Как да спечелим на преговорите 13 тактика научно обосновани

Много неща в нашия живот - от заплата до плащат сметките - това зависи от преговорите. За щастие, има много психологически трикове, които помагат да се постигне това, което искате, особено ако започне преговори в по-слаба позиция. Бизнес Insider е събрал някои от най-полезните и основани на доказателства стратегии за водене на преговори.

разбере контекста

Тези преговори - еднократно или продължително? В книгата "Главата и сърцето на преговарящия," професор, Kellogg Училището по мениджмънт, Лий Томпсън отбелязва, че комуникацията между посетителя и сервитьорът в крайпътна закусвалня - един от най-кратките, които се случват в живота. Много малък шанс, че тези хора виждат един друг отново. Но много други разговори - по-дълго. Преговорите с работодателя - най-често срещаният пример. Ако трябва да преговаря с дългосрочния ефект, е необходимо да се контролира не само на нивото на техните финансови претенции, но с впечатлението, че сте прави.

Направете първата офертата

Това позволява използването на "котва ефект". Ако започнете с висока скорост, работодателят може да е малко по-ниска оферта. Но това е в по-силна позиция, отколкото, когато започнете с малко количество, а след това се опита да го вземе. "Човекът, извършил първото предложение, той пада котва на масата - обяснява Томпсън до Бизнес Insider. - Мога да ви кажа, че вашето предложение е нелепо. Но, въпреки това, имам несъзнателно на куката. "

Смятате агресивно предложение

Колумбийския университет професор Адам Galinsky казва, че хората са твърде внимателни при вземането на първата оферта. Той сравнява договарянето на заплатата с продажбата на къщата.

"Опитайте се да погледнете от гледна точка на продавача на: по-високата цена на първите води до факта, че окончателното споразумение ще бъде по-високо ... високо бар предлага принуди купувачите да се съсредоточи върху обсъждането на положителните свойства на обекта. В допълнение, по-висока оферта за пръв път ви позволява да прави отстъпки в бъдеще и все пак да се постигне споразумение по-благоприятни в сравнение с други алтернативи. За разлика от по-малко агресивен първото изречение ви оставя с две непривлекателни възможности: да отидете на много малки отстъпки или се придържаме към техните искания ".

Определете най-ниската цифра, която сте готови да предприемат, преди началото на преговорите

"Ние винаги се надявам да се направи по-добре от нашия долната конзола - пише експерт по преговори Чад Елис - но във всеки случай е важно да се знае какво си каишка. Това ще попречи на приемането на предложение, което не си струва да приемате и ще даде отправна точка, за да се прецени дали настоящото предложение е добро за вас. "

Има солидна разбиране на долната лента също е важна от психологическа гледна точка. Ако сте си поставили тази котва, други ще бъде по-трудно да се движите в дясната страна на тях.

Научете се да "огледало"

Когато хората прекарват много време заедно, те започват да копират druga¬¬ всеки повтарящи акценти, речта, изражения на лицето и жестове. В проучване на Станфордския университет, INSEAD и Северозападния университет, Факултет по бизнес хора, които копират поведението на партньор в преговорите, е не само най-добрите преговарящи, но също така увеличава печалбата за двете страни.

Бъдат ангажирани в редица точно над желаното ниво

Изследванията показват, че хората реагират по-добре, когато ги направи оферта в диапазона от нивото, на което се очаква да малко по-високи стойности. Ако искате да получавате заплата от $ 100 000, попитайте за заплатата му, вариращи от $ 100 000 до $ 120 000.

Диапазонът е по-разумно, отколкото когато сте застанали твърдо на една конкретна цифра, така че е трудно да се обърка по-агресивен контра-оферта.

Веднага се обсъдят всички въпроси

Изследовател Nil Rekhem установено, че опитни преговарящи да не се изгради конкретна поредица от въпроси, и се съгласяват веднага на всички параметри. Излишно е да казвам: ". Нека първо да определи заплатата, а след това преминете към други елементи" По-добре е да се обсъдят всички условия на труд наведнъж - на мястото, времето или ваканция бонус за подписване на договор. Така че можете да прояви гъвкавост в някои от тези въпроси, но в замяна поиска рейз.

Опитайте се да използвате точната сума

Съчувствие с партньора

Когато не разполагате с най-силната позиция в преговорите, това може да помогне, ако принуди събеседник да се притеснявате малко за вас. Това се потвърждава от последните научни изследвания учени Хаас Business School към Университета на Калифорния в Бъркли, и в университета в Ню Йорк. Като част от преговорите с плацебо за заплати и бонуси на някои от участниците били помолени да кажа това, което те имат големи дългове и болни родители. Друга група от пациентите са били помолени да се придържат към рационални аргументи в преговорите. В резултат на това, участниците в първата група, които са били в състояние да предизвикват съжаление от своите партньори да получат това, което искат, е по-вероятно. Освен това, резултатите са по-благоприятни за двете страни.

Подчертайте, че давате от другата страна

И не се обърне внимание на факта, че от другата страна губи. Това показа проучване, проведено от двама германски университети: участниците бяха помолени да участват в преговори за продажбата и покупката на полезни уреди. В един експеримент, участниците бяха разделени на купувачи и продавачи, които бяха помолени да оценява получените предложения. Например, "продавачът предлага хладилник за $ 160" или "купувач се предлага на цена от $ 160 за хладилник." В други случаи, те се обадиха: "изисква продавачът да си купи хладилник си за $ 160" или "купувач трябва да продава хладилник за $ 160." В резултат на това, продавачите, така и купувачите са по-склонни да се съгласят с опцията, когато от другата страна се фокусира върху факта, че можете да получите в резултат на преговорите ( "оферта"), за разлика от това, че можете да загубите ( "искания" от вас).

действа непредвидимо

Едно изследване показва, че в противоречие изразяването на емоциите по време на преговорите може да донесе по-добър резултат. В един експеримент, се посочва в проучването, учениците са участвали в лични разговори за създаването на нова фирма. Половината от студентите са били помолени да изразят недоволство на последователно, другите - в противоречие емоциите. Първият ще трябва да се каже: "Вие започвате да се кача на нервите ми", и тези, които изразява емоции в противоречие с прекъсване дразнене на думи като "Толкова се радвам, че сме заедно с вас да участва в преговорите."

В резултат на това тези, които изразиха противоречиви емоции, да се възползват повече от разговорите. Други експерименти, в които учениците се редуват между гняв и разочарование, показват подобни резултати. Причината, може би, че тези, чиито партньори последователно изразяват емоции, се чувствах по-малко контрол над ситуацията.

Общувайте чрез виртуална медия

Според изследване на Imperial College London, лице в лице комуникация води до факта, че преговорите доминирани от силната страна. В една част от проучването, 74 души са участвали в двустранните преговори, в които едната страна е по-силен от другия. В друга част от изследването, 63 хора в тристранните преговори, в които нивата на йерархията са различни. Преговорите бяха извършени или в свой собствен начин, или чрез 3D-симулация. Установено е, че хора с по-малко силна позиция е по-добра във виртуална среда. Така че може да искате да попитам шефа си за увеличение на заплатите или въвеждането на гъвкаво работно време по електронната поща.

Force Technology Blog

Force Technology - е ежедневно бизнес блог на руски с най-добрите материали от водещи бизнесмени, висши мениджъри, търговци и консултанти на съвременната западна икономика. Този свеж знания и практически опит в най-важните области, които правят бизнеса си силна и технологично напреднали.