организация на продажбите в предприятието - управление на продажбите в предприятието

организация на продажбите в предприятието

При търговия с продукти с помощта на канал за разпространение на ниво нула, това е, фирмата работи с клиенти, без посредници. Това се улеснява от факта, че в този случай "Volgotranssnab" ЕООД е в състояние да управлява целия процес на движение на стоки и да получи точна обратна информация за канала.

Да разгледаме характеристиките на функционирането на съществуващите разпределителни продукт канала, които се подават разходи дължина, ширина на канала, скорост и дистрибуция.

Дължината на канала за разпространение фабрика е минимална и е равно на две (канал се състои от производителя и потребителя).

Ширината на канала (номера на канала единици от същия ред) се равнява на единство (един производител и един на потребителите).

степен на разпределение зависи от предишните стойности. Освен това, предоставянето на канала се отразява равнището на продажбите на необходимите технически услуги и продажби на персонала. За тази цел, фабриката има склад на готови продукти и дистрибуция на услуги. може да се заключи, че процентът на продажбите на завода е минимална от тази зависимост и, в зависимост от условията на договора, стоките могат да се извършват в рамките на един ден.

Себестойност на продажбите, поради липсата на посредници и насърчаване на продажбите, също е минимално, но размерът му варира в зависимост от условията на договора. Ако договорът включва задължението за транспортни, себестойността на продажбите се увеличава с размера на разходите за транспортиране на стоки. Също така в цената на продажбите може да включва разходите за склад за производство на растителни и опаковъчни разходи. Помислете за изброените опции.

Опаковане на стоки е един от елементите, които позволяват да се улесни движението на стоки от производствената площадка на предприятието-потребител и да получават допълнителни маркетингови ползи.

Това дава възможност, от една страна, за да се гарантира безопасността на продуктите по време на транспортиране и боравене с него, намаляването на броя на битка, както и я предпазва от физически и механични въздействия; На второ място, той опростява съвместяването на броя на продуктите на своя преизчисляването; и трето, тя осигурява удобство при пренасяне на стоки.

Както бе споменато по-рано, LLC "Volgotranssnab" може да предоставя допълнителни услуги за превоз на стоки, ако договорът предвижда това. "Volgotranssnab" предлага две схеми на транспорт: Вземане и доставка до банковата сметка, посочена от потребителя.

В изграждането на съществуващата структура на управление на маркетинга на фирмата имаше следните цели: да се достигне максимална пазарни потенциални клиенти, да предоставят най-ефективно натоварване на наличния капацитет, за да се постигне възможно най-висока възвръщаемост на продажбите, да бъде възможно да се завърши и точна информация за пазара.

На следващата стратегия бе избран за реализирането на тези цели:

- За да продават своите продукти по целия пазар в България. Това трябва да се осигури максимално покритие на потребителите.

- откаже от услугите на търговци и посредници; да се съсредоточи върху продажбата на пълно работно време търговски представители на крайните потребители. Това би трябвало да доведе до увеличаване на печалбата от продажби, като търговци и брокери изискват достатъчно големи отстъпки. Също така, контролите на крайния потребител трябва да дадат стабилност и поръчват доста пълна картина на пазара.

- сегмент на пазара в съответствие с базата на териториално-производствен, като същевременно се гарантира, че всеки потребител е само на един търговски представител на продажбите структура. Териториално сегментация трябва да осигури най-пълно покритие на потребителя; сегментиране индустрия - да се разпределят най-големите потребители не са обвързани с конкретна територия. Това трябва да е възможно да се направи оперативни решения е необходимо да се отговори на нуждите на различни пазарни сегменти.

- създаде различните географски области складове за да се гарантира бърза доставка до крайните потребители. Складове също трябва да помогнат за избягването на сезонните колебания в търсенето - през зимния сезон може да се окаже, продукти за регионалните складове.

Въз основа на тази стратегия се основава на продажбите структура, която може да се опише по следния начин:

В най-големите градове, регионални (складове), са България. За всеки фиксираните мрежи, намиращи се в съответния географски район.

Когато се раздели България на територията на следните съображения се прилагат: на територията трябва да има сравним размер на потенциалния пазар, на територията не трябва да се пресече, за да се елиминира конкуренцията между собствените си търговски представители и складове не трябва да бъде прекалено много, че те могат да бъдат управлявани ефективно и монитор тяхната дейност, местоположение склад трябва да позволяват ефективно контакт с потребителите на нейна територия.

Назначава се от ръководителите на регионалните складове и промишлени халета, надарени с достатъчно широки правомощия по въпроси, свързани с поддръжката на съответните пазарни сегменти.

В централния офис работи маркетинговия отдел, който е натоварен със задачата да консултира търговски представители за проблеми в продукта, пазар, как да се популяризират продукта, както и обобщение на маркетингова информация от регионалните клонове и браншови отдели.

Търговските представители в клоновете са връзката между клиента и на предприятието.

Дейности на регионалните представители се състоят от редица проблеми:

Маркетинг на първични продукти в региона;

Откриването на склад и поддръжка на административна дейност;

Проучването на местните разпоредби, заплати, цени;

Контрол на навременни плащания за продукти, изпратени.

Като цяло, служители на служба маркетингова компания изпълняват следните функции:

Оценка на перспективите. Търсене на потенциални клиенти или области на продажби на продукти;

Поставяне на цели. Разпределение на времето за взаимодействие с настоящи и потенциални клиенти;

Комуникации. Разпространение на информация за продукти и услуги;

Продажба. продажба Изпълнение от установяване на контакт с потребителя, представяне на стоките, както и преодоляване на възраженията по сделката;

Service. Осигуряване на различни услуги за потребителите: консултации по проблеми, възникнали, техническа помощ, осигуряване на доставка на стоките;

Събиране на информация. Провеждане на научни изследвания и отчитане на пазара.

Изброените по-горе характеристики показват, че служителите на продажбите на услуги (продажби персонал) са връзката между предприятието и настоящи и потенциални клиенти, както и източник на информация за клиенти, пазари и конкуренти. Постигането на поставените цели за продажби на управление на фирмата изисква ефективно управление на силата на продажбите на собствената си мрежа за дистрибуция.

По този начин, управлението на продажбите на "Volgotranssnab" е преди всичко на договор за доставка (виж Приложение 1), тоест, да ръководи продажбата на стоки, а понякога и включва транспортирането му.

За да се реализира продукта, който трябва да привлече вниманието на потенциалните клиенти да се обадя своя интерес към продукта, желанието да купи продукта, както и да насърчи потребителите да купуват.

Обменът на информация се извършва чрез канала: Интернет, изложби, презентации, телевизор, радио, печатни, поверителна информация.

Интернет дава възможност за достъп в реално време и информационни ресурси на предприятия, институции и физически лица, разположени навсякъде по света.

Радио, телевизия и печатни материали, свързани с медиите. Там обикновено е еднопосочен обмен на информация, но насочена към масовата публика.

Все пак, въпреки всички тези мерки трябва да се каже, че отдел продажби е бил лош насърчаване на продажбите, компанията недоразвит пазар проучване на пазара. Всички знанието на потенциалните потребители са намалени до придобиването отчитането на българския бизнес регистър, в който са изброени компании и техните детайли. отдел продажби работници не представляват стойност на прогнозните продажби за бъдещето и не предоставят своите продукти на бъдещото търсене. отдел продажби просто традиционно сключва договора за доставка на стоки и предлага услуги в областта на транспорта на тези продукти.

На второ място, настоящата пазарна ситуация предоставя в момента излишък стойност на търсенето над предлагането в стойността на 2,56 пъти, което позволява на растението да се продават всички стоки, произведени без никакви допълнителни маркетингови усилия.

Истината е, че наличието на само краткосрочни цели, договорени помежду си с единствената цел - печалба - може да доведе до ситуация, в която компанията ще престане да подобрят и развият, да се реагира бързо на променящите се условия на околната среда, няма да могат да се използват бъдещите възможности, които, в резултат, олово да победи конкуренцията и намаляване на ефективността.

За да се избегнат усложнения, причинени от такова отношение към продажбите, е необходимо да се въведе на компанията по-сложни маркетингови програми, тъй като перспективите за развитие на околната среда е много несигурни и дори ако днес OOO "Volgotranssnab" работи успешно и извлича достатъчно печалба, тази разпоредба не може да се гарантира за в бъдеще. В допълнение, ръст в производствената среда, важно е да се разработи система за привличане на клиенти по начин, който не неизползван производствен капацитет, и са били изтеглени по-пълно.