Съдържанието на контакта - studopediya

Значението на съдържание е, че службите за продажба и изпълнение може да се приравни с продажбата на проекта. Но проблемът е, че продажбата на услуги са често предоставя специализирани професионалисти (непрофесионален продавач: инженер, строител, финансист, лекар и т.н.), които говорят нехарактерно допълваща роля. Такава комбинация от специализирани функции и продавач в един човек в практиката на пазара е сравнително рядко. Обикновено функции на продавача да се продажбите на персонала, както и предоставянето на професионални услуги остава със специалиста.

За съжаление, в света са няколко примера за успешен трансфер на тази функция от съответните специалисти за професионални продавачи. Въпреки това, без значение колко сложна и дълга верига е имало продажба, има винаги присъстват експерти в профила.

2. Трябва да е възможно да се използва косвено въздействие върху психиката на клиента чрез необходимата информация за услугите и форми на обслужване, които трябва да представят красиво и ефектно. Това, преди всичко, ценова листа, списък от услуги, спецификации и техническа документация (визуално и лесно достъпно), копие от удостоверението за регистрация и лиценз.

3. Пробите на произвежданите продукти, различни видове довършителни работи, най-целесъобразно да се използват в затворена и добре видимо място (в шкафове, на трибуните, в прозорците) материали. Фото студия, например, трябва да се представят на проби и снимки fotoizdely във фризьорството - всички видове прически и подстригване, с техните имена на обстойна снимка. Стоки с промишлено значение, видове работа, използваните материали могат да бъдат представени в една добре проектирана фотоалбуми, които са на разположение на всеки посетител.

Свържете се с посетители - дейности за основни услуги. Тя се нуждае от обучение, което трябва да включва:

• предоставяне на услуги на знания за продавачите на стоки, услуги (за да изглеждат компетентни в очите на клиенти);

• формиране на образ на компанията, атмосферата в стаята, образът на продавача, за да се създаде доверие на клиента предварително;

• Обучение продавачи за бързо идентифициране на конфликти, изберете начина за контрол и управление, да ги разрешат.

В него, в допълнение към изучаването на основните умения и информация трябва да включва психологически знания, и работилница на тема: комуникативни процеси (особено влизането в психологически контакт, поддържа и излизане от контакта), управление на конфликти, психология на възприятието, изрази психодиагностика, методи за ефективно водене на преговори, техники за продажби услуга, представяне на компанията и услугите, както и другите.

Купуването на услуги, клиентите купуват повече от стандартните услуги, които купуват и свързаните с тях преживявания и чувства. В допълнение към притежаването на обслужването на клиентите става контакти, общуване с други хора. Обхват на услугите предполага създаването на истински човешки взаимоотношения, които стават все по-важни във всички други сфери на дейност.

Важно е да се образуват психическо отношение на служителите в трансформацията на услугите купувачи на дружеството, които са кандидатствали за първи път в компанията на съмишленици. Това може да се постигне чрез използване на техники, най-ефективните (с психология позиции) и бъдещите продажби на базата на невро-лингвистично програмиране (НЛП). Основните цели на НЛП или "убедителен технологични въздействия" са:

§ изграждане на доверие отношения с клиента;

§ фокусира вниманието на купувача да дума на продавача;

§ образуване на монтаж на купувач за незабавни действия.

За успешната реализация на процеса на продажба първо място е необходимо да се изгради отношения на доверие с клиента на базата на отношението и разбирането (т.нар разбирателство [15]). Първата стъпка в тази посока - да демонстрира собствената еднаквостта на купувача, т.е. кореспонденцията между думи и жестове между обявеното емоционално и в безсъзнание израз на лицето. Целта на продавача - купувачът да се премахне бариерата на недоверие, защото всяко несъответствие може да предизвика негативна реакция от страна на купувача и да го плаши. Това се дължи на следния модел: хората обичат да пазаруват, но могат да бъдат много досадни, когато те се опитват да наложат нещо - един продукт или услуга.

Следваща психологическа техника, за да се установи разбирателство - корекция на поведението на купувача, на базата на техниката за дублиране. Причината за използването на тази техника е фактът, че повечето хора се доверяват, и несъзнателно те също се доверите на този, който в някои отношения е подобен на тях. На практика следните елементи: копиране скорост реч купувач, интонацията, така да се каже, естеството на движенията, поза имитация. От психологическа гледна точка, купувачите обикновено подредени така, че да отговори положително на интимен тон на доверие, доверие и прозрачност в поведението на средния процент на словото и приликата на себе си. За да се фокусира вниманието на купувача, можете да използвате няколко метода: промяна на позата, силата на звука, интонация, жест, да промените темата на разговор. Като правило, това е последвано от реакция на отговор на купувача. След това е необходимо следния психологически трик - формирането на състоянието на транс като пренасочи вниманието на купувачите на вътрешното си състояние, собствените си желания. След това, стойността на парите на стоките или услугите, отиде на заден план, евентуалните финансови загуби се игнорират. Ефективен е и участието на добре дошли на купувача в определен процес, в смесени дружества с продавача ( "Сега ние насочваме вниманието си към по-голяма яснота на картината."). Местоимението "ние" психически носи поканата на функция, за да работят заедно и ще се обърне внимание на купувача, докато приключи това действие. Можете да се фокусира вниманието на купувача, с помощта на напредъка на ефекта ( "За вас, там е много добра оферта.") И създаването на своите положителни очаквания ( "Това е по-важно, отколкото предполагате.").

По този начин, продажба на стоки и услуги процес има психологическа основа и най-ефективен елемент е фактът, че потребителите на определени мотиви в купуване и тяхното желание да отговарят на различните нужди. Способността да се тества темперамент и психологически видове купувачи, както и да се намери подход към тях до голяма степен зависи успехът на офертата.

Това е само едната страна на монетата. Познаването на изричното - психодиагностика е особено важно във връзка с терористичните атаки в последните години на обществени места, както и в резултат на рязкото увеличаване на броя на психичните заболявания. Дори, ако клиентът е напълно психически здрав, и не разполага с лоши намерения, работници оператори трябва да могат бързо и ясно да разбират целта на пристигането на клиента, нуждата му, както и мерки, за да се срещнат.

Психологически знанието е важно за хората, които дълго време са били на работа в служба и се считат за професионалисти. Въпреки това, живота на всеки човек, че не са твърде светли периоди (аварии, конфликти, стрес, умора и др.). В тези случаи е необходимо да се обучават служителите си да се справят с тези условия. Това преди всичко икономически изгодно: вероятността от специалист провал, който е собственик на методите за самодиагностика и самолечение техники много по-малко. Психолози Практикуващите знаят, че на първо място е необходимо да се обучава топ мениджъри. И само тогава, когато те осъзнават важността на това образование, неговото значение и икономически ползи, които се започват да се въведат такива форми на обучение в техните предприятия за обикновените служители.

Сервизни дейности спорни, тъй като тя включва редица условия за появата на клиент недоволство. Когато изпълнението лошо качество на поръчките конфликт е неизбежно. Придружителите длъжни да се извини, гладка недоволството на клиентите, да предприемат всеобхватни мерки за коригиране, че бракът или възможността за повторно продукция работа. Всички служители на обхвата на услугата - първият човек, почистващи препарати - трябва да могат да се държи като професионалист в конфликта. Той също така трябва да се научи.