продавачи мотивация система на Шейн - франчайзинг, франчайзинг
Една от основните цели на която отразява почти всички предприемачи - мотивацията на консултанти по продажби.
Често чуваме, че професионалните качества на служителите е лошо. В малък бизнес - в сектора на търговията на дребно и обществено хранене, особено голямо текучество на персонала. Специалисти не са много. Всеки обучен и опитен търговец е ценна за компанията, защото тя произвежда по-големи печалби. И да загубим такъв служител не иска никого, включително и на факта, че търсенето на нов, неговото образование и обучение отнема време, и средства на дружеството.
Едгар Шайн - shveytsarits родения теоретик и управленски практики, американският психолог, основател на научно направление "организационна психология". Той става известен с впечатляващите си научни резултати и успешно консултиране на много големи корпорации в САЩ и Европа.
Мотивацията на продавачите - това не е единственият начин да се запази квалифициран персонал, но също така и метод, който оказва влияние върху оборота, печалбата на компанията. Какви са начините за мотивация за продавачите може да се използва?
Имаше един инцидент. Една обувка компания изпратен на мисия в Африка двама продавачи. Седмица по-късно един от тях се изпращат по електронна поща: "Все още няма перспективи. Ето, всички боси "Вторият продавача също ще се изпрати по електронна поща:" Изпратете всички обувки, което означава, че пазарът е почти неограничен! Тук всички боси, "Тази малка притча ясно показва - има различни производители с различен подход към бизнеса, и на мотивацията за тях да бъде различен.
Има два вида мотивация:
- Материалът - стабилна заплата до средното ниво на пазара, премии, бонуси, допълнителни такси, LCA, преминава към фитнес клуб, платен годишен отпуск, заплащане на пакетни екскурзии, подаръци за рождени дни и Нова година.
- Репутацията - лоялност към фирмата, марката, към лидерство, самостоятелно мотивация, психологически мотивацията.
Тези два типа мотивация трябва да се използват заедно, както показва опитът на всички по-големи фирми и психологически изследвания показват, че само парично обезщетение не може да пази служители.
Ние даваме интересни методи материал мотивация, които могат да бъдат приложени към продавачите: дневната (седмично) възлагане въз основа на продажбите; бонуси за продажба на промоционални, маркови стоки, продавани или лошо; тримесечни бонуси; бонуси за наставничество и обучение в новата продавачи.
Видове нефинансови стимули: гъвкав работен график; възможности за кариера; обучение за сметка на дружеството; корпоративни събития, включително събитие събитие; званието "бестселър на месеца" (тримесечие, година); Снимка на ролката с чест, и др.
Неговата теория за мотивация въз основа на факта, че персоналът Шейн разпределени на 8 основни ценности и да ги наричат "кариерните котви". За всяка такава котва - неговата мотивация:
- Технически и функционални кариерните котви - такива търговци се стремят да станат професионалисти на високо ниво, те се интересуват от нови техники за продажби, като професионална комуникация. Мотивацията за тях - за насърчаване на кариерата на продавача, че той усъвършенства уменията (старши дилър и т.н.); да се определят такива продавачите все по-сложни задачи, да им възложи трудни клиенти, промоция на нови продукти.
- Общото управление - тези работници се стремят да контролират другите, те повишен чувство за отговорност, те са добри организатори. Тяхната мотивация - да се възложи да управлява група от продавачи или проект, като например продажбата на нова марка на стоки; зареждане координира работата на екипа; управление трябва да признае техните услуги на други продавачи.
- Независимостта и автономията - е най-независими продавачи, които винаги работят в неговия стил, който е важен за работата на самооценка. Мотивация - зареждане на индивидуалните им продажби, например, се грижи за конкретни клиенти, които изискват дългосрочно или специална комуникация; повери ги с някакви специфични сегменти или продажби операции в кафенето; даде индивидуални задачи с минимални надзор.
- Стабилност и чувство за сигурност - за тези доставчици е важно стабилност и заплата. Тяхната мотивация - зареждането им с традиционните продажби, постоянно се подчертае, за да ги стабилността на репутацията на компанията и марката, за да ги включат в дългосрочните и устойчиви проекти, например, през зимата - подготовката на пролетта и лятото събиране на дрехи и т.н.
- Предприемчив жилка - такива служители често предлагат своите идеи за това как да се продава даден продукт, се прилага творчески подход към бизнеса, да предложат нови проекти, те не обичат рутинна работа. Тяхната мотивация - да се доведе до обсъждане на нови проекти, се ангажира с разработване на нов проект (например, за да се подготви стратегия за продажби за предстоящите празници), да ги включи в групата за създаване на нови, сезонни ястия, стоки, всичко, докато се зарежда новите си задачи.
- Предаността и желание да бъде полезен - като търговци обичат да учат другите, те искали да съветва клиентите си да помагат на другите. Мотивацията за тях - това е работата по трудни райони, където това отнема много да общуват с клиентите, когато това е необходимо за разрешаване на конфликта с труден клиент или разногласия в екипа на продавачите, обвинявайки ги, за да помогне на други доставчици, прикачени към тях новодошлите и младите хора.
- Тестът на властта в най-чистата му форма - на продавачите на този тип поемат най-трудните задачи за тях безинтересна рутина. Те постоянно си тест за сила, те имат високо ниво на самостоятелно мотивация. Мотивация - те трябва да бъдат поставени на различните области на продажби, периодично се променя вида на работата; да говоря с тях, да разберете това, което може да се интересува; това е тяхното използване в криза, трудности.
- Начин на живот - такива продавачи не обичат работи извънредно, за тяхната важна баланс между работата и личния живот. Те оценяват гъвкавостта на работните графици, собствената си начин на живот. Мотивация - оценка на тяхната работа не по продължителност на работното време в магазина, и в даден резултат; не поставя задачи към тях, за които се изисква извънреден труд; ще им предостави възможност да работят на непълно работно време; да не изпраща на бизнес пътувания.
След анализ на продажбите си, можем да определим кариерните котви от всеки от тях поотделно и се прилагат мотивация. В допълнение към материални стимули, като мотивация може да бъде фактор, който ще помогне за облекчаване на компанията от текучество на персонала.