Въпроси като инструмент за продавача

Един от най-мощните инструменти на продавача - дали продавачът на гишето в магазина, търговски представител или мениджър продажби за B2B компаниите - инструмент, който да помогне за приключване на сделката, много са въпросите. Вместо да се знае настояват съвети и тласък, в много случаи, би било разумно да задават въпроси и да слушате отговори.

Какви проблеми и как те са полезни? Аз ще ви разкажа за някои от тях.

"Защо правите това крокодил?"

Първият випуск на въпроса, за да продажби - Инициатива "сондиране" въпроси, които разкриват ситуация на клиента. С тяхна помощ, продавачът може да се разбере как е изправена пред задачата на купувача, това, което е важно за него, това няма значение - и, като следствие, предлагат точно на продукта или услугата, които клиентът иска да купи повече.

Ясно е, че за да се различават различни видове стоки и услуги, на тези въпроси. Но ето някои доста универсални въпроси, които могат да бъдат адаптирани към всеки бизнес:

-Защо ли имате нужда от този продукт?
-Какво предизвикателство / проблем, че ще бъде решен с негова помощ?
Как успя да го използвам?
Какво е важно за вас в този продукт?
-Има ли нещо друго, което са важни в този продукт?

Получете отговори на тези въпроси, вие ще бъдете в състояние да разберат какво интервала от позиции, за да предложи на клиентите какво да се подчертае в презентацията, и това, че не е необходимо да се каже какви аргументи да доведе и т.н.

Отделен клас "сондиране" въпроси са въпроси, насочени към намирането отрицателни точки - недоволство, проблеми и т.н. Ето някои примери за такива въпроси:

-И как този продукт трябва да бъде?
Има някои продукти -Was, че сте опитали и те са дошли? И защо?
-Вие търсите нов доставчик - и какво не ви харесва в настоящето?

Получете отговори на тези въпроси, можете да настроите вашето предложение и да я направи по-привлекателни за клиента и няма да стане известно, че предлагат неподходящи продукти и услуги.

"Може ли да доведе до импотентност?"

Вторият клас от въпроси, които искам да кажа - ". Уплашен" questions- Тяхната цел е да се получи на клиента да се разбере сериозността на ситуацията, за да се разбере значението на този или онзи аспект на конкретен характеристиките на продукта.

Тези въпроси могат да бъдат задавани директно, но по-често те са замаскирани като един вид финес "сондиране" на въпроса:

-Как може да ви бъде имуществени щети, ако продуктът ще бъде с лошо качество?
-Vozniknut Имате ли сериозен проблем, ако доставчикът взима сроковете за доставка?
-Може би, ако проблемът да доведе до загуба на клиенти и намаляване на пазарния дял?
Дали е-показва, че има голямо количество продукция престой?

Въпреки това, понякога questions- "плашило" сервира със сос "Знаехте ли, че. "Или дори" Вие, разбира се, знаете, че. "

-Може, разбира се, знаете какво неприятно стол може да доведе до импотентност?
Възможно ли е да Знаеш ли какво наказанието, дори и за едно нарушение може да бъде до 5,000,000 рубли?

Тези въпроси могат да правят потенциалните купувачи мислят за детайлите, които по-рано изглеждаха важно за него. Това, от своя страна, дава възможност за по-изгодно да представят своя продукт или услугата си, а не създаване на проблемите, които ние плашат клиента.

"Вие говорите за цената или разходите?"

На следващо място, друг клас от въпроси - да провокират насрещен въпрос, а за по-късен разговор. Долната линия е, че на въпроса ви не е ясно на клиента, който иска - и това ви позволява да четете мини лекция за желаната тема за продажба.

Извинете, говорите на цената или стойността на стоките?

Тъй като повечето купувачи не се прави разлика в ежедневието разговор, "цена" и "стойност" почти със сигурност ще се иска още един въпрос: "И каква е разликата" - който ще позволи на продавача да се говори за това, защо е важно да се съсредоточи не само върху цената, която купувачът плаща на бокс-офис, но също така и върху разходите на година на употреба на продукта (и то може да включва доставката, застрахователни разходи, поддръжка, консумативи, резервни части, потреблението на бензин и електричество, и т.н.), както и защо е по-евтино да си купите продукт от нас, макар че цена той наистина по-висок от този на конкурент.

Освен това, ако клиентът не иска още един въпрос, който ние очаквахме, продавачът може да го направи за него:

-Probably сега искате да зададете въпрос, отколкото цената е различна от цената? [Кратка пауза], че е разликата ...

Ако продавачът не задава въпроси, и веднага започва да изнася лекции като: "Вие казвате, че конкурент стоки по-евтини, но в действителност това е необходимо не да се търси на цена, и цената на ..." - това щеше да изглежда като спор с клиент или непоискани инструкция. Е, с помощта на този въпрос, като доведе до контра-въпрос, ние сме предвидили, доверието и интереса на клиента, както и резолюцията на историята за нашите предимства.

"По-вероятно е да се скара на месо или риба?"

На следващия клас на въпроси, които могат да бъдат използвани продавач - въпроси за бърз избор. Те са особено добре в ситуации, когато клиентът е трудно да се направи избор между богата гама - и риск, че хората ще напуснат, без да купуват най-малко.

Въпроси за бърз избор ви позволяват бързо отсече голямата част от планините и се съсредоточи върху избора между малък остатък. Например, тя може да изглежда така:

-Вие често печено месо или риба? Да, месо. Така че, трябва пещ, в които има ... Те са тук, на този срок. Кажи ми, колко много хора са обикновено готвя - за един или два, за три или пет или голяма компания? Да, разбира се. След това е необходимо пещ, която е с такива размери ...

И сега, клиентът не избира от 30 модела в магазина, и две три.

Но освен това, търговски етаж на въпроси бърз избор може да служи като отлично средство да влезе в разговор с посетителя, ефективно заместване на къщата "Мога ли да ти направя, за да помогна?"

В заключение - няколко книги

Налице е също така система за продажби на базата на въпросите - т.нар SPIN-продажбата. Искате ли да знаете повече за тази система? Можете да намерите следните книги:

Тези книги ще бъдат полезни за всеки, който продава стоки малко по-сложни ръкавиците без пръсти и пайове със зеле.