Как да се създаде план - «baksht консултантска група»

Когато семинара "Изграждане на система за продажби", ние обсъждаме въпроси от мотивация и възнаграждение, участниците често ми задават въпроса: какво трябва да бъде план за продажби? Как да го инсталирате, как се изчислява? И как да се провери дали е правилно проектирана?

За да отговорим на този въпрос, първо трябва да се определи спецификата и бетона. На първо място, по всеки въпрос, продажби? За текущите доставки на съществуващи клиенти? Или договори с нови клиенти, сключени с помощта на активните продажби?

Ясно е, че проблемът със съществуващи клиенти е много по-лесно. Имате ли опит и история на работа с тези клиенти. Можете да изчислите какъв обем на вашите продукти или услуги, които те купуват всеки месец. Комуникация с клиента, ние можем да изчислите своите максимални месечни нужди. Ясно е, че доставките от месец на месец за много по-голяма сума от сумата, за нуждите на клиента, е малко вероятно да успее. Освен това, всичко в това, че клиентът иска да купи цялата необходима сума за него от един единствен доставчик. По този начин, за всеки клиент, че имате две точки: средномесечният обем на доставките на този клиент и максималното количество, което може да го достави в идеалния случай. Обобщавайки тези две оценки за всички клиенти, ние имаме два плана: План и План NORMA MA X.

Ами оказа се, че търговският директор ясно, веднага, без да се замисли или колебание започна да изпълнява работата си. Следващата седмица той успешно договори с двама клиенти на увеличение на обема на доставка. Някои «METRO» от тези разговори са проведени с компанията. Преди това е имало доставка на 200 000 $ на месец, търговски директор предложи да ги увеличи до $ 1 милион на месец. В резултат на преговорите, договорени на 800 000 $ на месец - доставките са се увеличили с 4 пъти. Това е първият в историята на случая на нашата компания, където е платила на разстояние сътрудничество в "до ключ" на строителните продажби през първия месец. Дори и преди са били наети служители в отдела за продажби.

Да се ​​върнем към начина, разработен план на продажбите. Много по-интересен вариант - да се разработи план за продажбите за департамент, която провежда активни продажби. В този случай, основната маса от продажбите, реализирани от нулата, клиенти, които все още са замесени в компанията.

Тя ще изглежда, е възможно да се направи оценка на плана, когато продажбата - е сумата от резултатите от преговорите, всеки от които не е известна, ще бъде успех, или не? В действителност, в този случай, задайте на плана не е по-малко важно от събиране на плащания от съществуващите клиенти. Да, ние не може да се изключи възможността, че този конкретен служител в рамките на месеца, всички преговори ще свърши зле и продажбите ще са нула. Но това е малко вероятно такъв резултат ще отговаря на ръководството на компанията. Особено, компанията не е доволен от ситуацията, когато месец след месец, отдел продажби на цели не направи една единствена продажба.

отдел продажби, както и всяко подразделение на компанията, образувана с цел постигане на резултатите, необходими за компанията. отдел продажби не работи във вакуум. Заплатите на персонала, които са оборудвани с работни места, разходите за офис наем или покупка на помещения в имота, данъците върху доходите и плащане на средства за комуникация - отдел продажби във всеки случай, месечните разходи означава, компанията продава или не. По този начин, ако отдел продажби в продължение на много месеци не може да направи за своя софтуер - фирмата, би било добре, ако той никога не е бил създаден. А продажбите на софтуер за нивото на рентабилността - е резултат, който е малко вероятно да ви костюм. Обикновено отдел продажби е създаден, за да постигне целите си за развитие на бизнеса на дружеството, увеличаване на приходите си и клиентска база се разширява. Тези цели обикновено са отразени в бизнес плана и в крайна сметка, изразени по отношение на продажбите, които трябва да се извършват продажби. По този начин, ние получаваме първа оценка на плана за продажбите на разделението: въз основа на интересите на дружеството.

В случай на привличане на нови клиенти с активни продажби на изпълнението на този план може да предостави само хора: търговски мениджъри и мениджъри по продажбите. По този начин, ние сме изправени пред веднага възниква проблемът: какво трябва да бъде продажби на персонални план към общия обем на продажбите на тези планове ще гарантират изпълнението на плана за продажби в отдела. Тук веднага човек се изкушава да се подходи на отделните служители. В действителност, някои от тях имат по-голям опит, някои по-малко. Някои от тях са да се работи с малък брой големи клиенти, а другият - масивна разработване малки и средни клиенти. Някои от тях имат по-благоприятно положение за бъдещите продажби за даден месец, а други - по-неблагоприятни. Тя ще изглежда, въз основа на това, че е необходимо да се подходи за създаване на личен план поотделно, ежемесечна съгласявате лични отношения с всеки един от продажбите на персонала.

Така че, този принцип не е наред из основи. Ясно предварително, че такъв подход би бил да убеди ръководството, че всеки план служител на продажбите си сила от месец на месец, за да бъдат определени възможно най-ниски. След това тя ще след това не толкова вина за ниски продажби. Ако успее през последния месец, за да повече продажби, отколкото установените за него малка план - тя също ще хвалят. Въпреки че продажбите резултати са откровено ниски ...

Със същия успех не можете да зададете на работника или служителя не личен план продажби. В този случай, личен план ще продължи да съществува. Просто инсталирайте това не е дружество и на работника или служителя - себе си. Въз основа на какви доходи, от гледна точка на служителя на, ще бъде приемлив за него. Служител спечелил някаква приемлива пари за себе си - Планът се изпълнява. А фактът, че при тези продажби оборот на компанията може да бъде под точката на рентабилност - тя не се интересува от служителите.

Напомни: Планът за продажбите трябва да отразява най-вече постигането на целите на компанията. мениджър продажби не могат да притежават финансовото състояние на цялата работа. Ето защо, чрез план за лични продажби ви отведе до това, какво трябва да бъде нейния принос за постигането на общите цели на компанията. Ако той направи лични планове - браво! Ако всеки ще направи същото - цели на дружеството ще бъдат постигнати, и бизнесът ще се развива успешно.

Но фактът, че опита на персонала, техния професионализъм и способността им да правят пари за компанията може да се различава значително от служителя на работника или служителя - това е обективна реалност. Това едва ли би било разумно да зададете една и съща лична план за начинаещи, които работят в отдел на втория месец, а за майката на един търговец, кучето, които ядат по-големите сделки. Поради това, в много случаи е разумно да се определи реда за изплащане на личен план за три нива: от начинаещи до опитни бизнесмен и "продажби експерт". Много е вероятно, че по-високото ниво на плана, толкова повече ще има заплата на мениджър продажби. Но процентът на продажбите на продажбите с увеличение на планове и заплатата е не само не се увеличава, но дори и в някои случаи може да се понижи.

Личен план може да се възползва от опита на минали продажби. Или оценка - колко сделки и каква сума може да направи този месец служител на тази квалификация. След това можете изчислите продажбите на персонала и да реши: Какви квалификации и достига ниво на плана може да изпълнява всяка от вашия продавачи. В резултат на това може да се стигне до заключение, че целта на работата в отдел продажби, например, две новодошлите, две силни среден успех и силна търговец - ". Умения за продажби" Бих искала да отбележа, че в нашата система на търговски мениджъри продажби трябва да е лично замесен в продажбите, както и извършване на план лични продажби. В този случай, мениджъри по продажбите трябва да бъде сред най-силните на преговарящите. Така че, планират да изпълнява експерт по продажбите. Обща сума на личните планове на служителите и на двамата лидери - в този случай, двама от План "новак" два план "търговец" и три от "експерт продажби" на плана - да ни даде оценка на плана за продажби в отдела. Просто имайте предвид, че ние се нуждаем от фактор за безопасност: размерът на лични планове трябва да се раздели с коефициент от 1.2-1.3. Това ще ни даде реална оценка на плана за продажби в отдела.

Вярно е, че може да се окаже, че този план не е много в съответствие с целите на компанията. След това обективно показва, че като работят начина, по който са работили досега, ние не печелят толкова, колкото бихте искали. Така че, в нашата организация продажби трябва да се промени нещо. Какво можем да направим, за да се увеличи размерът на обективна личните планове на служителите?

• Ние може да приеме работа в отдела за продажби на допълнителен персонал. Следва да се има предвид, че на всеки 5-7 мениджъри по продажбите, ние се нуждаем най-малко 2 мениджър продажби. Въпреки това, в нашите търговски мениджъри продажби система активно продават и да печелят пари за компанията. Но все още растат в техния екип от продажби ръководители, или да намери точните лидерите на пазара на труда и да ги включи успешно в отбора си - много по-трудно, отколкото привлича и обучава мениджър по продажбите.
• Трябва ли да контролира интензивността на вашите служители? В повечето части на скоростта на продажбите на търговски мениджъри някой наистина не се наблюдава или проследяват. На практика по-голямата част от търговските мениджъри в отделите тези продажби правят 3-5 пъти по-малко разговори и срещи, отколкото могат. Ето ви и ресурс за увеличаване на продажбите и значително увеличение по отношение на продажбите!
• Можете да прегледате стратегията и тактиката на продажбите да се работи с повече клиенти, носещи доходи и да сключи голяма сделка с тях. Възможно е също така да провеждат дейности, с цел да влезе в много по-големи сделки, отколкото тези, които в миналото са настъпили в бизнеса си. Като цяло, тази линия на бизнеса се дължи на увеличаването на средната и максимална сума на сделката и натрупването на "личен праг" в ключовите преговарящи на компанията.

Като цяло, ефективното използване на управлението на персонала на инструмент като мотивация правилно, като предназначението - велико изкуство. Професионални мениджъри през годините, за да се научат как да се определят цели за служители и подразделения на компанията и мотивират служителите с тези цели. Моят опит ми казва, че правото да се сложи на плана пред отдела по продажбите не е толкова лесно. Някак си се изчисли и да предвиди една единствена сума, за да бъде по-скоро амбициозна, но постижима, но постижимо буквално на ръба на усилията за продажба ... Това не е лесно. И най-важното - може да бъде и не е необходимо.

В моя опит, много по-мъдро и по-ефективно, за да инсталирате повече от един план на отдела за продажби, но три:

• Планк MIN - изпълнението на плана е първият приемлив резултат от отдела за продажби. Това означава, че ако се осъществи плана - резултатът вече може да се счита за приемлива, но подвиг това определено не е така. И ако Планк MIN не прави - резултатите от екипа за продажби трябва да бъдат признати като незадоволително.
• Норма план - ако планът се изпълнява, резултатите от екипа за продажби трябва да бъдат признати за достойни. Продажбите на персонала са направили сериозни усилия за целия месец и обезопасен резултат близо до максималната възможна. Въпреки, че за да скача по-високо от главата му, както и някои невероятни постижения ние все още не си говорят. В идеалния случай, размерът на личните планове на служителите се равнява на План-норма, умножена по 1,2. Въпреки, че в реална бизнес ситуация може да бъде различен ...
• Планк MAX - това е резултатът, който е най-изключителните постижения на отдел продажби. Ако вашият екип изпълнява този план, първото нещо, което искате да им кажа: "Браво! Герои! ". Ако Планк MAX постига втори път - това е сигурен знак, че всички необходими скици на системата трябва да бъдат ревизирани нагоре.

И за последен. Ако разработвате планове за продажби и просто да декларират своите служители - те са малко вероятно да се обърне на изпълнението на тези планове за всяко значително внимание. За продажбите на персонала има пряк интерес от изпълнението на плановете за продажби - Тези планове трябва да бъдат отразени в ред, да плащат мениджъри по продажбите. И това, което е по-: въведете този Поръчка трудни финансови лостове за изпълнение или неизпълнение планове. За едно и също лице може да получи сделка:

· По-малко пари, ако той не отговаря на личен план за продажби през този месец.

· Повече пари, ако той направи личен план продажбите през този месец.

· И повече пари, ако се прилагат план за продажбите за отдела.

Образец на подобно Заповед за изплащане на мениджъри по продажбите, цитирам по-долу. Надявам се, че ще бъде полезна за вас. Желаем ви успех и просперитет на фирмата!

IV. Началник на отдел Продажби заплаща допълнително 7% от брутната печалба от собствените си продажби и 3% от CP Продажбите на всички служители на отдел.

Преговорите V. наети с клиента за успешното приключване на продажбата може да вземе участие в един от най-опитните служители на дружеството - "експерт". "Експерт" е изготвен по инициатива на работника или служителя, или по решение на главата му (което е "експерт" може да действа като себе си), ако малка вероятност за успешно завършване на силите за продажби на служителя. Цел на предявяване на "експерт" - успешното приключване на продажбата и прехвърлянето на опит на работниците и служителите (треньор).

VI. При срещата на преговорите с клиента "експертни" продажби% от договора с Клиента е разделена в съотношение: 70% - служители, водещи клиенти и 30% - "експерт".

V I I. Срокът на тази заповед е настроен на "___" _______________ 201___ година.

Фирма директор ________________ / ___________ /

Това сега можете да получите безплатно:

# 9654; Получени въпросници за конкурса

Профили помогнат собственици и собственици на бизнес, за да определят как новият мениджър има желание да работи "Комерсант".

# 9654; НОВО! Въпросници за самостоятелно мениджъри

Кой ще ви позволи да се определи оптималната позиция на ръководството на работника или служителя, на базата на неговата психо.

Изберете материалите, които
Вие искате да получите в момента: