За да плати пари за нашия екип по продажбите
- Какво трябва мениджър със заплата от 3000 рубли? - Нищо. И дори малко боли.
Търговски отдел - е смисълът на всеки бизнес, най-важен елемент. На това зависи колко пари "капка" този месец в компанията, колко ще бъде подписан на нови договори за бъдещето, най-накрая, ще този месец заплатата навреме.
Към отдел продажби много и работи ефективно, е важно правилно да мотивираме: вратовръзка заплата с процента на мениджърите донесе договори. Съгласни ли сте? Не?!
Вие сте абсолютно прав! Ето защо:
Наивните хуманистите мениджъри смятат, че основният продукт на продажбите (AP) - спечелените пари. Образно тази гледна точка е, както следва: "Мениджър продажби - е ловец-Вълшебният стрелец, който сутринта отива в гората с лък и стрели, заточени суровата Бурятия нощ вечерта той се връща в родното си село, носещ всеки елен или мечка. . zhrite, глупак! "
Именно от тази презентация се раждат провокира тях опасни за тенденциите в бизнеса:
Това е не следствие процент от продажбите, а често и след повсеместното му, че "след като продажбите са прави, това е всичко. - твое"
За да се разбере и справяне със ситуацията, нека да отговори на някои въпроси на сигурността:
Ако сте отговорили на въпросите, 1-6 - "работникът", а след това на служителите си, вероятно са основатели партньори на фирмата. Ако сте отговорили - "Фирма", стигаме до основната идеологическа извода:
Продажби - е резултат на компанията като цяло.
- Отдел поръчки / производство - от появата на стоките / услугите, по линията;
- Счетоводство - за своевременно плащане и закриването на документите за поръчката и предпазната мрежа на "обществен" отпред;
- Фирмена организация - по време на доставка на стоки / услуги за крайния потребител;
- Дирекция - ". Създаване на сигурност и закриване на риска" за предоставяне на активи, "пари", "клиенти" (и това е собственост на дружеството),
- И така нататък.
И оборота на клиента и печалбите, свързани с дейността на цялата компания, така че погрешно да ги насърчават да един мениджър.
Важна забележка: трябва да се забравя, че ние се опише тук технологичния компонент на продажбите, което не изключва значението на лични умения, опит, харизма мениджър. На производството се нарича разряд
И плащат мениджър продажби не е процентът на ефективността на работата му площ, а общият резултат е само отчасти зависи от това, стратегически погрешно. В противен случай, всички останали (включително хамали) също трябва да получават процент от оборота, а не от техния принос.
Анекдот Life: ръководител на заплатите на фирма за търговия на семинара гордо разказа как товарач получава своя процент от стойността освободен от натоварването на вагона.
Как да се оценят ефективността на управление на вашия сайт?
- Разбера какво междинния мениджър има измерими резултати от работата си. Обикновено това:
- продуктивни Контакти
- отношения
- Вземанията не повече от разрешеното
- Представяне на нов продукт / услуга (в единици за отчетния период)
- В противен случай, специфични за вашия бизнес
- Как да се определи ефективността на тяхното изпълнение? Само излагане на целите. "Е, да, разбира се - казва критичен читател - и ако го направя едно нещо или друго, ако сезонност произнася / транзакция може да продължи месеци / пари отиват само след доставката, но неговата продължителност е много висока ... След това можете просто да отнеме по-дълго скала за измерване на ефективността на програма за управление. не един месец, а шест месеца / година. Това е, което една немска фирма продава отопление технология. наградата се изплаща веднъж годишно, въз основа на резултатите от предходната година. или да промени плана за намаляване / увеличаване. или прекарват корекция ssortimenta (лято бански зимата - палта).
Като цяло, нежеланието на някои работодатели да определят цели хвърля съмнение върху техния здрав разум. В крайна сметка, се оказва, че компанията не се развива до мястото, където трябва да бъде, и като реши да пазарни купувачи, персонал - всичко, не само на бизнесмена. Китайците имат една прекрасна поговорка: "Умният рибата не върви по течението и не плува срещу него тя плува навсякъде, където това е необходимо.".
5. Любовта принцип опростяване за за определяне на променливата част от заплатата е довело до факта, че по-голямата част от малките предприятия "dengodobyvayuschie" служители са платени на "заплата +%". И ако първото от липсата - в "Външните показатели", ние сме описано по-горе, вторият недостатък изисква внимателно обмисляне. Тази зависимост от променливата част на бенчмарка (изпълнението на планираните продажби или броя на договорите, броят на т продавани продукти и т.н.) Важно е, че управителят се оценява само на една и съща координатна система. Какво административни смешни неща се случват в това отношение:
- Ако плащате с "вал" - той започва да се хвърлят по-малки клиенти. Каша наоколо с тях много, но не достатъчно пари. От перспективата на 2-3 години (когато малката може да расте) изглежда.
- Ако сте платили за "части от договори", мениджърът не ще мотивира да се създаде добавена стойност за всеки договор, в допълнение към мястото, където е необходимо и когато това не е необходимо да се използва отстъпки.
- Ако плащате върху рентабилността на договора, започват служители, от една страна, да се разгледа парите на другите хора, и да продават стоката на по-висока премия или да се избере най-рисковите сделки. Те започват да съборят асортимент за продажба, продажба само на по-високодоходни позиции.
Ето защо, като се започне от продажбите на персонала линия трябва да има поне два критерия (понякога 3, рядко 4) индикатори, за които премия се изчислява част. Търговските представители на, например, е три:
1) планирания вал;
2) процентът на закъсняла вземания;
3) броя на контактите, т.е. ако 20 на ден, 20h24 работни дни получават 480 контакти по план. Ако служител на някои от показателите на "провали", а след това другите също започват да се рушат. Три показатели - система от противотежести, те държат един на друг.
Моля, имайте предвид, че не сте мениджър за един план, и 3 различен план. Човек не може да бъде заместител на друг: Кой каза, че парите, например, сега е по-важно от задържането на клиенти, които ще донесат парите в следващия месец.
Остава само да се направи оценка на тези параметри са взаимно свързани един с друг, за да се получи общ, обща производителност оценка на служителите, които ще определят размера на премията. Как да го направя?
Първото нещо, което трябва да разберете - на параметрите трябва да зависят един от друг, така че недостигът на един, засегнат (отрицателно) на другите. И обратното заместник - преизпълнение на положително въздействие върху другите. Второто нещо, което трябва да се разбере - на принципа на средна температура за оценка на болницата работа е неефективна. Ефективно принципни различия и екстремни стойности.
В този случай, на средна аритметична стойност, като начин взаимовръзки не ни подхождат. След завършване на плана от само 50%, но по-голямо от една и съща 50% плана да се свържете, имаме точен математически, но неправилно изчисление на управление (50% + 150%) / 2 = 100%. Това означава, че един служител, който се провали плана (в изпълнение на 50% - това е провал), ние трябва да плащат премия в пълен размер. Какво да се прави?
Отговорите на тези и много други въпроси, които мотивират заплата - "Какво да плащат заплати на персонала" по време на семинар