Най-добра презентация продажби, видях

Наскоро попаднах презентация на фирма Zuora. Тази компания-SaaS, който помага за организиране на платен абонамент за стоки и услуги. Ако, например, редовно плащат за бизнес софтуер, има шанс, че вашата обработка на транзакции е Zuora.

Тази презентация ми даде бивш служител на компанията. Той каза, че това му помогна да подпише най-голямата сделка в кариерата му. Разбира се, той ме помоли да не го покажа на никого, но намерих някои фрагменти от представянето на интернет страницата Zuora и своята корпоративна канал на SlideShare. Всички снимки са взети от публични източници, така че аз не мисля, че счупи обещанието си. В края на краищата, това е най-доброто представяне на продукта, от всичко, което видях.

1. Кажете си голям и действителна промяна, която се отразява на света

Не започвайте представянето с една история за своя продукт на местоположението на вашия главен офис за клиентите и инвеститорите: няколко думи за себе си. Вместо това сочи към едно безспорно промяна в световната конюнктура, която е:

• Той създава големи перспективи.
• Важно за вашия клиент.

Всяка презентация Zuora (без значение, което продава или не) започва приблизително с този слайд:

Повечето от препоръките на изкуството на правене на презентации предлагат на зрителя да се започне с проблемите си. Но аз не те съветвам да го направят. Когато искаш да кажеш, че вашите клиенти имат проблем, вие сте ги принуждава да се защитят. В крайна сметка, може би те не мисля, че това е така, или не иска да признае, че има проблеми.

Но когато сте видели глобална промяна, можете да отворите дискусия за това как те влияят на клиента, те е грижа за това, което виждат нови възможности. Но по-важното: да привлечете вниманието им. Виждате ли разликата?

- Робърт Маки, холивудска сценарист

2. Покажете на аудиторията, че в резултат на промените ще бъдат победители и губещи

Всички потенциални клиенти страдат от ефекта, който икономистите наричат ​​"загуба антипатия." Тя се състои в това, че при равни други условия, те биха предпочели да избегнат евентуални загуби и да се гарантира статуквото, отколкото да поеме риска и ползата.

За да ги накарат да преодолее загубата на отвращение, което трябва да се покаже колко високо е залогът. Това като резултат от промените, които споменати по-горе, както и всички големи победи и горчиви разочарования. С други думи, вашият аргумент трябва да се основава на два постулата:

• Ако потенциален клиент се съгласява да се възползва от шанса и да приеме тези промени, то е много вероятно, че очаква положително бъдеще.
• Ако откаже, то във всички случаи ще доведе до нежелани последици в бъдеще.

За тази Zuora предпазливо се отнася до "масово измиране" на Fortune 500 (рейтинг на най-големите компании в света).

Unilever купува един милиард долара за продажбата на услуги от бръснене аксесоари за месечен абонамент Dollar Shave Club, за да се конкурират с компанията ProcterGamble

Или тези, които в крайна сметка стана още по-добре:

IBM: от перфокарти за машинно обучение

За да завършите логическа верига, Zuora задава въпроса: "Какво правя победителите"

Разбира се, от момента, в който публиката вижда на този въпрос, те вече разбират, че всички победители са модели за организиране на заявления от фирми Zuora.

3. Визуализирайте "идеалната бъдеще"

На този етап, лесно да се изкуши да разкрие подробности за вашия продукт или услуга. Не се поддавайте. Ако го направите, твърде бързо, потенциални клиенти няма да бъде достатъчно, контекст и те решават, че подробностите не са важни, и пропускат информация за глухи уши.

Вместо това, да им покажем снимката на "идеална бъдеще", който ще дойде след това, те ще използват продукта или услугата. Това трябва да бъде по-голям от това, което искате да постигнете (очевидно), но не може да го направи без чужда помощ. Всъщност, отговорът на въпроса: "Каква е целта на вашата компания?"

Следвайки примера за това как "абонамент икономика" се отразява на възхода и падението на фирми, Zuora показва слайдшоу с перфектна картина, която предлага специфични критерии за излитане:

Клиентите ви очакват, че услугата ще им предложи абонамент за използване. Neperehodyaschie стойност, незабравимо преживяване, незабавно изпълнение, в реално време, навсякъде, персонализирани моменти

Имайте предвид, че идеалната картина за бъдещето на държавата, а не вашия продукт или услуга. Не е необходимо да призоваваме да използвате своя технология. По-добре е да се покаже на публиката, как да промените живота си, защото на вашата технология.

В допълнение, идеална картина ще помогне на потенциалните си клиенти, за да обясни същността на предложението си след представянето на колегите си. Веднага след като си тръгне, те ще ви попита: "Кажи ми, какво е направил тези момчета правят?". Тази пързалка ще помогне на вашия потенциален клиент, за да обясни същността на вашата оферта и да предаде тази идея на Съвета на директорите.

4. Представете си за продуктите функции и инструменти, които премахват бариерите пред "идеалното бъдеще"

Ако все още не разбирам, обясни: структурата на успешни презентации и копия приказка за действие. Представете си, че вашият клиент - това е Люк Скайуокър, а вие - Оби-Уан, който му подава светлинен меч, така че той може да унищожи империята. Или си клиент - това е Фродо, а вие - Гандалф, които могат да правят магии и му помага да се унищожат пръстена.

С други думи, когато се представи на продукт или услуга, за да представляват своята функция като светлина меч или правописа - това е, като инструменти, за да помогне на главния герой (клиента), за да стигнат до "идеалното бъдеще".

идентичност на купувача: демографски, поведенчески данни, и финансите. Какви данни могат да бъдат събрани в стария свят:

Какви данни за абонатите могат да бъдат събрани в новия свят:

На този слайд, компанията говори за структура за събиране на потребителски данни. Извадени от контекста, те със сигурност изглежда скучно дори и за технически грамотни аудитория. Но представен като съпоставяне на стария и новия свят, те стават основа за една вълнуваща диалог с потенциални клиенти (независимо от тяхното ниво на техническо обучение) за това как трудно да се постигне "идеалната бъдещето" чрез традиционни средства.

5. Предоставяне на доказателство, че наистина може да им помогне да постигнат "идеалната бъдеще"

Представяне на информация от този ъгъл, вие сте изпращане на съобщение до потенциалните клиенти: "Ако дойдеш с нас, ние ще ви отведе до" обетованата земя "." Но ти си по-рано им казал, че по пътя има твърде много препятствия. Защо те трябва да вземат думата си и не се усъмни в способностите си?

Следователно, трябва да представят доказателства, че наистина сте в състояние да реализира това, което говорите. И нищо няма да ги убеди по-добре от вашето мнение за продукта на друго лице, който се използва като вече е постигнал успех. Фирма Zuora събира истории за своите клиенти, за да ги използвате, за да се привлекат нови:

"Историята на моята фирма е разделена на два периода: преди и след Zuora Zuora. Как ми имаше трудности без теб "- Аарон Леви, основател на Box

Аз също харесвам мнението на топ мениджър на компанията NCR (Zuora клиент), която се изразява още по-ясно:

"С платформа Zuora, мога лесно да се постави обикновен профил и контролира от общия брой на абонаменти. Както знаем, това е най-слабото място на традиционните системи за управление с предприятието "- Бил Палмър, бивш шеф на отдела за бизнес оптимизация

Какво става, ако не разполагате с голям брой клиенти, че дължите успеха ви? Демонстрирайте на продукта. Но не забравяйте, че това, което предлага да бъде разкрита в контекста на това как те помагат на постигане на "обетованата земя".

Продажбите са получени, когато целият екип работи

Разбира се, продажбите се случват много рядко се дължи на отличното представяне. Това продавачи бяха успешни, те трябва да работят цялата организация чрез излъчване на информация за промените Навън "обетованата земя" и функциите, които ще ви помогнат да го достигне. Според мемоарите на бивш служител на отдела за продажби Zuora, този подход е му помогна да успее:

"Момчетата в областта на маркетинга и брандинг кампания, изградени около тезата на промени, които абонаменти са станали част от икономиката. В допълнение, той редовно и каза ръководителят на нашата компания, Тиен Дзъ. Всичко това е изкуство обучение, преди да ми решителна атака. Когато дойдох на клиентите, които вече са били убедени, че светът около тях се променя, и те трябва да се действа. Никога не съм била толкова близо до нирваната на продавача. "