Как да се направи оценка на случая с мениджър продажби способността да преговаря за цената (договаряне)

Понякога, в допълнение към управителя възможността да представи на правилните фирми продукти се нуждаят от възможността да компетентно преговаря за покупна цена за продажбата е осъществена и клиента са доволни.

Цел: Да се ​​направи оценка на способността да се пазарят с клиента, като същевременно се поддържа положителен резултат от преговорите.

1. Способност да се срещнат, Гъвкавост

2. Упоритостта, предотвратяване конструктивно споразумение

3. Оценка на стратегията в търга.

Информация за сценария: продажба на ОВК оборудване (B2B)

Процедура за: колективна форма на 6 - 8 участници.

Първоначално ние разделяме групата на две части.

Група А - продавачи: продажби персонала на ОВК оборудване

Група Б - купувачи: закупуване на Ръководители на звена за новия офис "Sberabanka" (във вашата интерпретация на това може да е начин, известен клиент - това е важно).

Инструкция се дава на свой ред: първо за група А и след това група Б. Преди това, като се има предвид общата инструкция за обработка.

Представете си, че сега вие ще имате много важна среща. Трябва да бъде оборудван с нов офис на системи "Банка ДСК" климатици и вентилация. Вече последния етап от дългосрочните преговорите, но остава отворена само въпрос на цена. Сега ще имате 3 минути, за да преговаря за цената. Моля, не се разсейва от нюансите на сътрудничество и т.н. (условия на доставка и гаранция, поддръжка). Важно е да бъде в състояние да преговаря в продължение на 3 минути на цена.

След изход от група Б на вратата. Говорим отделни инструкции за Група А (продавачи).

Така че сега ще дойде при управителя на покупки на "Банка ДСК". Вашата задача е да се съглася с него за цената. Вие - професионалния пазар, знаете ли цените на конкурентите, вие знаете стойността на проекта и разходите за неговото прилагане. Вашето ръководство ви доверие, за да преговаря за цената. Основното нещо - Сбербанк - един много важен клиент, името на който можете да използвате за PR. Вие разбирате, че минималната стойност на проекта (за да влезете в разходите за връщане) 1 200 000 рубли, средният = 1 450 000, в рамките на максимум (точно до пазара = 1 700 000 рубли. Ще получите премия от продажбата, затова ви интересува, за да да се продават по-скъпо.

Тогава ние мине през вратата и да дава инструкции на купувача (група Б):

Сега ще имате 3 минути, за да се договорят с компанията *** на цената на монтаж и proazhu оборудване за новия офис. Можете pomotrel информация в интернет за цените, обадете се на няколко компании. Може да приемем, че стойността на проекта ще бъде между 900 и 000 рубли за 1,3 милиона рубли. Вашият ръководител е одобрил компанията съзнателно ***, аз помолих да преговаря с тях за пари. Тази надеждна компания с добра репутация на пазара, ръководител преди това е работил с тях. 3 минути договаряне на цената с фирмата ***.

След това се комбинират "търговци" по двойки и да започне времето. преговори Цена правят всичко наведнъж. Желателно е, че двойката седяха на двата противоположни края на стаята, след което тя ще бъде по-лесно да се договарят, няма да чуете други двойки.

След 3 минути игра, погледнете в която двойки, както е договорено.

Polozhitelnyye алтернативни решения - да преговаря. С всеки резултат, дори и ако една партия ще загуби.

Отрицателни - не е достатъчно. Задачата сложи - време е да се организира в продължение на 3 минути. Или не съм съгласен.

От моя опит мога да кажа, че често се проявява в кандидат за ситуацията поведение, или желанието да се защити "пари в брой фирма", което пречи на резултата - нямат време да се преговаря. В този случай, продаващата страна ще остане без важен клиент, без да е PR, и купувачът ще усложни живота си търси нов доставчик, а може би заслужават негативна оценка от прекия си ръководител. Хората имат различни слуха ситуация. След това можете да попитате всички какво се изисква от него. Може да има някои вариации - да се продават по-скъпо, купуват по-евтини, но основната цел - да спаси връзката, споразумение в рамките на срока.

Така че, това, което ние ценим:

1. Възможността да отидете на среща и гъвкавост

Е, ако кандидатът е чувал. Той хвана, че клиентът е важна, тя трябва да бъде по-мек, не ходят на около страстта, изстискване на последната стотинка, или защитата на желанието им да бъде прав, или да изглежда добре. Що се отнася до "изглежда добре": кандидатът заяви, че е загубил, ако твърде съвместим е, например.

Често желанието ни да изглежда добре или да защити своята гледна точка е по-важен от крайната цел - да се постигне споразумение за сътрудничество в определеното време. Оказва се, че ние сме се дължи etizh желанията не постигнат целите си. Това е може би отчасти разликата между упоритост и постоянство. За да работите с клиенти е важно да се запази гъвкавостта и добри отношения с клиентите, така че проявата на тези качества (липса на здрав разум), невъзможността да се работи по тях ще бъдат негативно оценени.

3. Оценка на стратегията Trades

Виж, дали знае как да търгувате, колко кандидат стратегия за нас. Често има, че страните използват стария преговори рецепция възможно надценяването (продавач) или подценяване (купувач) оферти.

В процеса на наблюдение може да бъде много критерии, за да разпределят на кандидата, но ние търсим само за възможността да се пазарят.

Този случай може да бъде обновен по всяко положение на договаряне, може да се прилага за оценка на договаряне и на по-скромна сума. Това не е толкова важно. Важно е да се направи оценка на гъвкавостта, стил на комуникация, използването на здравия разум. Ние разпредели 3 минути, може би 2. варира офертите не могат да се преминават на всички. Въпреки това, ние използваме този случай в своите интервюта и не дават твърде много, за да трудни ситуации. И все пак, това е okandidatah, а не за фирмата.

Текст: Кузнецова Екатерина

Агенция за подбор на персонал "бизнес класа"