Стискайте го продава и как да ги използвате, rusbase

Как да убие два заека с един куршум - това е да се продаде нещо на клиентите, за които той първоначално не ще? Освен това, как да се изгради на продажбите за всички клиенти купуват от вас повече, отколкото сте планирали?

Разбор на шаблона "кръстосани продажби" от книгата "Бизнес модели: 55 най-добрите модели на" най-(издателство "Alpina Publisher").

Кръстосани продажби изискват допълнителна оферта (различни от основния) на стоки или услуги. Целта - да се използват съществуващите отношения с клиенти по такъв начин да се продават повече. Шаблон "кръстосани продажби" ви позволява да направите най-голяма полза от ресурсите, продажбите и маркетинга.

• Основното предимство на тези продажби на клиенти - да се осигури по-голяма стойност (ползи) от един източник от спасяването на търсенето на допълнителни продукти (това).
• Друг плюс на този модел - чувство за сигурност, че той дава.

Клиентите, които имат доверие отношения с компанията, с мир на ум да й се доверите отново, не може да се каже за тяхното възприемане на новото дружество. Ето защо, чрез предлагане на допълнителни продукти и услуги, е важно да продължи да отговаря на нуждите - на недоволни клиенти не се откаже от оригиналния продукт. Това изисква внимателно планиране и поддръжка на продуктовото портфолио на компанията на.

произход

Cross-продажба е на мода от търговците в древните базари на Близкия изток. Понастоящем те се използват, например, масло гигантски Royal Dutch Shell (по-известен като Shell). Чрез своята мрежа от бензиностанции Shell, които продават продукти, които не са свързани с масло, като например хранителни стоки и стоки от дневните нужди на домакинството.

Според легендата, че всичко започна с това един бърз ум клиент франчайз Кентъки Фрайд Чикън (KFC) откри собствен ресторант на бензиностанция Shell. Скоро клиентите зареждат гориво има не само колите си. но стомаси, вдъхновяващи Shell на идеята за кръстосани продажби. В действителност, комбинацията от храна и бензин е била толкова успешна, че компанията веднага започна да се прилага понятието "кръстосани продажби" и в други аспекти на техния бизнес.

Шведската компания IKEA - най-големият търговец на дребно на мебели. Фирмата произвежда готови за сглобяване на мебели, уреди и аксесоари за дома. IKEA се прилага понятието "кръстосани продажби", допълва продажбата на мебели и огромно разнообразие от услуги и стоки, като например продукти за интериорна декорация за дома, ресторанти, магазини и коли под наем. Всичко това повече от благоприятен ефект върху печалбата.

Компанията Tchibo - немската верига от кафенета и кафе продавач - е изпълнявала и бизнес модел, основан на кръстосани продажби. Първоначално дейността на дружеството, създаден от Карл-Chillingham Iryanom и Maksom Gertsem през 1949 г. в Хамбург, е в продажбата на кафе на зърна по пощата. Впоследствие Tchibo успешно попълване на тяхната гама от продукти, които не са свързани с кафе. През 1973 г. Tchibo е създала ново разделение специално за нехранителни продукти.

Сега, под мотото "Всяка седмица - един нов свят» Tchibo за ограничен период предлага широка гама от нехранителни продукти на ниски цени: готварски книги, стоки за бита, дрехи, бижута и застрахователни полици, а това не е изчерпателен списък. Разширено продуктова гама носи около 50% от приходите и 80% печалба Tchibo. "Кръстосани продажби" до голяма степен определя изключително представяне Tchibo признаване на марката в родния си Германия: Фирма знае най-малко от 99% от германците.

Кога и как да се прилагат шаблон "кръстосани продажби"

В огромния потенциал на шаблона може да се открие в ситуации, когато необичайно не е особено печеливши продукти или услуги, които отговарят на основните нужди, съчетани с изключително печелившите продукти.

Това се отнася особено за случаите на потребителски стоки, когато клиентите да вземат допълнителни покупки за по-голямо удобство. Например, закупуване на хранителни продукти в бензиностанции. Шаблонът също намира приложение в B2B-сектора. където високо специализирани продукти са групирани с други стоки и услуги. Тя може да бъде специални асансьори за високи сгради в сграда с конвенционални асансьори и ескалатори или монтаж на нови асансьори, включително поддръжка. Такива комбинации обикновено отговарят желание на клиента да си купи всичко необходимо на едно място.

Няколко въпроса, за да се вземат предвид:

1. Възможно ли е да група продукти за удобство на потребителите?
2. Има ли достатъчно високо възприеманото полезността на "кръстосани продажби"?
3. Има естествена нужда да групирате тези продукти от гледна точка на потребителите на?
4. Можем ли да се установят единни цени за тези продукти?
5. Има ли достатъчно високи бариери за навлизане на потенциални нови конкуренти?