Тъй като ние правим избори психология на вземане на решения

Нас всеки ден, за да направят своя избор, като се започне с какво да купят за вечеря, приключва с това как да се избере работа и други промени живота на решения. Избор - проява на свободна воля, която ни дава възможност да се изгради живота в техния сценарий. Но е много трудно да се избере, защото на едно нещо, което непременно трябва да се откаже в името на друг.

В продължение на десетилетия, търговци се опитват да учат психологията на вземане на решения, в резултат на което те са били в състояние да достигне няколко интересни заключения. Налични разработки може да се интересуват в интернет предприемачи и им помагат да се подобри реализации, конвертиране на потенциални клиенти в реални такива.

Избор: дефиниция

Издател Merriam-Webster (САЩ), специализирана в производството на наръчници и речници, определя решението като възможност да се даде предимство, избирайки между две или повече имена.

"Теорията на избор." който се смята за основател на Уилям Гласър, тя се основава на факта, че ние предоставяме възможност за избор, за да се получи удовлетворение в областта на основните човешки потребности. свобода, чувство за сигурност, любов, реализация, забавления.

Айенгар автобус (Business университет, Колумбия) - професор, много години, изучаващи този въпрос и предлага своя собствена дефиниция: "Изборът е предпочитанието на човека." Тя вярва, че има хора, които разграничават деликатните нюанси между един и същ, като, за нещо. Същността на избор: две почти идентични продукти спират на едно.

Какво е приоритетът?

Предпочитание теория и същ Merriam-Webster - е един вид пристрастяване, която има връзка с мъж, на неговия темперамент или перспектива и, че понякога може да се изрази в безсъзнание решение.

Предпочитания се формират през целия ни живот, полагане в подсъзнанието. Много често дори не можем наистина да обясни, във връзка с това, което сме искали нещо. Защо аз предпочитам котки, и някой - едно куче? Повечето ще бъде в състояние да обоснове избора си, като отговорите на този последен приятелски, детска, но много от тях, например, няма да даде обяснение на факта на синята му предпочитания цвят. Точно това им харесва повече, отколкото други. То се проявява като разлика в предпочитанията на несъзнаваното и съзнателното.

Какво друго да се провери по тази тема?

сдружаване

Асоциацията се определя като в безсъзнание отговор, който не успя да стимула. Като резултат от експеримент, в който са участвали две групи, ние идентифицирахме асоциации влияние върху човешкото поведение.

Едната група е била предложена, за да прочетете израза "жълт банан", а вторият - "жълт небето". Спънки и паузи в редакцията първо четене не е, но във втория по-голямата част от анкетираните се изненада фразата. Така експеримента ясно потвърждава наличието на връзка, като правило, на подсъзнателно ниво.

Асоциация: как те влияят на избора?

QED: връзката между асоциации и съществува избор. "Мед" продукти в съзнанието на хората е по-добре, по-високо качество, а защото това е повече от търсенето. Такава безсъзнание асоциация създава изкривяване проблем на разбирането на истинското качество и стойност на стоките.

Предпочитания и избор

Така че, ние открихме, че предпочитания могат да бъдат както съзнателно и несъзнателно - вторият се отнася до поведенчески реакции, в крайна сметка определят нашия избор. Има четири основни фактора, които влияят върху безсъзнание приемането на всяко решение.

1. Първото впечатление. Често сме избрали, позовавайки се на първична информация. Например, когато обичайната цена на прах за пране е $ 10 и се продава той е представен за $ 8 втората вариант изглежда е по-изгодно. Но ако по-рано, взехме една и съща прах за $ 13, ще видите цената маркер на $ 10, щастлив да плати.

2. конкретен контекст, който показва положението също оказва влияние върху избора. Четири свидетел злополука, които са били помолени да назоват скоростта на превозното средство при удар, изрази различни номера: 31, 34, 38, 41 мили / час. Ситуацията в проучването е описано за всеки едни и същи, но с използване на различни глаголи "докоснаха", "удари", "обърната", "счупи". Хората оценени съответно на скоростта.

3. страх от загуба - известен психологическата теория се отнася и за избора на лицето. Страхувайки се да пропуснете нищо, ние го изберете, просто поради причината, че след това не можем да го направим.

4. Становище на околната среда, които често се нарича "стадо инстинкт". Ние избираме какво е предпочитан от повечето в общността, се страхува да се открояват или въвеждат несъгласието си проблеми.

Избор - това е трудно. Защо?

Можете да се регистрирате на трудов договор с дружеството, което сте научили вчера, и да се премести на следващия ден в друг град или да си купи два вида сирене, защото те не могат да избират ...

Съвсем очевидно е: сиренето не купуват по-малко страшно, отколкото избора неуспешна операция. Сирене може да се даде на всеки, за да се върнете обратно в магазина, като по този начин лесно се променя ситуацията. Но тук е парадокс: хората, които всъщност имат както от горепосочените ситуации, той казва, че преместването в друг град се даде много по-лесно, отколкото при избора на сирене!

Причината за това - превишението. Магазинът, средно включва около 30 000 позиции на различни стоки. Дори и без каквито и да било експерименти ясно е, че е трудно да се направи избор, като пред него като огромно количество продукт.

излишък избор

Експериментът се провежда Шийна Айенгар в супермаркета, на чиято рафтове са 348 различни видове конфитюр. Застанете с шест вида конфитюр се поставят на улицата и се представят на вниманието на минувачите, но те не обръща голямо внимание на оскъдния асортимент. Когато други банки са били добавени към сладко, повишен интерес, но изборът, което са направили за дълго време.

Отново парадокс: не само предлага - купувачите не обръщат внимание, много - страда за това. Необходимо е, че това е прословутият "златната среда".

Барак Обама говори в един момент, че се опитва да намали всякаква възможност на избор, защото те не искат да мислят за малките неща: какво да облека, какво да си поръчат за обяд - има много по-важни въпроси, постоянно призовава за действие. Тази логика е последвано от президента на САЩ, Facebook основател Марк Зукърбърг, основател на Apple, Джобс и много други. Те носи рокля, не защото профанното в модата, така че постоянно избор на напрежение, вие се уморяват от него.

Процесът на избор как да го опрости?

Има решения, които лесно се дават едва ли някога ще. За радост на продавачите, обхватът на дейността им е малко по-вярно. Има начини и методи, чрез които в процеса на придобиване на стоки или може да се направи по-лесен и приятен. Те са взети от проф Айенгар написана книгата "Как да се улесни избора."

На първо място, намаляване на обхвата на продуктите. Сблъсквайки се с твърде много изобилие, да спрем избора на нещо конкретно с ниска вероятност. Трябва да се намерят начини за хармонизиране на широка продуктова линия и достатъчно количество. Така че, ProctorGamble, намаляване на продуктова гама HeadShoulders до петнадесет имената на 20-6 пазар се увеличават с 10%.

На второ място, по-голяма Тесен. Автобус Айенгар идентифицира модели, които ние бързо да идентифицират, когато ясно да разберат всичко за потенциалните ползи могат да се извлекат от покупката.

На трето място, плаща достатъчно внимание на мърчандайзинг. Припомнете си супермаркет с повече от 30000 продукти и си представете, че разходите за хляб в близост до сапун, пяна за бръснене - с месо и т.н., така че хората не се чувстват изгубени сред продуктите по рафтовете на хаос не трябва да бъде ...

Четвърто, винаги започва с елементарното. Представете си, че ние трябва да се оборудва колата, да започнем? Един германски автомобилен производител е дал на своите клиенти възможността да създават свои собствени модел на машината. Отначало имаше малък брой позиции и вземането на решения е бавен. След това, когато изборът е достигнал около шестдесет различни цветове и нюанси на автомобили, активен процес.

Наистина, понякога решението може да бъде затруднено, но човешкият мозък е способен на всичко. За да се симулира милиардсекунди мислене направя 82944 компютърни процесори! Като се започне с основно и по-постепенно прави избора по-трудно, ние трябва да направи живота ни много по вземане на решение.

По този начин, ние виждаме, че изборът на мотивите не винаги са рационални. Нещо повече - те почти винаги ирационално. решения за приемане могат да разчитат на всеки детайл, до това дали имаше добра закуска сутрин и ако сте прекалено тесни обувки. Познаването на психологическите фактори, които влияят на процеса, да помогне за подобряване на бизнес, да увеличите реализациите увеличаване на продажбите.