регионални продажби

Как да се отвори нов клон или представителен офис? Как да се подобри продажбите в регионите? Защо един управител на клона е в сила, а другата - не? Защо е новият регионален представител не продава и какво да направя за това?

Отговорите на тези и други въпроси, решения за развитието на регионалните продажби, версии на оптимизационни алгоритми откриване на клонове и представителства, модел продажбите управление, набор от технологии и оценка на регионалните мениджъри и ръководители на KPI на схема - само в този семинар.

Семинарът е предназначен за собственици, общи и търговски директори, търговски директори и други служители на компании, които планират да открие клон / представителен офис или искате да оптимизирате работата си.

По време на семинара участниците ще:

  • разглобявате видове организация на регионалните продажби, претеглят плюсовете и минусите на всеки вариант;
  • определите причините за липсата на продажби в регионите да разберат как да се поправи ситуацията;
  • оценят ефективността на сегашната структура на регионалните продажби и избират за себе си най-доброто, ако е необходимо;
  • да реши какъв вид схема за управление на продажбите, за да изберете - личната (местна) или дистанционно;
  • разберете какви видове съществуват лидери, какво стиловете на управление на продажбите, които те използват, и как това се отразява на резултата;
  • редакция работа с мениджъри по продажбите: избор на технология, принципи за управление, система за мотивация, поставяне на цели техники, вида KPI и начини на употреба, форми на обучение;
  • получите алгоритъм за откриване на клон или представителство;
  • научите как да избирате и да персонализирате CRM-система за регионалните продажби;
  • разбере как да се оценят възможностите за продажби в региона;
  • направите своя собствен план за развитието на регионалните продажби.

програма семинар

1. Варианти на организирането на регионални продажби

Анализирайте видове организация на регионалните продажби, плюсовете и минусите на всеки вариант.

  • Продажбите чрез своите собствени клонове или представителства в страната.
  • Продажбите чрез регионални представители.
  • Продажбите чрез дилъри, дистрибутори.
  • Продажбите чрез регионалната търговия на дребно.
  • Смесени продажби: представителства, дилъри, търговия на дребно.
  • Предимствата и недостатъците на всеки един вариант, възможни проблеми, конфликти и начини за тяхното отстраняване.
  • Как да преминете от една форма на регионалната организация на продажбите на друг?

Дело. Компанията е разработила регионални продажби в няколко канала едновременно: клонове, търговци, собствена регионална мрежа на дребно. В един определен период от време, поради противоречие ценообразуване продажбите политика започнаха да падат. За да се стабилизира продажбите бяха предприети редица мерки. Какво?

2. Защо е клон или регионален офис може да продава лошо и какво да направя за това?

Помислете за причините за липсата на продажби в регионите, и да реши как да се справи със ситуацията.

  • Класиране съображения за слабите продажби.
  • Възможности за решаване на тези каузи.

3. Структурата на отдел продажби в бранша или регионален офис

Помислете за това, което съществува в структурата на регионалните подразделения на продажбите. Вие ще бъдете в състояние да оцени ефективността на сегашната структура на регионалните продажби и, за да изберете за себе си оптимално, ако е необходимо.

  • Регионална структура на продажбите: възможности.
  • Плюсове и минуси на всеки вид.
  • Движеща сила на прехода от една структура на другата за ръст на продажбите или оптимизиране на функционирането на клона.

4. Схема за управление на продажбите клон или представител директно в

Анализирайте схема за управление на продажбите в областта (в клон или представителство).

  • самоорганизираща модел на управление на продажбите.
  • Система за управление на продажби в съответствие с целите и задачите.

5. Управление на дистанционното клон или търговски представител

Определете какво спецификата на дистанционното управление или дистанционното управление, като в сравнение с лични.

  • Характеристики на дистанционно управление.
  • Дистанционно срещу частен: предимства и недостатъци.

6. Ръководителят на продажбите в клона или представителството

Разберете какво съществуват видове лидери, какво стиловете на управление на продажбите, които те използват, и как това се отразява на резултата.

  • Как да търсим лидери? Основни изисквания, селекционната схема.
  • Видове лидери. Как те се отрази на ефективността?
  • За да назначи начело на най-подходящия човек за продажби? Плюсовете и минусите на това решение.

7. Мениджърите в клон или офис представителни продажби

работа на контрол с мениджъри по продажбите.

  • Както регионалната структура на продажбите се отразява на работата на мениджърите?
  • Принципите на управленски контрол.
  • KPI за регионални мениджъри. Видове, Схема приложение.
  • многозадачна система.
  • Търсим нови мениджъри. избор на технология.
  • Сортиране по "ветерани" (опитни мениджъри).

8. Мотивация на мениджъри и ръководители в клоновете или представителствата

Ние избираме мотивационни схеми за служители на клонове и представителства.

  • Опции мотивационни схеми за управителите на продажбите.
  • За какво и как да се плащат мениджъри?
  • Какви са резултатите за "поправяне", мотивационни схеми?
  • Как да се оцени ефективността на съществуващата система на мотивация?

9. Системата на мениджърите за обучение в търговски офис на клона или представителни

Ние разбираме, как да се изгради нова система за управление на образованието.

  • Какво да преподават мениджъри? Техниката на продажбите на продукта, клиенти.
  • Как да научим мениджъри? Дистанционно, на пълно работно време, обучение на място. Смесен верига.
  • Как да контролирате резултатите от обучението?

10. Отварянето на клон или представителство

Нека разгледаме конкретните стъпки при откриването на регионалния офис и клон.

  • Различни начини за откриване на клон или представителен офис. Екипът на проекта, регионален представител, командата за действие.
  • откриването на клон или представител алгоритъм.

11. Оптимизиране на продажбите в бранша или представителен офис

Ние се учим как да се анализира ситуацията в бранша, и да направи план за продажбите оптимизация.

  • Схема оценка на ситуацията в бранша.
  • Принципи на формиране за укрепване на плана за продажбите на клона.

12. Инструменти за продажби в клон или представителен офис

Нека инструменти за организиране на управлението на продажбите.

  • Книга за управление на продажбите, клон или представителство.
  • Книга мениджъри продажби.

13 Автоматизация на продажбите в бранша или представителен офис. Използването на CRM-система в регионални продажби

Учим се как да си изберете и да персонализирате CRM-система за регионални продажби.

  • Какви са изискванията за CRM-система с регионални продажби? Видове доклади, системата ще поддържат клиенти, сделки, схема планиране на работата.
  • Как да избера най-подходящия система?
  • Как да се създаде система?
  • Как да мотивираме мениджърите да работят в системата?

14. Развитие на регионалните продажби

Помислете как да се направи оценка на потенциала на региона, да се разработи план за развитие на продажбите.

  • Как да се анализират възможностите за продажби в региона?
  • Как да се създаде план за развитие на регионалните продажби?

15. практика. Вашият план за действие за развитие на регионалните продажби чрез клонове или представителства

9:30-10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00-11:20 - Първият блок на програмата
11:20-11:35 - Кафе пауза
11:35 - 13:00 - Вторият блок на програмата
13:00 - 14:00 - Обяд
14:00 - 15:45 - Третият блок на програмата
15:45 - 16:00 - Кафе пауза
16:00 - 17:30 - Четвъртият елемент на програмата