Идентифициране на нуждите на клиентите

Третият етап. контакт на решения

Целта на поздрав - да се създаде добро впечатление и позитивна атмосфера.

Поздрав състои от три основни компонента:

• Поздрав, представителство (самата компания);
• Осъществяване на контакт и да се създаде благоприятна атмосфера;
• Определяне на целта на посещението.

Например: "Здравейте, казвам се Алекс, аз съм от определена фирма. Позволете ми да ви задам няколко въпроса, ще отнеме само няколко минути от времето, нали? "

Създаване на благоприятна първо впечатление помага за:

• Tidy външен вид;
• Ситуацията походка;
• При контакт с очите.

Всеки представител мениджър продажби и винаги трябва да се помни: "Той никога няма да получи втори шанс да направите първо впечатление."

В разговор мениджърите могат да използват метода на закрепване:

• Пример за танци: един човек, води, жената трябва да бъде, обаче, двамата са там, където жената иска;
• Присъединяване е да се разбере как да се мисли и информация процес протича на другия човек;
• Отразявайки системата на друго човешко основни ценности, начина му на говорене, поза и емоционално състояние. Вие се присъединят, и по този начин се създаде основа за връзката;
  
• Разликата между добрите и лошите търговски представител, управител - обемът на присъединяване.

Трябва да се присъедини към следните параметри:

• Voice;
• Според културната среда;
• Според позиция;
• Според речта;
• Според емоционалното състояние;
• Според съдържанието.

Четвъртият етап. Идентифициране на нуждите на клиентите

Хората купуват само когато те се нуждаят, за да отговори на техните нужди!
Всички отговори на купувача, продавачът има един въпрос. Отговорите на този въпрос на който продава продукта си!

Какво трябва търговски представители?

• Увеличаването на обема на продажбите;
• Спазването на SAP (асортимент списък наличие);
• Представителство на нашите продукти;
• Навременно предплащане;
• Най-добрите места за излагане на стоки.

Какво трябва на мястото на продажба?

• Наличието на гореща стока в магазина;
• Редът на счетоводни документи;
• Минимални мениджъри операционна време заеми;
• Увеличаването на обема на продажбите.

Преди какво да предложи - да разберете нуждите на клиента, а след това просто правя предложение търговия, изравняване целите и задачите на клиента на компанията!

Инструменти за установяване на потребностите. Техника на задаване на въпроси:

Въпроси за идентифициране на нуждите на клиента:

Техника на активното слушане

:

Каква е техниката на активно слушане - обобщение на двете основни методи на комуникация - слушане и финес.

1. "Да" - реакцията;
2. Получаване на "ехо" - буквално повторение на основните разпоредби от страна на клиента или повторение на последните му думи. Това повторение трябва да се предхожда от встъпителни думи като: ". Трябва ли да разберете ..." "Смятате ли, че ..." и др;
3. Рецепция "обобщава" - същността на пиесата на клиента в консолидираните отчети или съкратен вид: "Значи, вие се интересувате от ..." и др.
4. Невербалната подкрепа.

трябва да се изясни технологията ни даде възможност да:

1. Донесете на клиента към съществуващите нужди;
2. Осигуряване на възможност за получаване на допълнителна информация, която ще ни помогне да се намери точката на пресичане на вашата оферта с интересите на клиента;
3. За да зададете цел за следващото посещение.