Нефинансови мотивация на продавачите

Всеки мениджър продажби иска десет Белфор е работил в компанията му. Но сигурен, че тези хора могат да бъдат мотивирани от медали и дипломи си ти?

Тя е в криза тема без значение мотивацията става особено значение. Ако по-рано е било възможно да се запази състоянието на мениджърите и услуги за почистване chosingu осем, сега отхвърля дори тези, които носят пари на компанията. И за да бъдем точни, само тези, които го правят най-лошото.

Сега на пазара, множество семинари, които учат нефинансова мотивация на служителите. Може би тези техники и работа, но това е реалистично да ги прилага в отдела за продажби? Нека да разследват.

А за тези, които обичат да слушат, аз създаден по проект "Това е Леонид призвание!". Реал студена разговори, анализ и хардкор!

Нефинансови мотивация - набор от инструменти за стимулиране на служителите, в която той получава от компанията не е окуражаващо, под формата на парични плащания (заплати, бонуси и премии), както и под формата на други предимства. С други думи, това е окуражаващо служители за добрата работа, която не е по никакъв начин да повлияе на тяхната заплата.

Продавачът - член на екипа, който преобразува клиенти в пари. Продавачът е идентифицирането на нуждите на клиентите и му предлага начин за решаването им, с помощта на стоките или услугите на компанията. С други думи, клиентът заплаща на продавача пари за лек за болката му.

Тази терминология ще бъде много полезно за нас.

Аз обработват голям брой литературни и индустриални източници и съставили списък на най-странните съвети за нефинансова мотивация на продавачите. По принцип, те са много типични и аз имам чувството, че те пише на един човек и след това няколко десетки пъти, лекувани копирайтъри и заседнал в книги от различни интелигентни момчета. Така че:

• Поведението на ръководителя на отдела за продажби. Ясно обясни на служителите какво доволни или недоволни от работата си, да ги хвалят, ако те са постигнали напредък. Твърди, всичките му твърдения.

Странно е, че нормалното поведение на ръководителя на отдел продажби е позициониран като инструмент за нефинансова мотивация на продавачите.

Ако seylz колега - той трябва да се каже за него, и това е съвсем нормално! Каква е мотивацията? Също така е добре, както и аргументи, за да обясни на продавача, което той не е наред, да му помогне да се коригират грешките и липсата на контрол върху бъдещата си работа.

• Яснота на цели и задачи. Всички служители, работещи по които трябва да се разбере какво цели пред които е изправена компанията, пред отдела, и пред тях по-специално. Ако внезапно по време на работа е налице промяна на приоритетите и целите на това трябва да бъдат незабавно докладвани на персонала, защото няма нищо, което обезкуражава като усещането, че сте и завийте вие ​​не смята за правилно да предупредя за нещо значимо.

Отново, аз не мога да го считат за нефинансови стимули. Ако продажбите не могат да разберат това, което се продава на кого и кога, как тя функционира и какво целевата месечна сума на продажбите, неговата ефективност може да се приравни към цокъла.

Сигурни ли сте, ще бъде в състояние да повдигне духа на продавача, че му каже, че вчера той е продавал винтове, а утре ще бъдат ангажирани в реализацията на зъбите? Каталог на климата ще го мотивира диво? Аз не мисля. Отново, за да предупреди служителите за промяна на курса на компанията - абсолютната норма.

• Дайте добър продавач, не може само пари, но и почивка или гъвкава работа. Това може да включва и възможността за осигуряване на най-доброто продавача не се извежда на половин ден, и му позволяват да работи един ден в седмицата от дома.

Можете, но този вид мотивация вече е регистриран в раздел "Holiday" и ясно регламентирани от Кодекса на труда. Нека сега да възнагради маркетинг едноседмична почивка за това, че превръщането на целевата страница е по-висока, отколкото днес беше вчера. Или счетоводител, който тримесечен отчет за данъка върху течение на времето.

Да, можете да се даде възможност на продавача един ден в седмицата, за да работят от дома си да спи. Ако продавачът се използва за работа в офиса, не разполагат с уменията на самоорганизация, а не само ограничава при дистанционно управление, като в противен случай в "сън" не се превръща.

Това ще направи целия отдел продажби след истории Продавач Иван за пушене на него миналия петък рязко работи "в чехли и шорти?" Вярно е, всичко е направено, за да се спи. И това "всичко" може да включва изготвяне на докладите, оставени манипулирането на клиентите, както и много различни трикове. Необходимо е за вас? Такива "не-мотивация" (да се чете - спестяване на парична награда) може да се превърне в един банален хаос и да повлияе на функционирането на целия отдел.

• Създаване на допълнително удобство на работното място. Така например, продавачите в магазина може да бъде трудно да се организира обяд или вечеря. Вашите продавачи просто ще трябва да се яде студена храна, или прекарват времето си на подготвителния период, евтина храна. Възможно е дори, че поради работното време. Ако се организира доставка обяд евтина топла храна - ти покаже, че те е грижа за своите служители. И да работи за вас, че ще бъде по-приятен. Освен това, можете да поставите в задната стая на микровълнова печка, електрическа кана и се гарантира предоставянето на безплатен чай, кафе и захар.

Не можах да устоя и взе целия цитат. Продавачите, в този случай, са гарантирани за да се кандидатира за хранене за сметка на работното време. Можете да ги глобят победи или с белезници към тезгяха, но ситуацията няма да се промени. Продавач - също човек, и той иска да яде.

Най-лошият вариант: продавача, с глад, вечерта започва да се плаши клиентите си недоволен от лицето си (което е по-лошо банална грубост). Колко клиенти на ден ще загубите, спестяване на микровълновата и чайника? Отново, наличието на кафе и захар е в норма, а не на мотивацията. Ако не греша, крепостното право е отменено.

За да тествате този противоречив инструмент независимо Пусни брояч около 10-12 часа с усмивка и на празен стомах, и Аз ще ви кажа как можете да мотивират без значение!

И още две лопати бисквитки хвърлят към върха

Всеки мениджър мечтае като продажбите му екип се състоеше от едва Джордан Белфорт. Всеки иска продавачът е алчен акула, което прави 100 студени обаждания, изпращане на тридесет търговски оферти, успява да държи четири срещи и сключва две сделки в един работен ден. Не е ли?

Това е така, защото Белфор не работи за компании, които насърчават продавачите (и ние не говорим за тях) сертификати. Джонатан ежедневно празнодумство и на себе си, когато в края на сделка с Газпром, той изпуска двуседмичен билет до топлите страни, която не е публикувана във вестник "Вести Rosselhozmagstroevskie".

Вие все още не сте се забравя, че ние говорим за продавачите? Вие предлагате да се мотивира човек, който носи на компанията реални пари, благодарение на бланка. Може ли да се помисли за такъв обмен на ценности изобщо сериозно?

В това се крие една от основните причини, поради които някои продават, други са "служители", което е възможно само в борда на чест да се мотае. В какъв смисъл се интерпретира избират.

Този стандарт на поведение, вече разгледахме, ние няма да се върне.

• Осигуряване на възможности за професионално израстване и професионално развитие - възможност за участие в конференция или екскурзия до работилницата.

• Награди под формата на висулки и чаши бестселъра на месеца, подвижен кутия и т.н. Награди и трофеи не са скъпи, но са високо ценени - е символ на статус.

Но нашият Belfort все още седи чаша и вимпел

Леонардо ди Каприо Не Оскар, но за всеки от филма си, той получава зашеметяващите такси. Сигурни ли сте, ще бъде в състояние да получите техните продавачи, за да работят за знаменца? 🙂

• Поздравления за служителя на рождения си ден от името на фирмата.

Съжалявам, но просто не поздравя всеки рожден ден служител е мръсотия. Никой не иска от вас да го купи яхта, но предположи, имайте предвид нефинансови стимули, като например рожден ден е чиста безсмислица. Ако вие сте този, за когото това беше откритие - благодаря ви. Не е необходимо да се работи с хора като цяло, по принцип.

• Кетъринг за сметка на дружеството, осигуряване на работниците и служителите с билети, медицинска застраховка, фитнес членство, корпоративни събития, подобряване на условията на труд - добри компютри, климатик в стаята, качествени мебели и т.н.

Всички по-горе само увеличава лоялността на служителя (не винаги, но в повечето случаи), и най-вече не се отразяват реалните продажби. Подобряване на условията на труд - нормални дейности твърди лидер.

Jar на конфитюр и една кутия с бисквити

Знаеш ли какво е най-тъжното? Тези правила са нефинансови мотивация на продавачите не е моето въображение, но от професионални препоръки литературата.

Възможно е, че не са мотивация работи, но не и по отношение на продажбите. Продавачът носи на компанията парите, и това може да мотивира само пари. Това е нормално Законът на привличането и тя наистина работи. Ако си продажби мотивират значки и флагчета, а след това не е продажба на акули, а просто служи стая в арената. Не е необходимо да се измислят нови аксиоми и предлагат крава да ядат човешка плът. Това икономика ще се обърне срещу теб, повярвай ми. Единственото нещо, което е там, за да ви спаси - на продавача и заплатата от парите за билета си до басейна.

Вие искате продавача да приведе парите? След това го плати парите!

Ако имате достатъчно пари за някои допълнителни мотивация на продажбите, просто да ги издигне процент от продажбите или да направите разумен KPI. Всеки бизнес има граници, и можете да споделяте някои парче от тортата с Джонатан. Което, повярвайте ми, за това ще ви благодаря (и по този начин ви дам нефинансови стимули) и ще продължи с нови сили да прекъсне кабелите любимите клиенти.