Център Финансово планиране - разработване на продажбите NPF

Към днешна дата, в региона Саратов на пенсионния пазар е във фаза на активно формиране, а сега се превърне неотложните задачи на развитие и усъвършенстване на технологиите, привличане и задържане на клиенти. По-долу сме представени процес маршрута работи Саратов клон NPF "спестявания" с клиенти под формата на диаграма, карта на всяка стъпка от уточняват специалисти, които оказват влияние върху процеса на комуникация с клиента в определен етап:

Ние сме наясно, че всеки съвременен бизнес структура, която се стреми не само да оцелее, но и да се развива, трябва да има документ, който се натрупва основната цел, описанието на контролните елементи от системата и се използва за координиране на усилията на всички структурни части на Саратов клон на NPF "спестовна" на привличане на клиенти. Съвременните реалности изискват от нас да се разработи инструмент в областта на политиката на клиентите, свързани с редица важни стратегически документи, като например бизнес - план, маркетингов план, политика по отношение на мотивацията на своите служители, както и служители, работещи в структурните звена на Банка ДСК, за разработването и прилагането на които зависи на ефективността на бизнеса. Основните компоненти на политиките за клиента са отразени в представянето на технологичната карта (Фигура 1).

Нека се спрем по-подробно на всеки етап от Саратов клон на NPF политика клиент "Сбербанк".

В първия етап на пазара, с цел да се сегментира. Оценяването се извършва въз основа на няколко критерия:

1) географски. Най-удобните от гледна точка на контрол и логистика на може да се счита за територия в рамките на разстояние от еднодневни екскурзии от главен регионален офис или съществуващ представител спестовна банка, тъй като тя дава възможност за навлизане на този пазар значително да намали разходите за обучение, обучение на персонала, както и опростява работи в рамките на споразумения и по-нататък документ transferagentskih. Важно е да се вземе предвид съществуващата инфраструктура на Банка ДСК, гъстотата на населението, делът на заетите лица (работна) населението, наличието на големи компании в региона. Очаквано ниво на информация информираността на потенциалните клиенти, живеещи в региона, първоначално определен от общото приемане / отхвърляне на възможността да вземат самостоятелни решения относно управлението на пенсионни спестявания.

2) демографски. Когато се работи в региона Саратов, или изхода (магистър) от новия региона, ние се вземе предвид пол и възраст структура на населението и това е напълно оправдано и целесъобразност.

4) психографски и поведението. Като се вземат предвид индивидуалните характеристики на потенциалните клиенти и особеностите на тяхното поведение в ситуация, в близост до ситуацията, вземането на решения, засягащи бъдещата пенсия.

1) Технологии "монопол" на привличане. Най-простият метод на работа. Използва се, когато се работи със служителите на бюрата по спестовна банка или на изхода на града, където на банковия пазар не е добре развита и участниците на пазара, в допълнение към Банка ДСК, има три - не повече от шест банки. Характерно за началната фаза на продажбите на жизнения цикъл на пенсионни продукти в региона. Решението да се използва този метод, за да се привлекат, ние се основават на предположението, че по-голямата част от клиентите рано или късно ще бъде принуден да направи избор на NPF "спестовна банка".

Третата стъпка в политиката на клиентите е пряко сключени договори. Там се обърне специално внимание на квалификацията на персонала, отговорен за този процес. Мениджъри, работещи директно с клиенти ще имат набор от умения:

1. водене на преговори.

2. умения на презентациите на фонда към различни аудитории.

3. Умения за работа с възражения.

4. Умения за изграждане на диалог под формата на "въпрос-отговор".

Към днешна дата, обучение "Продажби техники" - един от най-популярните продукти на пазара на консултантски услуги. Въпреки това, е трудно да се намери универсален обучение, ни дава възможност да даде всички необходими умения за продажби на специфични услуги на NPF. Тя изглежда оптимално решение, когато фондът се подготвя треньор на продажбите в себе си, избирайки най-добрият експерт на продажба на всички от екипа за управление. Тук отново, проблемът е решен, защото зад нас дългосрочна работа в NPF "Blagosotoyanie" Ние не трябва да се обучават, освен ако специални технологии, предназначени за подобряване на знанията в SPC "Сбербанк"

Четвъртият етап не е пряко свързана с взаимодействието с клиента на етапа на подготовка и сключване на споразумението, но често това е тази фаза играе решаваща роля в дългосрочни отношения "клиент фонда." Преди някой от NPF, е проблемът за запазване на лоялността на съществуващите клиенти. Ако фондът се позиционира като клиентски-ориентирана, тя се нуждае от система, която помага за организиране и квалифицирана поддръжка на клиенти на текуща база. Има много на доверие, което трябва да се грижи и мисли за постоянно как да се изгради и да направи всичко възможно, така че клиентите не са оставени от фонда. Необходимо е да се подкрепи образа на фондацията, а не само на федерално ниво, а това е много важно, и с право - в регионите.

Към днешна дата, ние можем да използваме активно трите основни канали за комуникация с клиенти в региона, наличието, определен от Министерството на развитието на продажбите на продукти NPF "Сбербанк"

Този метод на обслужване на клиенти ще трябва да използвате достатъчно активно: ние се нуждаем "регионална гореща линия" клиент повикване и обжалване на земята са от особено значение, тъй като е много важно да се извършва редовна и планирана информираността фонд новини, поздравления за различни празници и др ...

По време на нашия дългогодишен труд в NPF nakapilsya ценен опит, който оптимизира всички етапи от маршрута. Тя се основава на работните формира речта (скриптове), която по-късно може да се използват активно да преподават на нашите мениджъри, ангажирани в продажбата на продукти NPF "спестовна банка". Ние вече идентифицирани и ние знаем, стандартните въпроси на клиентите, отговорите на които могат да бъдат разпределени на презентации на нашите служители, както и персонал от партньорските канали за продажба, ще бъде в състояние бързо да разпознават и да се предотврати отрицателна реакция на клиентите.

Значителна стъпка в процеса на работа с клиенти, ще проектира yavlyaetsya пенсионни договори на работното място потенциал klienta.Posle тази фаза на клиента на "потенциал" статус (например, е влязла в договор за OPS отива в състояние "Прието", от гледна точка на планиране за пенсиониране и пенсиониране ковчежник капитал NPF "Сбербанк" на този етап е важно да има ясна списък на документите в отдела на организацията, необходима за клиенти и научни работници в областта на пенсиониране konodatelstva.

По този начин, целият процес на дългогодишния ни комуникация с клиентите може да се опише пет етапа, всеки от които на свой ред изисква определен набор от технологии и процедури. В една конкурентна среда излезе на преден план са уменията на изграждане на взаимоотношения с клиенти, като индивидуален подход към всеки клиент, внимание към нуждите на поддържането на стабилно доверие и пълна прозрачност на операциите. Информационна прозрачност е един от най-важните фактори, които позволяват да бъде наистина клиентски-ориентирана компания, да се изгради бизнеса си и отношенията с клиентите на дългосрочна взаимноизгодна основа.