въпроси технологии какви въпроси да задават клиенти
Въпросът винаги предполага отговора, и ако има отговор, това означава - има диалог. И това, което се продава, ако не и диалог? След като овладял техниката на въпроси, вие ще научите как ефективно да преговаря, контролиране на хода на разговора, и най-важното е, че може да бъде приятен спътник.
1) Въпросът има тенденция да се фокусира върху клиента, което го прави герой. Добре определени въпроси, ни позволяват да разберем истинските нужди на клиента.
2) Q - е израз на уважение към събеседника.
3) въпроса за избягване на спорове: Задайте въпрос, винаги можете да разберете предварително становището на дадено лице за конкретен законопроект и да се избегне неудобна ситуация.
4) въпрос помага да се прескочи от ненужни разговор за конструктивен диалог, се сближавате с сделка.
5) Въпросът е в състояние да настоява клиентът да вземете желаното решение.
Въпроси, които да започнат преговори
За да се установи контакт с клиента, използвайте въпроси, които се отварят нагоре преговори. Добър въпрос вълнува интерес и включва събеседник в диалога.
2) трябва да имате три варианта за това как можете да увеличите продажбите си с 30%. Ще ми позволите ли да ви кажа повече за тях?
За информация за клиента и неговите нужди на бизнеса с помощта на отворени въвеждащи въпроси. Отворени въпроси, се различават от затворен, така че те са трудно да се отговори просто "да" или "не". Именно тези въпроси дават възможност на клиентите да се отвори и да се говори - особено усвоили техниката на тези въпроси.
Ключовите въпроси обикновено технологии - doslushivat събеседник отговор до края, в противен случай един въпрос изглежда като чиста формалност, а диалогът е форма на разпит.
1) Вие казахте, че вашата компания днес заема 50% от пазара на строителни материали. Как успя да спечели половината от пазара?
Подкрепящи въпроси трябва да се установи разбирателство с клиента. Тези въпроси ще ви помогне да намерят допирни точки и консенсус за успешно върви напред в преговорите.
1) Аз мисля, че вие сте на мнение, че ...?
2) Аз съм сигурен, че вие също щастлив, когато ...?
3) Със сигурност, също е важно за вас да ...?
С техниката на тези въпроси, ние се срещнат в училище с уроци по английски език (не забравяйте: Това е един хубав ден днес, нали?). Въпроси и сухожилията - въпрос, нещо като "надясно, надясно, надясно, надясно, а други са съгласни.". Те ви позволяват постоянно да поддържат връзка с някого. Плюс въпроси такива техники е, че те рядко се отговори отрицателно, и съгласието на клиента - ключът към успешните преговори.
1) Вие винаги искате да се намери най-доброто съотношение цена / качество, нали?
2) Важно е да се избере такова оборудване, което ще бъде в сила с определена задача, нали?
Тези въпроси ще определят клиента ви слуша или е зает в собствените си мисли. Реакцията на събеседник ще ви кажа дали можете да преминете и да е малко по-назад.
1) Какво мислите за това?
2) Съгласни ли сте с мен?
3) Какво ще кажеш, полезно предложение, не е тя?
Въпроси за ориентацията
Необходима е Техниката на тези въпроси, за да се определи дали интервюирания разбира това, което искам да предам на него, независимо дали преди това е била изразена в становището. Опитът показва, че вниманието на клиента е отслабена вече на петото изречение, така че преговорите трябва да внимават грижи монолог.
1) Може би имате някакви контра-въпроси?
2) Аз разбирам, че става дума за проста техника и вярвам, че някои точки нуждаят от допълнително изясняване. На какви характеристики, които бихте искали да живеете?
Усъвършенствайте вашите въпроси техника и насърчаване на събеседника въпроси. Имате въпрос, благодаря на клиента за въпроса. По този начин ще се даде на другата страна признаването и да го направи изтънчен комплимент, че има благоприятен ефект върху хода на преговорите.
1) Добре е, че сте поискали за това ...
2) Това е един много интересен въпрос, аз се чувствам, че сте добре запознат ...
3) Този въпрос дава подарък експерт (ценител, професионален)
Монополярни въпроси otzerkalivayut първия въпрос на източника, и след това да даде отговор. Тези въпроси могат да бъдат използвани, когато имате нужда от време, за да мисля за отговора. За клиента на този въпрос е потвърждение, че сте го разбрал правилно.
1) Ти ме попита какво е основното предимство на това устройство?
Отговаряй на въпроса с въпрос не винаги е учтив, но понякога това е стратегическа необходимост. Такива въпроси позволяват на клиента да вземе решение и да се отложи обсъждането на цената, ако е необходимо.
Насрещни въпроси често се използват като един от възраженията срещу техники за обработка и се определят не е минимизиран и прав. Така че, забележката на клиент: "Това е скъпо" може да бъде победен: "И в сравнение с?" Но в този случай, на контра-въпроси трябва да бъдат проектирани внимателно и кратко, например:
- Клиент: "И какво ще бъде цената?"
- Продавач: "Всичко зависи от това, което продажбения пакет ще остане. Да вземем друг поглед към спецификацията. Какво оборудване най-добре отговаря на вашите нужди? "
Друг въпрос също се нарича "въпрос и Таралежите" или "въпрос и таралежи", че е важно да се помни, че тези въпроси са ефективни в общата атмосфера на откритост и добра воля.
Тези въпроси ще предостави на клиента свободата на избор и му се даде готови решения. В същото време, на алтернативния въпрос избутва събеседник на крайния избор. Основният компонент на изкуството на този въпрос е, думата "или".
1) Вие ще организира доставката в понеделник или сряда?
зареден въпрос
Тези въпроси съдържат предизвикателство и често провокират клиента. Провокативни въпроси ще определят дали интервюирания разбира истинската ситуация.
2), че ще бъде в състояние да привлекат нови клиенти, без да се променя нищо в стратегията си ли сте?
заключителните въпроси
Предизвикателството е въпроса - приключване на преговорите и да покаже на следващите стъпки на сътрудничество. Такива въпроси в идеалния случай трябва да задават въпроси след потвърждаване.