Защо служителите не искат да работят активно

2. Мотивацията на мениджъри по продажбите

Мотивацията на мениджъри по продажбите, или как да се уверите, че те работят?

Всеки път, когато дойде на всяка компания, за да се срещне с екипа на бъдещите участници на владеене на продажбите обучение, ще видите една и съща картина - седнете мениджъри и сериозно гледа нещо в техните монитори. Където има да се вземат нови клиенти и нови договори?

Ние сме само говори за много сериозни и успешни компании. Разбираемо е, че друг и не се мисли за своите служители и техния професионализъм, така че ние просто не се случи в тези офиси. Така че какво ще се случи?

В момента е изобретил хиляди схеми за мотивация на персонала, в зависимост от целите на организацията или представителството на главата, главата на продажбите и служители на човешките ресурси. Безкрайно комбинация на служителите интерес към разширяване на клиентската база, в търсене на клиенти с определен обем на поръчките, и така нататък. Но преди да мисли сериозно за това как да се съчетае стабилна заплата, надбавки за продажби и привличане на нови клиенти, така че докато мениджърите също наистина работят, опитайте се да продължава да реши, че не позволява на служителите да вършат своята работа и най-накрая да започне продават.

Защо служителите не искат да работят активно

Сутрин в офиса. В най-очевидният случай той започва с почивката, или на чаша кафе. Но това може да се отбележи, Ръководство. Какво ще кажете за да направи преглед на планината на спам, който дойде за през нощта и да си корпоративна пощенска кутия, прочетете отново всички новини, погледнете сайта и редица други организации, за да се направи много повече "важни" и това е абсолютно безполезни дела? Всичко, а не за да покаже умения и хванете най-накрая, неговата птица на щастието в лицето на тази "златна" клиент.

- Е, нека се опитаме да направим 10 студени обаждания, за да започнете?

- Сега, просто изпийте чаша кафе ...

- Не, колеги, нека обратното. На първо място, в размер на разговори, а след това се насърчава себе си за смелостта и решителността на кафе.

Нека разгледаме друга ситуация. Ако по-нататъшни експерименти в Павлов стил, след което се оставя парче месо на масата и се оставя за известно време, така че експерименталните кучетата не се предполага, че можем да се върнем в обозримо бъдеще за нея. Тя ще го ядат, без да иска? Ако отговорът е да, тогава половин час по-късно, той се завръща, отново кликнете върху носа. тя взема ли да я отбие от месото на масата в нашето отсъствие? Очевидно не. За тези, които мислят, че хората са различни, ние предлагаме да отиде в пушалнята и да видите колко човек се радва тук и сега. Докато те определено знаят, че той ще трябва да плати в бъдеще (често виждам хора, които са шестдесет и пет години и които пушат? Не? Знаеш ли защо? Защото всички те умряха по-ранна възраст!)

От всичко това извода, че най-мощният е с климатик, както я наричат ​​научно, е "подкрепени" (стимули или санкции) възможно най-скоро. Ето защо не, дори и най-сериозното, което представлява увеличение на заплатата в края на месеца, а още повече, че в края на тримесечието или за годината не може да заменим някои дузина кликвания върху носа, който получава мениджър по продажбите по време на студените обаждания днес. Оказва се, че дори и най-професионално служителят работи при пълен капацитет.

Още по-, представете си ситуация, когато ръководството изведнъж реши да плати на служителите ... три пъти повече, съответно, увеличаване на "производствен план". Може би в резултат на руда и ще бъде по-по някое време, но количеството на продукцията на уран ще остане почти същото. Тъй като това не е в стимулация, както и че всеки служител работи със съществуващата система има определена вътрешна граница, отвъд която се извършва дейността чисто формален характер.

По този начин, възнаграждение за извършената работа в края на месеца, може да бъде просто или несправедливо (в този случай, рано или късно най-добрите служители ще се намерят друга работа), но то може да има относително малък ефект върху мотивацията. Същото се отнася и за прословутия социалния пакет. Може би това ще бъде от решаващо значение за счетоводител, секретар или управител на всяка друга дивизия проведе на на мястото си. Но това не се отразява на желанието за мениджър по продажбите да седне, а не да се работи активно.

Какво можем и какво можем да направим с всичко това? Очевидно е, че ако сте активно търсят клиенти, установяване на контакти, обадете се, обадете се, изпращате оферта и отскока няма да бъде достатъчно. И доста често неинтелигентни и, честно казано, около десет процента - просто грубо. Това е, когато добра работа е отрицателна инсталация в една или друга степен винаги ще присъства.

Как да принуди мениджърите да продаде

Веднага известни. Има и път. Определете строги ограничения, система от санкции за бездействие, компютърът използва в другата. Може би сложи следващата таблица надзирателят и като цяло, за да се гарантира, че ако един служител не изпълнява работата си поради отрицателна мотивация на работното място, управлението на въздействието ще бъде незабавно и причинявайки още по-голямо състояние на неудовлетвореност от неправилен отговор на всеки от Клиенти , Само не казахме съветските историци, принудителен труд никога не е имало ефективна, нито ефективен.

- Кажи ми, имате ли си план персонал за броя на студени обаждания на ден?

- Всеки от тях е длъжен да направи най-малко петдесет. Ние ги плати за това заплащане. Само те все още някак си работи. Оставете ги да се научат на техники за продажби.