Технологията работи с - трудно клиент
Предизвикателни студенти не се случва. Има некадърни учители.
Трудни клиенти също не се случи. Има необучен персонал.
Съгласете се, наистина трудно да се направи това, което не знаете как. Ако получите, например, да доведе самолет, а вие никога не сте го научили, тогава може да се създава впечатлението, че въздухоплавателното средство е много трудно да се управлява. Или още по-невъзможно. Но погледнете на опитен пилот, който води кораба с една ръка, и точно в този момент пиенето на кафе и потупвания по слабините на стюардеса, докато казвам шеги навигатор.
Когато се научих да карам първата си кола, това е наистина трудно да се - да се справят с мощен спортен автомобил, който по някакъв начин всички дрейфа време. Аз трябваше да се напряга много, цялото ми внимание бе съсредоточено върху пътя. Но - веднъж ми приятел (отличната водача), за да ме обучи да откриете и отстраните няколко грешки, тъй като аз започнах да карам колата, небрежно държи волана с лявата си ръка с пръсти. Една седмица преди това, аз втрива блистер на дясната си ръка - така се опита да избегне занасяне върху хлъзгави пътни участъци през зимата.
Трудно клиенти? Реагира по-добре на въпроса: "И вие какво направихте наред?". Нека да погледнем на ситуацията, която някои хора намират трудно. И погледнете основната грешка, на която вашите продажби или услуга "поставя".
Първото нещо, което идва на ум - капризно клиент, който се променя споразумението няколко пъти, след като хит на ръцете му. точно сте променили в същото време възмутен, и каза, че споразумение. И да изисква възстановяване на средства, но после се успокои и просто иска всички да се променят, с ваша сметка. Те са специалисти в vymatyvaniyu нерви, те са скъпи, те са рядко доволни. Ако отидете на около всички налудничавите капризи, те летят в доста пари. Той допълва картината на неговата алчност и желание да се пазариш - и може би сте научили някои от своята база данни. Тук бих препоръчал търси да "работи с клиенти" на rb.tv
Как да провеждат право сделка?
Ще започна с добрата новина - че не трябва да се продават на всеки каприз. Съжалявам за честност. Честно казано. Нормалните клиенти абсолютно мнозинство, така че защо да губите време за тези, които след това можете да мислят "Иска ми се да не съм те или парите си видя." Но, за съжаление, необучен човек е много трудно да се изчисли предварително от клиента. Какво да направите, ако искате да се извърши операцията правилно и с най-малко да се налага, и не сте сигурни - дали клиентът ще хвърли трик?
Първото правило - да се направи на всички договорености в писмена форма. Не пишете нищо в тях, това, което не сте сигурни. Лаиците често си падат по този капан, в очакване на бързи пари, в резултат на което често води до финансови загуби.
Второто правило - да не обещавам, твърде много. Никога не за условията, които са неблагоприятни за вашата фирма или orgpolitike противоречие, с надеждата, че "отшуми". Не отшуми.
Не забравяйте, един от най-хумористичен "закона на Мърфи": "Ако нещо може да се обърка, то със сигурност ще се обърка" Това обикновено е така. Разбирам вълнението преди сделката, особено големите, когато всичко "в мирото." Е, малко повече! И всичко ще бъде шоколад. И в съзнанието му вече нови покупки, почивка в топлите страни ... и не прогони тези мисли ...
Технологията работи с клиента
Супер, и ето защо. Нека ви дам някои от законите, формулирани от Л. Рон Хъбард, които са насочени технологията на работа с клиенти. Ако тези закони не се спазват, клиентите стават "трудни". Първият закон е:
Веднага след като започне да се направи нещо, за да искате да има - те не получават
"В желанието си" тук - не "прави стъпки, за да се получи нещо" и "готови да получи за себе си." Вие никога не забелязах? Вие наистина, наистина, наистина искам нещо - и не се получи. И някой, той просто е. И ти мислиш, - о, да, той дори се разпорежда с този принцип не може! Тук бих ... И след това си мислиш - добре, да върви по дяволите! Уморен. Нямам нужда от това. И престава да желаете. Оп - го има там. Знам, че много хора са имали подобен опит. Стажантите са постоянно ми казват собствените си наблюдения на този феномен. Защо се случва това, има технически точно описание, аз няма да дам в тази статия, а не да отиде твърде далеч, за да отстрани. Обикновено, аз говоря за това в тяхното обучение. Ето само един пример.
Тук стои човек и иска да целуне момиче. Той я целува в този момент? Не, аз просто искам да. Когато той я целува вече, той не иска да - просто действа. Това са различни неща - да искате да имате нещо, и да направим нещо. Не забравяйте виц? "Вчера, лъжа, лежи на дивана, загледан в тавана - това не се е случило ... - Какво си ти, като на сън? - Не, да се оженят ... ". След като започнете да пожелавам сделка. особено с "труден клиент" - вие на практика загуби всички шансове за успех. Работете спокойно, лечение на хора с интерес. Когато просто, без егоистични мисли, се интересуват от човешките дела, вие нямате място за "желанието". В този момент, тя често се показва, че силно пречи на продавача - страхът от загуба.
Страхът от загуба на клиента
Признайте си, независимо дали това е толкова късно, че си се страхува от загуба на важни клиент? Или просто клиента, тъй като "всеки клиент е важен"?
Ето още един закон, който чета от Л. Рон Хъбард. Това е по-скоро просто наблюдение, което подобрява ефективността на работа с трудни клиенти. Наблюдението е - възможността да има нещо по-висока от възможността да го загубим.
Изглежда, че е лесно. Очевидно е, че е по-лесно да се загубят, отколкото да има. Само погледнете в някои от "специалности" - момченца на татко, който не печелят пари и не създават бизнес и само да получат пари от родителите си и живеят бързо. Пари в по-голямата част от тези другари проникне през пръстите му, те не са в състояние да се разпорежда с тях правилно. Но може да загуби.
Думата "трябва", имам предвид способността да се постигне нещо. Продължи да се постигне нещо, въпреки пречките. Получи се нещо през вашия намерение. Какво следва от това наблюдение? Ако човек не може дори да загубят, било то просто не мога. Отново. Загубата е по-лесно, отколкото да има. Ето защо, преди вие ще бъдете в състояние да имат нищо общо с воля, трябва да сте в състояние да го загубят безопасно. Логично е?
Можете лесно да загубят клиенти, а вие имате това няма да доведе до никакви чувства?
Ако е така, вие ще бъдете в състояние да имат неограничен брой клиенти.
Да вземем един пример. Жената се прибира и казва на мъжа си: ". Аз се влюбих в друг, Аз заминавам" Каква е обичайната реакция на мъжа си? Истеричен и скандал, не е тя? Или скъсвания и апатия, дори по-лошо. Във всички тези случаи той дори не разполага с възможност да се направи разликата. Но ако тя вижда, че съпругът й е абсолютно спокоен и каза с усмивка: "Ами мила моя, сбогом. Оставете ключа на масата? " Той изглежда безсърдечен, но това е единствената възможност за него да се включат в диалог и за разрешаване на ситуацията. Дори и да не решава ситуацията, той, с тази нагласа, да намерите и друга жена, без никакви проблеми. Той е в състояние да "има" съпруга (помилване на игра на думи), тъй като тя е в състояние да poteryat.Zhenschinam понякога не ми харесва този пример, те имат от него неприятно чувство. Ако тази статия гласи жена, искам да кажа, че съпругът се опитва да си тръгне, но съпругата му остана спокоен. Да, това е, което имах в предвид.
Ето как той се прилага в продажбите. Ако сте продавач, който има за известно време недостатъчно ниво на продажбите, изберете някой от контактите си с когото сделката е проточват твърде дълго, а в края на ръба да се види. Обади му се и му кажи, че преговорите си проточиха твърде, че не можете да си го позволят, затова реши да прекрати връзката с него. Това не е трик в продажбите - наистина го загубили. Страшен? Още една причина след това да го направя. Ето защо.
Изберете някой от контактите си с когото сделката е проточват твърде дълго, а в края на ръба да се види. Обади му се и му кажи, че преговорите си проточиха твърде, че не можете да си го позволят, затова реши да прекрати връзката с него.
Вие лично искате да си купите от продавача, който е уверен в своята компания и продукт? Най-вероятно, да. Той ти дава увереност, че вашият избор е правилен, да се чувстваш, че ситуацията е под контрола на специалист. Може абсолютно доверие и страх присъства лично по едно и също време? Очевидно не. И страхът от загуба на клиент, това е страх, дори ако той е внимателно скрити под прикритието на "обучение".
Пилотът на самолета е по-ценно
За мен, това не е теория, аз го направих така себе си, и са принудени да го направят своя продавачи. Когато бях ангажиран в бизнес климата, продажбите на климатици и отоплителни уреди в магазините на дребно, които са имали ниски продажби, е наредено да се направи "neprodazhi". тоест, да откаже на клиента, дори и ако той иска да купи. Това е като в американската армия - пилотът на самолета е по-ценно. Един доставчик, става все по-уверен, че си струва няколко загубени клиенти, тъй като това ще доведе до десет пъти повече. Някои продавачи са склонни да губят малък клиент, но по-късно са обхванати от лед при мисълта за загубата на стратегически важния клиент. Такъв човек ще може да има само дребни клиенти. И още. Колкото по-трудно клиентът да общува, толкова повече той не харесва "типичен търговците", които казват, клишета и заучени фрази. Способността да се общува с лекота в същото време се зачитат нравите и вежливост - ключ към душата на "трудно" клиент. чиято смъртоносна nedoeli досадни хора, които се опитват нещо да го продаде.
Когато бях ангажиран в бизнес климата, продажбите на климатици и отоплителни уреди в магазините на дребно, които са имали ниски продажби, е наредено да се направи "neprodazhi". тоест, да откаже на клиента, дори и ако той иска да купи.
Мнозина смятат важни корпоративни клиенти като "трудно". Той също идва от невежеството на някои от основните принципи. Продажба на нещо голямо, като например оборудване, корпоративните клиенти се нуждаят да продадат повече от едно лице, и четири. Това е, което тези четири.
Първият - този, който го купува. Тя може да бъде доставчик, управител или ръководител на катедрата. Той веднага отива към доставчици и търговски клиенти. Решението не е за него, но това се отразява на решението. Вторият - този, който ще използва вашия продукт, "потребителят". Ако продавате оборудване за производство, тя може да бъде мениджър производство или ИТ директор. Третият - този, който плаща. Това е най-общо или главния финансов директор, или някой от подобно ниво. И четвърто, което наричаме "треньор", "учител" или "гуру". Това е човек, чието мнение слушал тези, които правят това решение. Ключар Чичо Вася, който работи в компанията от 20 години, главният инженер, който всички помисли гений, системен администратор или ръководител на продажбите - това няма значение. Вие няма да се знае кой е "гуру", все още не харчат някои изследвания.
Добра новина най-накрая - няма ситуации, за които няма да има технология. Има хора, които не знаят тези технологии. Има и тези на някои лични причини, като се опитва да убеди останалите, че технологията не съществува. Не им вярвайте.
основател на Централна фирмено обучение