярвам! Ако служител е замесен в подготовката на подобни изказвания, уменията си, няма да бъдат напълно загубени в случай на неговото уволнение.

Изчерпателни мениджъри за развитие

Няма никакъв смисъл да се опише стъпките в инструкцията за продажби, по-добре съветите и книги, посветени на бизнес продажби, който съдържа отговорите на често задавани въпроси. Например, да си създам собствена библиотека, молейки успешните продавачи, това, което те считат за литература най-полезно, което им помага да развият необходимите умения за работа. Прочетох книгата себе си, и ако аз ги виждам в зрънце истина, да ги препоръча на екипа. Мога да спомена някои от тях: "Как да продаваме нищо на никого", Джо Dzhirarda, "По-високи продажби лига - технологични операции" LESA Дана. И разбира се, ние не трябва да забравяме за българските класици: те позволяват на продукта да се образува точните думи.

За да се повиши ефективността на продажбите, за всеки мениджър правя индивидуален план за обучение за следващите шест месеца: какви книги той трябва да прочетете, какво семинари за посещение, какво да практикуват умения. Планът за обучение и, всъщност, се подобри ефективността на отдела за продажби включва както платени и безплатни семинари и уебинари. Като правило, ние се фокусираме върху платените програми най-добрите служители, с условието, че след това те ще се проведе 20-минутни лекции два пъти седмично в продължение на три месеца, както и изменение на длъжностната характеристика, след като се съгласи промени с мен.

• Функции търговски директор: Как да стане професионален

За служители за тестване на уменията добрите служители прекарват ежедневно 20 минути сутрин тренировка за мениджъри по продажбите (понякога две седмици, а понякога - един или два месеца). Fun ден започва, екипът коригира до работа настроение. В обучението, ние се обърне внимание на уменията, че служителите трябва да доведе до автоматизма.

Много често на персонала, като студени обаждания забравяйте да попитате, ако лицето в момента да се говори спокойно. Попитайте на този въпрос е необходимо, след като мениджърът се представи и накратко очерта целите на поканата; ако другият човек неудобно да говоря, не забравяйте да посочите най-бързо времето, в което може да се обади. В този урок, треньорът служител, действащ като клиент, а друг служител - в ролята си, която е мениджър. Започнахме с една проста: да се гарантира, че мениджърът не пропусна да изкаже тази фраза и не работят гладко. И когато го научих, репетирали това да звучи естествено, а не на клиента с впечатлението, че той говореше с пистолет.

Какво може да се постигне с помощта на концепцията на продукта

"Фреш Wind" държи кръгли маси по теми, свързани с бизнес, служи като платформа за собственици на фирми, които искат да споделят своя опит в областта на бизнеса и мениджмънта. Официален сайт -www.fortros.ru/krb

Прочетете в следващия брой на "Търговски директор"