Ние разберете нуждите, за еволюция
Как мога да разбера желание на клиента?
Опитни професионалисти, които работят в сектора на услугите знае, че преди да ви предложим продукт или услуга, трябва да разберете нуждите на лицето. Нашата задача - да се научат как да работят професионално, да се научи да задава правилните въпроси, за да разберете желанията на клиента ...
Кой задава въпросите контролира ситуацията ...
На първо място, диагнозата - тогава рецептата ...
Създаване на постоянна мрежа от потребители, ние изграждаме добри отношения на доверие и се научи да задава правилните въпроси за определяне на нуждите на нашите клиенти.
Всеки има нужди. Те могат да бъдат съзнателно или несъзнателно, така че намирането нужди - това е един непрекъснат процес, и ние трябва да направим това винаги.
Научете как да задават въпроси
Въпроси, които да отговорят в една дума: "да" или "не".
Например: Използвате ли паста за зъби. Имали ли сте закуска днес? Вие миете косата си? Това от затворен тип въпроси.
Такива въпроси ефективно питат, когато разбрахме, нуждите на клиента, а ние искаме да се изясни дали сме разбрали някои точки правилно. За да разберете нуждите на лицето, по-добре е да се използват отворени въпроси.
Например: Какво паста за зъби използвате? Каква е причината за избора на тези минерали? Каква е причината, поради която искате да се разгледа този въпрос в един месец?
Дайте едносрични отговори на тези въпроси е невъзможно. Ето защо, от друга страна, ще трябва да даде по-подробен отговор.
2. опашка въпроси
Те избута наш клиент на това, което искаме.
Започва с думите: Вярно ли е? Не е ли? Вие се съгласявате, че? Поправете това? Вярно ли е това?
Например: Съгласни ли сте, че по-важно е да използвате висококачествени продукти за вашето здраве? Вярно ли е, че винаги избират само най-доброто за семейството?
Съгласни ли сте, че е важно да се грижи за здравето си в неравностойно екология? Правилно ли съм разбрал, че искате да се подобри ефективността на сърцето и кръвоносните съдове?
3. Алтернативни въпроси
Алтернативни въпроси са най-добрите, за да попитам, когато искаме да настоява клиентът да вземе решение. Алтернативен въпрос изключва съмненията относно готовността да приемат решението.
Той предполага, че клиентът вече е напълно готова да вземе решение, но остава да се избере най-подходящият вариант.
Например: Удобно ли ви е, да се срещнем днес или утре? Фактът, че ние вече отговарят на подразбиращи се.
удобно в един час или след четири ли сте? Решението да се срещнат не се обсъжда, само на определено време.
Ще започнем с пречистване на организма с помощта на Алое Вера сок или искате да запазите и да вземат целия набор за ставите?
Това, че клиентът ще използват нашите продукти, това вече е решено.
Алтернативни въпроси дават правото да избират, без избор. Те са много удобни, защото те позволяват да се премахнат всички опции, с изключение на двама ви предложи.
Те замени въпрос: Готов или не е готов да купи нещо на клиента? на въпроса: Какво точно е клиентът желае да закупи и при какви условия?.
участие 4. Въпроси
Ако все пак решите да си купите, какво бихте избрали? Такива въпроси принуждават клиента, за да обсъдят бъдещето.
И в бъдеще, свързани с покупката на продукти от нас. Използването на въпросите за включване и отговорите на тях, ние сме в състояние да се придържат към детайлите, които са сигурни, че имате отговор на клиента.
Например: Ако сте решили да се занимават с рехабилитация, какво би сте закупили от нас?
Ако сте решили да се засили имунната им система. след това върху какво да се избира? Да предположим, че сте решили да подобрят външния си вид, без значение колко козметична линия, ще бъде интересно за вас?
5. уточняващи въпроси
Уточняващи въпроси са много необходими, когато искаме да разберете подробности. Те обикновено започва с думите: "Това е."
Например: Значи вие искате тези витамини. Това е точно за вас с това? Значи вие искате да започнете kardioprogrammu днес? Тези въпроси винаги ни позволяват да се изяснят детайлите.
Това е много проста
1. задача на мениджъра - колкото е възможно да се съберат цялата информация на клиента, което е възможно само в настоящия момент, така и в бъдеще, за да разберете други подробности при всяка възможност.
Да предположим, че искате да разберете от клиента това, което той се радва. Ние си зададем въпроса: "Кажи ми, какво искаш да си миете зъбите? "Той казва." Паста за зъби " А някои паста за зъби? Такова.
И на каква цена? Той призовава цената. Тази цена otpovaya или на дребно? И колко дни (месеци) ще ви трябва една тръба? Искате ли да спестите от паста за зъби и да се наслаждавате на най-добрата храна в света?
Кой в семейството ви взема решение по въпроса? Как е решен?
Ние се качи нагоре по веригата на въпроса и, следователно, ние разберете почти всичко във връзка с този въпрос.
2. Преминете към следващата стъпка: "И какво друго? ".
Може би нашият клиент би искал не само да купуват отлични продукти за лична хигиена, но нещо друго: витамини, минерали. антиоксиданти и така нататък. Ние постепенно се научи за това.
3. изкусен мениджър, в повечето случаи, всъщност има два или три от затворен тип въпроси да задават достатъчно, за да намерят своя път, за да предложи на своята гама!
Условно глезене. Можете елит или козметика икономика? - А отрязва част от асортимента.
На каква възраст? - прекъсва друга част.
Третият въпрос може да бъде цената. Също така се съкращават повече част от асортимента, оставяйки доста ограничен избор. Всички: Можете да предложите.
Условно избор на хранителни добавки:
- Искате ли да витамини или минерали?
- Какъв е проблемът имате здравни грижи?
- Това, което трябва да бъдете доволни от продукта? Всички: в резултат на обхвата на сектора вече е възможно да се започне едно изречение.
Основната задача - да разберете нужди, така че събеседникът е самият продажба, отговаряйки на въпросите ни.
Общи грешки изясняване на нуждите на завършеност:
По някаква причина вече бяхме решили какво и защо този човек е необходимо. Опитваме се да използваме въпроси като вейка му ъгъл.
Мъжът се чувства незабавно и инстинктивно включва никаква съпротива налягане.
В действителност, ние не знаем нищо за своите нужди - само той самият не знае. Защо това не е лесно да питаш?
Разбира се, може да имаме някои предположения, но реалната ситуация на човек в главата, и мислите му не могат да съответстват на нашите идеи. Ние се диагностицира, а не "на шофиране."
Всеки може да се чуе. Могат да чуят само тези, които са в мълчание. (П)
Бяхме твърде рано да се вземе решение, че всичко е ясно, и отидете на предложението си. Твърде често ние грабне, че предпочитам да чуя, определен мъж и положението му. Това е, кажи му за нещо друго на собствения си език.
Разбира се, опитен мениджър наистина затвори след 2-3 или алтернативни въпроси наведнъж разбира, че поради своя обхват може да се предложи.
Ако имате и най-малката възможност да слушам малко по-дълго, дайте го на купувача, който в отговор на вашите запитвания себе си дълбоко замесен, ясно и красноречиво говори за своята "болка" или "сън", или и двете.
Това е за продан. Всички останали вече сте направили.
За да ни има специална връзка, защото хората не говорят с всеки един от сериозните и емоционално заредено неговите неща (едва ли някой би сериозно се интересуват и така слушам ...)
В тези разговори, ще получите ценни приоритети прозрение събеседник и уникалната си лексика, която може да се използва при изготвяне на предложението.
Не е тайна, че всички ние сме едно и съща дума може да се разбира по различни начини. Има необичайни или "грешни" фрази - това е нещо много лично, това е "подарък" от събеседника.
Тогава собствените му думи от устата ти ще го убедят най-доброто, на зависимостта от личните си желания и тревоги, изразени.
3. Това е наивно да се вярва рационално събеседник
Ние вярваме, че сериозен cheolovek - със сигурност знае какво иска и не иска (нашите стоки или услуги). Тя е за всеки, присъща двойственост.
Затова е добре да се използват чифт техники "Роял".
"Ами ако ..." "Аз разбирам, че вие сте просто се интересуват от ... И ако си мислиш за един нов начин на изцеление, което би било за вас, че е важно на първо място?"
Повтаряме на въпроса. Може би преформулира. Веднага или по-късно.
Правилото за "3 +", както го наричат Dzhim Кемп. Важни неща, които трябва да се повтори три пъти.
Попитайте важния въпрос три пъти. А плюс, за да го толкова дълго, колкото е необходимо. Тук, ако ние сме в контакт с cheolovekom, той е малко по-неудобно да отговоря дословно същото, или казано "изпрати" малко неудобно постоянно да откаже.
Често човек неволно омекотява и изяснява позицията. Обяснявайки, той тръгва от единен отговор, което означава, че дискусията възниква.
И ако не го направим, натиснете, и продължават да задават отворени въпроси, източникът всъщност може да започне да говори на висок глас, просто като оценка на настоящата ситуация от друга гледна точка. И това е шанс!
Серия от въпроси без активното слушане се превръща в разпит. Това е загуба на уважение и желанието да продължат да общуват.
Какво въпрос - отговорът! Не се учудвайте, ако вашият събеседник ще отговори еднозначно и да се опита да се измъкне бързо.
Нашите въпроси трябва задължително да се комбинират разпит с топла и простите човешки отношения. Ние не решим нашите бизнес акценти ПОРАДИ събеседник.
Обикновено по това нормално интересуват нагласа, хората да се отпуснат и също толкова нормално, по човешки отговорен.
Хората винаги оценят и да разберат, ако не питам за нещо "vtyuhat" и искрено наистина да разберат и осъзнаят, че те могат да бъдат полезни и интересни.
Не е възможно да се играе.
Това наистина трябва да е така, и носи най-добрия резултат.
Е, когато има голям брой хора, които няма да плачат с вас проблемите си, но и с тиха увереност ще ви отведе за ръка и да доведе в желаната посока. (Пелин)