Като търговци ние са манипулирани

Аз дойдох до магазина за въдица и си отиде с надуваема лодка, плавници и палатка с пет други ненужни неща, чиято съдба е предопределена - събира прах на тавана. В тази ситуация, най-малко веднъж в живота е всеки. И тъй като тя не е в разточителство. Blame - психологическа манипулация от продавачите и стои зад тях в областта на маркетинга.

Повечето хора смятат, че "по продажбите" трикове по тях не работят. За съжаление, това не винаги е така. Би Би Си журналисти са идентифицирани шест от най-често срещаните методи, използвани от търговци в световен мащаб. Прегледът Anews - най-полезните и интересни откъси от този материал.

1. Цена на контраста

Един от най-старите, изпитани от времето методи, е умишлено цени съпоставяне. Този трик е предназначена за хора, които не знаят реалната стойност на стоката. Често в магазините на същия рафт се срещат в почти идентични неща с различни етикети цена. На първата стойност от презареждане може да бъде определен. И наблизо - истински. Контрастът създава желание да си купите нещо, дори и за необходимостта от това в момента. Да предположим, че видите две почти идентични по спецификация игрови конзоли. Цената на първия - 5000 рубли, а вторият - 11000 удари разлика активира желанието да се получи това нещо, защото работи на подсъзнателно ниво, ефектът от страх - "Какво ще стане ако пропусна полза?".

Магически работи и съобщение на временния характер на действието. Ако примамлива цена също е придружено от ярка табела, която казва, че цената ще се повиши в един ден, ефектът върху подсъзнанието на купувача значително се увеличава и, като следствие, увеличава желанието да си купи малко нещо, ежеминутно.

2. Chameleon

Този принцип се основава на максимално допустимия сближението с клиента - демонстриране на сходни интереси и виждания за някои неща. Номерът работи във всяка област - както в продажбите на стоки и услуги.

Професор от университета в Калифорния Санта Клара Dzherri Burger проведе специално проучване на това явление. По време на работата с доброволци, той открил, че хората са много по-склонни да се съобразяват с исканията от непознати и да отидете до контакта, ако те разбират, че те са с този човек общи интереси, ценности, или само основните прилики (до името и цвета на очите). Използвайте този трик и продавачи, адаптиране към всеки клиент.

Един прост пример. Вие избирате хладилник. Разглеждано дилър веднага декларира, че брат му е купил точно същото, а сега е в екстаз миналата седмица. Изслушване за сходството в предпочитанията, купувачът може да се говори и да позволи на продавача да се убедим в необходимостта да купуват не само охладител, но и всеки допълнителен аксесоар.

3. илюзията за търсене

"Броят на стоки е ограничен." "Неща, за да купуват, преди да ...". "вляво състав N машини." Казваш, сълзливо? И тук и там. Този трик работи безотказно, особено в двойка с един куп други магазини малки трикове, които Anews редактори в едно неотдавнашно преразглеждане.

Парадоксално е, че тази техника е бутане за да купуват на първо място се дължи на факта, че се активира лично съперничество жажда а. Вземете стоките с отстъпка или лимитирана серия, лице на емоционално ниво се чувства като победител. Това се сравнява с радостта от спечелването на търга, когато успяваме да наддавам съперник, или спечелване на лотарията.

В едно проучване, проведено с участието на студенти, професор Dzherri Burger разбрах, че хората са по-склонни да купуват стоки и услуги, ако е валиден никакви ограничения срещу тях. Така че, студентите са били помолени да оценят различни стоки от магазин, намиращ се в кампуса. Особено внимание се отделя на младите хора чаши, които са били продадени ", не повече от един в едната си ръка."

4. точния момент

Търпение, търпение и пак търпение. За да се измъкне от портфейла допълнителни бележки на клиентите, продавачите често отиват в "атака в точния момент."

Пример. Вие сте на прага на покупка на кола. Етап на размисъл и избор зад решението е взето, а парите е на път да отиде в магазина на касата. Тя е в този момент продавачът започва активно да предлагат допълнителни услуги и аксесоари, които той увери, ще направи придобиването по-печеливши. Принципът на работа на този трик е проста: когато човек е вече мислено се сбогувахме с чантата на банкноти, за да спаси много по-малък размер, той не ще. Къде 700000 там и 5000 по-горе.

5. чувство за дълг

Как работи този трик? За да се постигне активиране на чувство за дълг, продавачът може умишлено държат услужливо е възможно, да се покаже желанието да се помогне. Според сценария, резултатите от това сътрудничество трябва да се купуват. В повечето случаи - закупуване на нещо незначително.

6. Играта на емоциите

Обикновено съвети за това как да бие продавачи манипулатори

В психологията има такова нещо като "да спра да мисля." Този трик може да направи добра услуга за комуникация с доставчици и избягват да купуват ненужни неща наистина. Принципа на работа на този метод е много проста. Преди да вземе решение за закупуване на необходими няколко секунди, за да избяга, привлече въображението си нещо фантастично - розов слон или хипопотам лилаво на облак. Изведнъж, ярко изображение стана в главата ми ще разтърси мислите и мелодия има в конструктивен вълна. Опитайте това: какво ще стане ако розов слон наистина ви спестят пари?