Мениджър изисква ... Каква е разликата между търговия и трафик

изисква мениджър ... Каква е разликата между търговия и трафик?
Част 2.

Един от най-големите производители на офис оборудване в едно от конференции предложи следния мотото за тези, които продават своите продукти: "се продават, но не и търговията" ( "продава, а не търговията"), очертаваща като по този начин концепцията на продажбите и търговията ,
Ние ще се разбере каква е разликата между тези понятия, както и да се определи какво това знание може да бъде полезно за нас.

Какво е "продажба ориентирани стоки" и "продажби, ориентиран към клиентите?"

Мениджър ориентирани продукти:

Продайте исканията на клиента, не много ще - дали клиентът е наясно с нуждите си, и дали тези средства, за да изпълняват своите задачи правилно печели. Тя дава подробни съвети за всеки един от елементите. Клиентът напусне магазина с четири кутии. Въпреки това, той скоро може да бъдат разочаровани купуване: това не е препоръчително да си купите едно устройство комбинирането на тези функции, и по този начин да спестите пари и десктоп пространството, и пари. Самият клиентът реши, че следващия път, той ще се превърне в друга фирма, освен това - да даде на приятелите си препоръка, а не да се използват услугите на тази фирма.
Ако се опитаме тази на управителя да направи рекламация - защо той, като специалист в тази област, не препоръчвам повече от най-правилното решение, то е вероятно да отговори, той предложи това, което се иска.

Мениджър, ориентирани към клиента:

Разберете какъв е проблемът планира да разреши на клиента с помощта на тази техника. Изясняване колко голям ще документира как много хора ще използват тази технология, където ще бъде, какви са изискванията за качеството на работата (имате нужда от стандарт или високо качество), какви са бъдещите планове за разширяване на обхвата на офис оборудване, и така нататък. Едва след намирането на всичко това той ще направи някои предложения, които със сигурност ще задоволи всичките си нужди, но в същото време - доста вероятно съвсем различен набор от технологии и инвестиционна схема. Например, вместо на четири маломощни устройства го подканва клиентите да инвестират в един многофункционално устройство средна мощност, до клиента обясни, че по този начин се спестява първо, значителни суми пари за консумативи и поддръжка; На второ място, тя спестява офис площи, като ясно е, че една единица заема по-малко място от четири; тъй като това ще ви спести време, защото интегрирана система винаги е лесен за използване и ще ви позволи да изпълняват нормалните си функции по по-лесен начин. Клиентът може да приеме това предложение, и като се уверите, по време на работа, че по препоръка на управителя бяха основателно, реши да закупи цялата гама само го купя още, а освен това - това насърчава управителя на своите бизнес партньори.

Задача. Направете списък на най-малко 15 въпроси за различните качества и характеристики на продаваните от вас стоки, които трябва да поиска от клиента да се определи максималната детайл - какво точно сте от продажбата на асортимента от които се нуждае.

Каква е разликата между мениджър и мениджър по продажбите зона за директни продажби?

На първо място, управител на търговски етаж (МТЗ) - прикрепен към работното си място, а за директни продажби мениджър (WFP) - напълно мобилни и свободни в движенията си (припомнят поговорка, можем да кажем, че мениджърът на директните продажби - това е вълк, чиито крака хранят).
На второ място, на първия работен с клиент, който е сам дойде да направят покупка, а вторият принуден дори този клиент да намери себе си.
На трето място, проблемът с първата - като цяло, само отговори на въпросите, които поставя, а вторият - да се мисли самостоятелно и да се изгради диалог с клиента.
Четвърто, първата работа с клиент, който вече е напълно готова да купи, а вторият трябва да убеди клиента, че той трябва да си купите нещо, т.е. създаване на нуждите на клиента в ума ( "продава" на идеята).
Пето, основните качества за МТЗ - познаване на продукта, това максимално възможното от голямо значение са неговите лични качества и способността да се продават.
по този начин пряк мениджър продажби - мениджър в буквалния смисъл на думата, т.е. лицето, контролиращ процеса на продажба; мениджър на търговски етаж - по-голяма степен на продавача от контрола.

Задача. Напиши 5 примери - когато трябваше да се срещне с работа и къде на управителя на търговска зала - управител на директни продажби.

Какво продава управителят на търговска зала и управителя на директните продажби?

мениджър продажби площ продава продукт, в по-голяма или по-малка степен да отговаря на нуждите на клиентите. директни форми на мениджър продажби в съзнанието на клиента, че една и съща нужда - т.е., той продава идеята.
мениджър продажби площ описва предимствата на продукта, че той се продава. директни продажби мениджър описва, какви са ползите и удобството на клиента ще получат от използването на този продукт.
В тази връзка, той припомня притчата за един актуален сред преките доставчици на продажбите. Голяма американска компания, която произвежда обувки, изпратен му млад агент в Африка да продават обувки. Един ден по-късно, той корд: "Вземи ме обратно - всичко боси." Отне вместо това изпрати втори - с опит. Ден по-късно той телеграфирал: "Моля, изпратете възможно най-много на обувки - всичко това боси!"
Въз основа на гореизложеното може да се заключи, че ако клиентът не използва продуктите, които продавате - това не означава, че той не се нуждае - той просто още не е дошъл с подходящата идея!
Включете се в продажбата - това означава, че не само отговарят на нуждите на клиентите, но и до голяма степен да бъде в състояние да ги създавате. За да убеди клиента, че това наистина е необходимо, и да го направи така, че след покупката на клиента не съжалявам какво е направил - това е мениджърът на висш пилотаж на директни продажби. По този начин, за разлика от обикновеното управление, мениджър директни продажби - не е продавач на стоките, както и идеи!

Задача. Направете една маса, състояща се от две колони. В лявата колона, пише най-малко 10 ползи от продадени от вас продукт. От дясната, пред всички ползи, напиши какво удобство и ползите, които то създава предимство за клиента. Например:

Това копирна машина, за разлика от много други, има, вместо обичайните бутони контролен панел Модерен LCD

Това устройство е много по-лесно да се управлява от други: След всяка операция, устройството ще покаже на съветите за отстраняване на LCD панела - какво да правя по-нататък

Ако продавате значителна гама от продукти - че тази задача трябва да се извършва за всяка група продукти.

Къде е работното място на директна мениджър продажби?

Задача. Обобщавайки по-горе, се опише - как бихте формулирали - какво се разбира под "продава, а не търговията"

Solomatin А.
ръководител на екипа на директни продажби.