Учебник психология и етика на бизнес комуникация - Глава 8

8.1. преговорите като форма на комуникация

Няма съмнение, че преговорите - неразделна част от бизнес контакти. И техният успех зависи не само от добри познания по предмета, но и от собствеността на водене на преговори, които едва ли могат да бъдат предоставени под формата на изчерпателен набор от готови рецепти. За да се преговаря компетентно и уверено, че е важно да се разбере какви са техните особености, какви цели, определени за самите членове, какво е общото модел на процеса на преговори.

Необходимо е да се вземе под внимание факта, че преговорите, които се провеждат в рамките на сътрудничеството, както и в контекста на конфликта, задължително да включва взаимодействие между участниците. Следователно преговорния процес включва възприятие, интерактивни и комуникативни страни (комуникация като възприятие, споделянето на информация и взаимодействие), които са били обсъдени по-подробно в гл. 7. пренебрегване страни по някоя от тези страни в преговорите, поставя допълнителни пречки за постигане на споразумение. Например, при първия контакт един от участниците в преговорите се каже съвсем безразличен към поздравяват помежду си и седна на масата, заклещени в един стол и се загледа мрачно над главата на събеседника, да се поставят под съмнение успеха на процеса на преговори като цяло.

Преговорите като форма на комуникация има редица отличителни черти. Важна особеност на преговорите е, че те се провежда в обстановка, с разнородни интереси на страните, т.е.. Д. Техните интереси не са напълно идентични или напълно обратното. Позовавайки се на следния пример. Като част от делегацията на компанията формира за бизнес пътуване, да речем, в САЩ, има едно свободно работно място. Той е изтъкнал две. Но един от персонала иска да отиде в делегацията, защото за него това е възможност да се срещне отново с брат си, които живеят в Съединените щати. Другият счита, че включването в делегацията като признание за неговия професионализъм, висока оценка на работата си, в знак на положително отношение на ръководството на компанията. Има неща, които обединяват опонентите: те включват съвместно предприятие и не планират да променят работното си място.

Сложно съчетание на различни интереси кара участниците взаимозависими преговори, това е още една особеност на процеса на преговори. Нейните членове са ограничени в способността си да осъществяват еднопосочна от собствените си интереси. Връщайки се към горния пример. Ако един от опонентите реши, постигане на целите, за да се възползват от наличните канали за влияние върху управлението на дружеството, това ще доведе до влошаване на отношенията с колега, влошаването на морален и психологически климат в групата и може да доведе до конфликт. И колкото повече страни зависят една от друга, толкова по-важно за тях да се споразумеят чрез преговори.

Взаимната зависимост между преговарящите страни ни позволява да кажем, че усилията им са насочени към съвместно търсене на решение.

По този начин, на преговорите в бизнес комуникация - това е процес на взаимодействие между страните, за да се постигнат съгласувана и подредени техните решения.