Стокова специализация - Организация на личните продажби

Има приблизително два вида специализация продукт.

Първият тип - опис и оперативна специализация. Това означава, че продуктите са разделени на няколко групи, например, A, B, и C. Всяка група се възлага на отделен екип от търговци, които продават само тези продукти, той е включен в тази група. Инвентаризация и оперативна специализация е най-често се използва, когато една компания продава:

разнообразие от сложни технически продукти, като например в областта на електрониката;

хиляди продукти - например, компанията е търговец на едро на електронни устройства;

много разнородна, които не са свързани помежду си стоки.

Така например, продажба на хапчета и превръзки. Един отбор седи само на таблетките, а другият - в превръзки. Или фирма, която продава продукти, направени от гума, може да използва три единици от търговски представители за продажба на гуми за камиони и леки автомобили, гумени обувки и гумени изделия индустриални като колани, муфи и изолационни материали.

Това означава, че ако в случай на регионалното разпределение на достатъчно на продажбите директор, управител, който обхваща всички видове продукти, там вече е въведена, например, публикувайте надзорни продукт А, продуктов B, Каталог на C и всеки може да имат свои търговски представители, които се занимава с продажбата на този продукт. Това означава, че продавачите, пряко подчинените им.

На първо място, както показва практиката, търговци стават експерти на стоките си, те знаят какво се продава. И това им позволява да показват повишаване на ефективността на продажбите.

На второ място, това е възможно да се контролира голямо разнообразие от продукти, продавани. А именно - тя не успее да организира ефективно продават дори и тези продукти, които са най-непопулярните продавачите, тъй като се продават най-трудно. Често, поради някаква причина, на стратегическата цел на компанията е да подкрепя широк спектър, включително, но не само на видовете продукти, които са много трудно да се продават.

Друго предимство - възможност се търгува агент или група от агенти да съсредоточат усилията си за насърчаване на даден продукт, без да се налага да се притеснявате за конкуренция с други групи или агенти.

В допълнение, специални продукти може по-точно да се оцени ефективността на отделните мениджъри, защото процеса на продажба е освободен от влиянието на различни случайни фактори, свързани с наличието на много широк диапазон.

Друго важно предимство на удобството на контролните групи, индивидуални агенти. Съсредоточете се върху определени видове стоки дава възможност да се организират по-добре процеса на контрол върху качеството на работата, проследяване на планове.

Основният недостатък - тя е почти неизбежно объркване в организацията на логистиката. Работа с различни продуктови групи, търговски представители имат голям проблем с последователност в точно определени услуги на клиентите. В резултат на това един и същи клиент в същия ден, може да кандидатства за продавачите на една и съща фирма, предлагаща своите позиции. И това не винаги е като клиенти.

По-значително отрицателно страна на такова несъответствие е значителното увеличение на относителния дял на логистичните разходи неразумно. Дружествата, които не са успели да се съберат на стоките за един клиент в транспортна единица. Това означава, че днес е необходимо да се съхраняват и да носят превръзки, а утре там - таблетки. Това означава удвояване на транспортните разходи при обслужване на един клиент. И ако продуктовите групи, повече от две? Очевидно е, че проблемът е много сериозен.

Вторият тип продукт специализация - стоките и функционална специализация.

Тя позволява на ръководството да използвате функционалните мениджъри, специализирани в стоки.

Търговски представители на компанията не са специализирани в продуктите - те продават цялата продуктова гама.

Компанията може да използва тази структура, ако иска да се възползва от някои от предимствата на специализация от продуктови линии на ниво планиране, но не е необходимо нивото на специализация на продажбите.

Ако в предишния дизайн, като всеки вид стока или стоков група има свой ръководител, когато тази схема има глава на продажбите и при продажбите лидерски негови представители. И все още има редица продуктов мениджър A, B продуктов мениджър, който комуникира с търговските представители на нивото на консултации. Това означава, че те не могат да си го поръчате. Поръчка не може, но всеки се опитва да мотивира търговците да обърне повече внимание на техния продукт, разходите за тази цел необходимите действия. Обикновено, методът е по-ефективен. Това означава, че всеки прави своя продукт, и влека неговата група вече работи с продавачите на това ниво.

Съответно, може да бъде решен проблемът с многократните призиви на същите клиенти и по този начин още, не по-малко важен въпрос за предотвратяване на растежа на разходите за логистика.

Също така подобрява способността да планирате функционалната активност като цяло, чрез включване на резултатите от процеса на планиране и възможностите за всички продуктови групи.

Що се отнася до недостатъците, основната от тях е липсата на възможност за пряко въздействие върху клиентите. Кой кой е присъствал, е по-добре да се знае как или какво ще даде повече бонуси, премии, и я продава.