Психологическите принципи на влияние, elitarium
В процеса на бизнес комуникация с помощта на различни техники, за да помогне убеди партньор в нещо, за да се постигне съгласието си, да насърчава определени действия. Всички различни тактики се базира на основните принципи, които лежат в основата на човешкото поведение. Познаването на тези психологически принципи влияние ще ви позволи да вземе съответните решения и да се ориентирате в разнообразен и динамичен свят. Накратко описва пет от тези принципи.
Людмила Alekceevna Vvedenckaya. Доктор по филология, заслужил ppofessor Poctovskogo gocudarstvennogo univepciteta (на ДЛ).
В процеса на бизнес комуникация с помощта на различни техники, за да помогне убеди партньор в нещо, за да се постигне съгласието си, да насърчава определени действия. Всички различни тактики на базата на основните принципи, които са залегнали психологически човешкото поведение. Накратко описват тези принципи.
1. Принципът на контраста. Същността му се състои в това, че
ако вторият обект е съвсем различен от първия, ние сме склонни да преувеличават разликата между тях. Този принцип се прилага за почти всички видове възприятие.
Психологическите лаборатории понякога се провеждат демонстрация след възприемането на контраста. Всеки студент от своя страна се намира в предната част на три кофи с вода - по една студена, а другата с вода със стайна температура и третата горещо. След като студентът е сложил ръката си в студена вода, а другата - в гореща, в същото време той предложи да се сложи и двете си ръце във водата при стайна температура. Становище изразяване объркано объркване, говори за себе си: докато и двете си ръце, са в същата кофа, ръката, която беше до тогава в студена вода се чувства така, сякаш вече е в топла вода, а ръката, която бе в гореща вода, там сега е разположен в студена вода. Въпросът е, че
едно и също нещо - в този случай вода със стайна температура - може да е различна в зависимост от предишното положение.
Значително предимство на този принцип е, че
използването му е практически неоткриваем. Така че те доброволно са продавачите на различни стоки (предлагат на клиента на първо място, много скъпи предмети, а след това тези, които действително имат намерение да продават; първите големи предмети, като костюм, палто, а след това техните аксесоари), агенти по недвижими имоти (показване на потенциалните покупки започват чифт неподходящи сгради с явно доста висока цена), дилъри на автомобили (за първи път се съгласи на цена за нова кола, и едва след това предлага избор от факултативни дисциплини) и други.
Това правило е универсална, неговото влияние е често
превъзхожда влиянието на други фактори. гъвкавост, която обикновено се определя (например, усети вкуса).
Хората, които не харесва, - непривлекателни или натрапчиво търговци запознати с труден характер, представител на страната или непопулярни организации - може да ни принуди да направи това, което те искат, просто се случи да ни малко учтивост, преди те да се въртят заедно с техните искания, претенции ,
Вижте още: Лигата на Извънредни лидери
Широкото прилагане на правилото е взаимен обмен в различни сфери на обществото, включително и в областта на търговията. Пример за това е осигуряването на безплатни мостри. Опитните водещи предлагат на потенциалните клиенти да се опитат продукта, опитайте на стоките, той ги назаем за известно време, да ги дава като подарък за опции изпитание, и така нататък. Н. В резултат на това много хора се чувстват задължени да купите нещо.
обмен правило се прилага, когато получим нежелана услуга. Тази техника се основава на даренията на много благотворителни организации. Получаване на поздравителна картичка, представени малък сувенир, а след това да бъде помолен да направи подходящ принос за този или тази цел.
обмен правило може да доведе до неравно и обмен. За да не се чувствайте длъжни на никого, човек отива на по-тежко, отколкото услуга, която му донесе.
"За да се защитят най-доброто от правилата за обмен на натиск, от това не следва систематично отказват предложенията, направени от други - пише Робърт Cialdini. - Необходимо е да се получат услуги или да направят отстъпки, други с искрена благодарност, но бъдете готови да ги разглеждат като хитри трикове, ако те изглеждат по-късно установени. Веднага след като договорът за прехвърляне на услугите, ще бъдат определени по този начин, ние вече няма да се чувствам длъжен да отговори на собствените си услуги, или на концесия. "
несигурност. Когато хората се съмняват в нещо, когато положението им се струва странно и несигурно, те са склонни да се обърне внимание на поведението на другите и да го разглежда като правилна. Интересно обяснение апатия извън наблюдатели инцидент. Според изследователите, наблюдатели не помагат повече, защото те не вярват в необходимостта от помощ, а не защото са коравосърдечни в природата. Хората не помагат, защото те не знаят дали е необходима тяхната помощ и дали те трябва да направят нещо по въпроса. Когато хората се чувстват отговорни за това, което се случва, те са много отзивчиви.
сходство. Хората са склонни да следват примера на подобни на тях лица.
Робърт Cialdini описва инцидент от живота си: "Ние дойдохме с шофьор при тежка катастрофа. И двамата са били сериозно ранени: водачът загубил съзнание и аз, покрит с кръв, успя да се измъкне от колата. Това се случи на кръстопътя, на светофар на ум няколко души. Колите са били шофиране, шофьори, вторачени в мен, но никой не спря.
Вижте още: Принципите на успешна информационна кампания
4. Принципът на благосклонност. Хората са по-склонни да се съгласят да се съобразят с изискванията на тези
които те знаят, и които те обичат. Многобройни проучвания идентифицират основните фактори, които влияят на отношението на другите към индивида. Това е преди всичко
физическата привлекателност. Експериментите показаха, че ние автоматично атрибут на физически лица, които имат приятен външен вид, тези положителни качества като талант, доброта, честност, интелигентност. Външно-привлекателните хора изглежда да е по-убедителен. Те трябва да се изразходва по-малко усилия, за да промените мнението на другите и да получите желания резултат. Следователно, за да работят в областта на модата магазини, кафенета и ресторанти се опитват да вземат хубави млади хора, продавачите са научени да се облича добре и да се държат правилно, презентации често предлагат да държи хората с атрактивен външен вид, и така нататък. Г.
За да къри полза, по-специално задача и използването на такива фактори като
сходство (подобие на произход, начин на живот, мнения, нагласи, вярвания, личностни черти, и така нататък. н.) Находчивите комуникатори непременно загатват за всякаква прилика с събеседник (те отидоха заедно на училище, страст към спорта, посетил една и съща страна, и т.н. ).
Учените отбелязват, че нашата благосклонност често са причина хората да ни обсипва
похвала. Ние обичаме комплименти и се поддават на тяхното влияние. Това се използва от тези, които искат да постигнат нещо от нас. Местоположението на хората един към друг може да бъде повлияно и
асоциация с нещо добро или лошо. Често, ние започваме да изпитате лоши чувства на лицето ни казва неприятна информация. От друга страна, положителни асоциации за улесняване при намирането на хората към себе си и да ги насърчават да направят отстъпки.
От интерес е друг аспект, свързан с управлението на сдружението. През 1930-те години. известен психолог Грегъри Razran разработени така наречените
lanchevuyu техника. Той открива, че по време на хранене темите подобрени отношение към събеседника и до това, което каза. Ето защо, по време на различни събития, които са взели важни решения, организаторите се изисква да предоставят храна, обяд в природата, вечеря на бюфет или, и така нататък. Н. Мястото на бизнес срещи, често са кафенета, ресторанти, ваканционни вили. Използването на добро чувство за хумор по време на хранене, бизнес партньори могат бързо да постигнат споразумение.
Вижте още: "Бели петна" в мисленето
Петте класове на австралийската колеж провеждат експеримент. На човек, представен като гост от Англия, работа в университета в Кеймбридж. Но статута си във всеки клас бе представен по различни начини. В един клас, той е обявен за един студент в друг клас - лаборант, преподавател в трети клас, четвърти клас - старши преподавател, и най-накрая, в пети клас - проф. След като човекът излезе от класната стая, учениците са били помолени да оценят своя растеж. Установено е, че за всяко увеличение на статут на "Английски за гости" в очите на студентите нараства средно с половин инч, така като "професор", той погледна сантиметри две и половина по-високи, отколкото "студент".
Познаването на психологическите принципи на влияние на по-горе ще ви позволи да вземе съответните решения и ще ви помогне да се движите в нашия разнообразен и динамичен свят.
Практически методи на системата за влияние върху другите и защита срещу манипулативно влияние можете да вземете курсове в "Психология на мотивация и влияние." "Психология на манипулация и измама." . "Хуманитарни: Управление на семинар" и т.н. Когато обучение по индивидуална програма, можете да създадете свой учебен план на тези и други курсове. и да се учат в удобно място, време и темпо.