Подобряването на качеството на продажбите чрез подобряване на работата с търговията

Увеличаване на продажбите е в пряка зависимост от подобряване на качеството на търговските представители. В крайна сметка, те са в контакт с търговски обекти и са връзката между производители и потребители.
Harvard Business Review Специалисти провеждат лични срещи с 800 търговски персонал от различни компании. Те открили, че търговските представители могат да бъдат разделени в 8 групи, както и необходимостта да се работи с всеки по различни начини, за да се постигнат добри резултати.
Знаейки какъв тип търговски представител работи за вас, можете да приложите на конкретни действия за подобряване на техниката на работа с него и в резултат на постигнато за подобряване на качеството на продажбите.

Лесно и работи ефективно, ефикасно, обслужващи обекти. Той запазва клиентите щастливи. Постепенно пред своите връстници.
Областите за подобрение: Няма. Това е потенциален кандидат за позицията на ръководител. Той може да бъде за сметка на по-малко ефективни ТР, както и прехвърлянето на най-добрите практики за служителите.
Брой: 9%

Основно се занимава с големи клиенти и въвеждането на нов продукт, и може да работи ефективно с възраженията на клиента. Те имат доста плавен стил на комуникация, които не могат да бъдат харесвани от някои клиенти.
Областите за подобрение: този TP трябва ментор (coachers), за да се повиши неговата ефикасност. Силна мотивация и възнаграждение система ще помогне да се запази такъв служител във фирмата.
Количество: 13%

Той знае много добре предимствата на своите продукти и вярва, предложените решения, но му липсва увереност. Той често настоява за подробно описание на продукта, но не може да чуе желанията на клиентите.
Областите за подобрение: да се подобри търговски представител трябва да се научим да слушаме и да се научат да използват своите знания и умения, за да задоволят нуждите на клиентите.
Количество: 19%

Ориентирани към клиента и обича да разказва за резултатите от казуси и историята на други компании. Не много често казват сметка на продажбите, както и времето, разходите за дълги разговори, които не винаги се носят резултати.
Областите за подобрение. Тя се нуждае от обучение, за да се съсредоточи на срещата (например, създаването на ясни цели и стандарти за работа), също трябва да се повиши компетентността в работата си.
Количество: 7%

Той знае, че особеностите на предлагането му на пазара, но това е прекалено зависима от сценарии. Той отчаяно се е вкопчил в маркетинга материал и не е в състояние да отговори адекватно на сложни въпроси.
Областите за подобрение: повишаване на качеството на продажбите ще допринесат за основните инструкции за работа с клиенти. Също така се намери баланс между определени методи на работа и импровизация.
Брой: 15%

Подход към продажбите е идентичен с преговорите за цената. Той може да получи големи победи, но рядко отстъпва твърде много. Въпреки това, някои потребители не обичат такъв войнствен подход.
Областите за подобрение. Имаме нужда от по-широк репертоар от умения в продажбите. Вие също трябва да подобри познанията за пазара и продукта.
Количество: 7%

Той започва да работи с клиенти с приятелски разговор за неща като деца или автомобили. И едва след това отива да работи моменти. Като правило, това е бавен и не винаги отговаря на целите на маршрута.
Областите за подобрение: необходимост от обучение, за да влязат в режим на продажби по-рано. Необходимо е да се определят ясни краткосрочни цели и постоянно наблюдение.
Брой: 15%

Експерт ефективност Становище

В ефективността на продажбите на системата, използвайте следната класификация на търговските представители.

Най-малкият вида на ТА. Това на практика не продава нищо, а идва на мястото, без да вдига глава, пише той в реда, в който го nadiktuyut.
Такива търговски представители е типично за млади компании, където позицията на ръководителя само вписани и ако влезе, организацията не осъзнават, че той трябва да се направи, така че те се хвърли в него всичко рутинната работа: извършване на равнения с клиенти, решаване на проблеми, свързани с доставката на стоки, търсене и отпечатване на сертификати и т.н.
Области за подобрение: обучение на продажбите, развитие на уменията и знанията на екипа за техническа помощ на пазара и продуктите, контрол на ефективността.

Такъв търговски представител да работи за дълго време. Те започват да се появяват в компанията, когато има силен ръководител. Основната разлика от "коня" - е наличието на специфични задачи (например, когато се въвежда нов продукт). "Sparrow" захапка, т.е. понякога повдига глава и нещо избутва "И може би дори тук ще отнеме?", която зависи от неговата специална задача.
Областите за подобрение: увеличаване на продажбите на качеството и ефективността чрез ангажиране на външни експерти, по-подробно проучване на нуждите на пазара и клиентите. Важен момент - това е компетентност и правилно целеполагане от надзора.

смята, че премахва остатъци и се образува по реда, след което тя се съгласява с точката на продажба. Ролята на ръководителя - coachers и наставник. Това TP не пита клиента какво поръчахме, самият той не знае какво да разпореди на нуждите на клиентите, както и преди да отиде на клиента, той премахва остатъците от склада. За място на продажба не е просто търговски представител, тя се отнася към него като ръководител на поръчки, които се доверяват.
Областите за подобрение: те не съществуват, тъй като работата се регулира, аутлет distiryutora доволни от работата поръчките са генерирани във времето. Организацията повишава нивото на съществуващите търговски представители, ръководители, които използват вътрешни ресурси.

Заключение: Къде се намират идеалното ТР?

Отговорът е прост - те работят в своите компании. Както можете да видите, областите за подобрение имат всякакъв вид търговски представител, а ако прякото действие на компанията и ръководител в правилната посока, увеличението на продажбите на качеството, няма да отнеме много време.
Тук важното е функционалният ръководител. защото основната му цел - да повлияе на компетентността и мотивацията на персонала. Ако имате мотивацията и способността за самостоятелно развитие, ТП преподава това, което той преподава.