Как да се подготвят за преговори и да сключи изгоден договор

Можете да получите ценна информация за партньорите с минимум време, затвори девет от десет сделки правилно разпределят роли в преговорите и да подпишат изгодни договори с изпълнители, които не правят отстъпки.

Клас: как да се разпознават измами в бизнеса

Изследването на изпълнители и бивши служители ще им помогне в подготовката за преговори

Смятате изпълнители и бивши членове на персонала питат дали партньорът плаща глобата, която веригата използва по време на работа, адекватна и дали главата на търговския директор на компанията. В 99% от случаите ние да получите отговор. Ако видите какви проблеми, ние прилагаме труден стил на водене на преговори: изразиха условията на труд и няма да направи отстъпки. Ако партньорът не е съгласен - да прекъсне преговорите. Ако изпълнители и бивши служители казват, че по отношение на достоверността на партньор, ние използваме мека стил: готови за диалог и да се опита да отговори на желанията на противника.

Как работи на практика. Когато един от дистрибуторите в областта Волга е затворен, с офертата на сътрудничеството ни беше сезирана от трите компании. Решихме да интервюира разпределението на работниците и служителите, за да разберете как можете стека сътрудничество с тези контрагенти. Оказа се, двете компании използват черен схема в експлоатация. Един плаща на първите шест месеца, след това отива в закупуването на заем, и в още шест месеца по-дълго, за да плати. Вторият не плаща веднага. Освен това, ние знаем, че си сътрудничи с второто дружество. Компанията променя името си, а дългът никога възстановени. В работата си с организацията не са намерили трети проблем, следователно, имахме меки преговори и подписан договор за доставка на суровини.

Как да изберем партньор за съвместно популяризиране на бизнеса

Как да се преговаря с партньора си в играта в стила на краля и антуража

Ние се ангажираме преговори три до четири души: Търговски директор или мениджър, отговорен за проекта, и две или три персонала по продажбите. Ние се опитваме да не променя състава на екипа: Колкото по-често едни и същи търговски хора, които участват в играта, преговорите ще бъдат успешни.

С цел намаляване на общото време на срещата и да се отърве от конкуренцията на продавачите в преговорите, ролята на членовете на досъдебното производство разпространява "апартамента" и "цар". "Sweet" се състои от двама управители, които се избират с оглед на психологическите характеристики на индивида.

Ако гъвкав мениджър, творчески подход към проблема и предлага разнообразие от решения, ние му повери ролята на "цигулка". задача Си в преговорите - да преговаря с партньори и предложи компромисно решение в случай на конфликт.

Ако Продажби - човек със силен характер, не се променя решенията в полза на клиента или на шефа, му се доверите като "камък". Предизвикателството за преговорите - уверен тон на гласа на позицията, а не да се съгласи с отстъпки, ако партньорът предлага неблагоприятни условия.

Как да се разпределят ролите между членовете на "пакет" и като продажби в крайна сметка се обръщат не реши да се търговски директор. Ние го наричаме цар. Директор може да замени един мениджър, който ръководи проекта и знае тънкостите на работата. Задачата на "царя" - изберете стила на разговор и да реши кой ще преговаря. Ако директорът гледа продажби за три секунди - така че той иска да премине на думата.

Как работи на практика. Ние ще достави стоката на производителите на бонбони чрез създаване на регионален дистрибутор, който не даде отстъпка за обем на производството. За да се преговаря с тях отидоха трима мъже: Търговски директор и две продажби. Първоначално се очакваше, "King" ще говорим за дружеството, както и "камък" ще обяви условията за сътрудничество, а не да се правят отстъпки. Въпреки това, по време на открити преговорите: дистрибутор пуска свои собствени продукти. Тогава търговски директор променила първоначалния план, е решил да предаде стоката на дистрибутора. "King" звучеше информация за компанията и погледна seylza- "цигулка", който веднага се възползва от инициативата в преговорите. Дистрибутор предложи да продаваме нашите продукти, както и за това, за да получите 20% отстъпка за суровини за захарни изделия. Така че ние имаме сключен договор.

Бизнес разговор 11 най-добри практики бизнес комуникации

Три сценария за договаряне на мениджъри по продажбите

Ние разработваме три сценария: оптимистичен, песимистичен и неутрални. За всеки вариант, присвояваме ролите на продажбите, мисля, че на десет въпроса от потенциален партньор в компанията и да се подготвят отговори по-рано.

"Stone" безкомпромисен тон на гласа на изискването на компанията - например, доставка и Save 10% на тон продукция. Ако партньорът не е съгласен да се откаже и пита: "камък" тихо добавя: компанията се съгласява да работи само изрази условия. Когато партньор пита провокативни въпроси (виж таблицата). "Камък", добавя: "Ние сме професионалисти - работа по-неблагоприятни условия, няма да има значение."

Митове за провеждането тежки преговори, които пречат на доходоносен договор

А неутрален сценарий. Използва се, когато ние знаем и не поема: партньорът ще обяви приемливи условия на доставка на стоката. Предизвикателството за преговорите - за да получите отстъпка или бонус, например, след шест месеца на успешно сътрудничество, или за определено количество от продукта. Както и в песимистичния сценарий, той започва преговори Търговски директор, който, след представяне на фирмата предава думата "цигулка". Управителят определя партньор как можете да получите отстъпка, както и в зависимост от отговора озвучен от условията на труд.

Ако партньорът ви е готов да се откаже, но не знам какво, а след това, "цигулка" и "цар" от своя страна предлагат четири или пет варианта на сътрудничество. "Стоун" в преговорите не участва, наблюдават отстрани. В 70% от случаите, партньорите ще направят отстъпки по време на преговорите, 30% - три седмици след това.

Оптимистичният сценарий. Този вариант предполага, че партньорите веднага предлагат отстъпка в размер на най-малко 10% от доставките на стоки и са съгласни с прилагането на голяма партида от продукти. Основна роля в преговорите играе "цар", който разказва историята на партньора и гласът на условията за сътрудничество. "Цигулка" и "камък" с мълчаливото и гледане от процеса. В оптимистичния сценарий, партньорът приема условията на компанията и да задават въпроси, пряко свързани с работата. Ако не можете да им отговорите, ние приключване на преговорите и да се информират за електронна поща отговор.

Прекарайте относно подготовката за преговорите по разработен алгоритъм седмицата, ние сме до повишаване на ефективността на срещите от 90%. Докато се спестява време на персонала и да се научи да се затвори девет от всеки десет сделки.

Прочетете в следващия брой на "Търговски директор"