Продажба на купувача в дилър на байпас

Ситуацията е просто и тривиално за B2B: Клиентът иска да купи даден продукт, заобикаляйки оторизиран дилър. Как да се работи правилно? Как да не се обиждат Delerue? Каква е политиката на дилър? Отговорите на тези въпроси са в основата на бележките в изолация. Писмена може да бъде полезна за практикуващи специалисти по продажбите и търговски маркетинг.

Така изглежда. задача е проста и обикновена за ситуацията на пазара на B2B.
1. вас производител (доставчик) на даден продукт са.
2. Вашият клиент, състоянието на дилъра. една година работа с клиента - собственик на обекта: Доколко предложението, подаръци, изчислява и съветва. Резултатът от договора за търговец е postakku стоки, които дилърът купува от доставчика и залязва в един сайт на клиентите.
3. Търговец ви предплати парите си, подписване на предварителен договор с клиента.
4. Можете да започнете да произвеждат стоките.
подписана 5. Клиент Договора хвърля се с вашия доставчик на технически аспекти на вашия продукт. След още един "адски много умен" въпрос, дилърът раздава на клиента координатите на вашия отдел на техническа помощ (инженерния отдел).
6. Без да се колебае, денят на клиента ще се появи във вашия офис с изискването да "работи директно, без да минава през вашия дилър."
7. Не ми пука продукт се произвежда и на теория на сделката по-изгодно да работите с клиента директно, заобикаляйки дилъра (надценка на дилъра на стоки, които го поставят в джоба си).
8. Вие вече сте получили пари за сделката за продукта от дилъра. Mozhite, разбира се, и да ги върне. Но когато той се върне парите, има вероятност да загубят дилъра всякога.
9. Вие разбирате, работата, която направи на дилъра, вие разбирате neobhodiomst подкрепа на търговците, но клиентът настоява по време на работа директно, в случай на вашата непримиримост, предупреждава, че отидете на конкурент.

Вашите действия, продавачи и търговски маркетинг?
1. Ние продаваме само чрез дилъри. Може би на клиента и няма да си отиде.
2. Продажба на клиента директно. Фигури на този търговец. Аз не доведе сделката до края - той е виновен! Ние осъзнаваме, че можем да загубим дилъра, но ще удържи на управителя, за да обясни позицията си на дилър.
3. И все пак по някакъв начин.

С удоволствие готов да слуша вашите решения. Но да се формулира моя отговор на въпроса, е необходимо да се споразумеят за.

За постулати:
1. Клиентите винаги ще се опитат да заобиколят дилърите получават продуктите А "охладителя" е Клиентът (купувач) толкова по-вероятно той ще се стреми контакти с ръководството на производителя ( "Защо имаме нужда от ковач? Не го правят. Аз не се нуждаят от ковач, аз Лоша какво?! ").
2. Клиентите в този случай, може да бъде трудно: "Да, аз говорих с него, но той не го е искал, аз няма да работя с него"
3. Клиентите могат дори upominyat за контактите си с дилъра и ролята на търговеца в подготовката на договора.

Какво трябва да направя?
Voobshe, вашите действия трябва да започнат много преди появата на такава ситуация.

Трябва да се обмисли и говорих с дилърите следния ред vzmodeystviya в "критично положение", а малко по-рано, така че да не противоречи dovoditel бизнес триъгълник.

Между производители и търговци трябва да се извади, регистрирани условия партньори, глупости в основата на такива понятия като Maker Търговец политика:

1. Производителят не крадат клиенти и обекти от дилъра. Търговец (дистрибутор) - оператори, производителите партньор в специфичен регион (в определен сегмент);

2. Производител не кораби (опции):
- по-малко от определена сума в едната ръка,
- да не се изпращат на всеки, който не е в състояние на "търговец";

3. Осъжда с количеството "По-малко от" Производителят предава към търговеца, от региона, от който са произлезли Клиента.

4. Обемът на поръчката "по-малко от"., Но с "ключови клиенти" Производител може да се справи. Кои са "ключови клиенти" същата нужда да се регистрират;

5. Направете, марка, шоу на "лошите" примери, че търговецът трябва да предупреждават производители за работата по проекта на голям клиент, който може да "чукам" за вас. За да ви предупреди за нивото на цените, които той декларира пред Клиента. Всичко това се прави с цел да се премахне "prolezanie" Клиент на дилъра се опитва да изтика отстъпки за обем на клиенти;

. 6. Обемът на поръчката "Повече от" производител може да се справи, ако:
- Клиентът не се отнася за дилъра;
- Дилърът не предупреди за контактите с клиента;
- Ако клиентът - ключов клиент (например, на федерално ниво - ГАЗПРОМ).

8. изплащането на бонуса е направено законно, от които да избирате:
- agenstkim възнаграждение по договора за посредничество,
- отстъпка за стоки Прато
- отстъпки и т.н.

Ако "на брега" Производител ще бъде в състояние да предадат на дилърите на тези принципи, клиентът няма да бъдат манипулирани производители, търговци няма да "скриете" поръчки от производителя.

Брой прожекции: 7025