Мотивационно разговор с мениджър продажби
Силата на мотивация
Енергия, ентусиазъм, налягане, ангажимент - това е, което често е ключът към успеха в продажбите. Често от директорите на продажбите и консултанти от всички цветове могат да бъдат чути ", продавачът трябва да е като гладен вълк!"
Наличието на вътрешна мотивация или мотивация, "гладен" - наистина един много важен момент.
За петнадесет години, треньорът на кариера, аз съм виждал стотици, ако не хиляди мениджъри по продажбите. За професионалното ми за съжаление, често се случва, че "гладен" получиха добри резултати от "напреднали". И моите подчинени "Продажбите на хората" често са показани на снимка - много често, че е лидер в продажбите на най-мотивираните, а не най-акъл.
Ако се вгледате в работата на мениджърите, става ясно, че мотивирани:
- Направете повече контакт с потребителите. И въз основа на фунията на продажбите, толкова повече контакти - толкова повече транзакции.
- По-устойчиви, полага големи усилия за постигане на резултат. И може би дори и умения за работа с възраженията, не са в разгара на управителя - но той "се броят на" наваксва с "мързеливи професионалистите."
- Интензивен проучване както на теория, и на практика, бързо повишаване на професионалното ниво.
- По-отговорни в работата с клиенти, като търговски оферти на време, обадете се назад във времето - и по този начин има по-добри резултати.
Какво е това - "вътрешна мотивация"? Какво прави един мениджър мотивиран, енергичен, способен да играе по-активна и продуктивна работа? И възможно ли е да се направи всичко това?
Гледайки напред, ние скърбим: всичко това може да бъде направено. Тук, както и в готвенето - това се оказа вкусна, трябва подходящите съставки. И ако човек има правилните "съставки" не е, резултатът е посредствен.
Ето защо, за да се лидер мотивиран екип е необходимо:
1) За да се наемат хора с правилните "съставки" - мотивите;
2) индивидуална мотивационна работа поведение - на базата на индивидуалните мениджъри мотиви да ги насърчи да желаното действие.
Какви хора трябва да увеличи продажбите?
Най-общо, два вида мотивация. Във всеки от нас тези два типа се обединяват в отделни пропорции:
1. Мотивация избягване - когато един човек се фокусира върху това как да се избегне дискомфорта от наказание, интензивни и интересни ситуации, умора, обработка, промени и нови предизвикателства. Ако човек има този вид мотивация - главното, той започва работа като тежест и прави всичко възможно, за да го улесни, тъй като той не вижда в работата си нищо вълнуващо. Такъв човек избягва отговорност, изисква постоянно наблюдение, в някакви интересни перспективи за работа, не вярвам, не иска да расте, и като цяло изповядват принципа на "спящи войници - услуга за пешеходци". Ясно е, че като мениджър по продажбите може да донесе резултати само на мушка постоянен контрол принудителна от надзора. На такъв мениджър мениджър по продажбите могат да прекарват голяма част от времето си, за да го изпрати да учи, да даде безкраен "втори шанс" - но в крайна сметка играта не си струва свещ, и би било по-добре тези хора не са работили ...
2. Мотивация за постижение - когато човек види в работата си от интерес и значение - например, правене на нещата, които обичате, да разбере важната мисия, да се възползват хора, да се развива, да общуват с интересни хора, да отстояват себе си, за да печелят, да направи кариера, и така нататък. За по-голяма интереса си към работата на такъв човек е готов да направи усилие и да устоим на дискомфорт: предприеме за решаване на нови проблеми за себе си, преодолява препятствия пред гола, да поеме отговорност, учат от грешките си и да чуят конструктивна критика. Мениджър Продажби dostigatelnoy мотивирани по-енергично в контакт с клиентите, по-устойчиви, той се учи бързо и достига бо резултати lshih. Ако искате да намерите нови клиенти, увеличаване на продажбите, продават нови продукти и услуги, за да "се бори" с конкурентите - че без такива мениджъри няма да направя.
Така че, трябва хората с първоначално силен "dostizhitelnoy мотивация". На първо място, тези мениджъри са вече самостоятелно мотивирани и само трябва да насочим енергията си в правилната посока и да работят със случаи на демотивация. Ето и помощ мотивационното интервюиране.
Но хората с "izbegatelnoy" мотивация "за съживяване на" безполезен - не помагат нито мотивационното интервюиране или обучение продажби или "последен предупреждение китайски." По-добре просто да приемем факта, че максималният капацитет на мениджър продажби с мотивация izbegatelnoy - е да се запази сегашното ниво на продажби в съществуващата клиентска база и никакви чудеса. Ако тези резултати не са изпълнени - това е по-добре да признае грешката си в избора и да го поправи възможно най-скоро.
Как да идентифицираме човешката мотивация?
Така че, трябва да се разбере какво мотивира един човек повече от - мотивация да се постигне или да се избегне?
За съжаление, човекът, получил образование и трудов стаж - доколкото е "надежден" основа за заключения за мотивите като догадки или звездите. Грешка е да се смята, че "най-вероятно се продава добре, защото той е работил 5 години в такава компания." Откъде да знаем колко да амбициозните цели на компанията са, както човек, за да ги изпълни като "напрегнат" и като цяло държат една и съща независимо дали вътрешна мотивация? Всеки човек през целия си живот преживява множество мотивационни възходи и падения, разочарования и мании. Мотивация - ветровито дама и трябва да се запознаят с него тук и сега, не и с исторически данни за него.
Текущ човешки мотивация може да се разбира:
1) Човешки действия
2) съгласно лицето.
Ако лицето вече работите, действията му са по-лесни да се наблюдава - при изпълнение на своята работа. Действия кандидат, също може да гледате, ако му даде задача за изпитване.
Примери могат да бъдат, например, следните ситуации:
С желание поема и задължения, които могат да се възползват други хора (мотивация "полза").
С най-голям интерес се приема за твърда, не е тривиален проблем (на базата на "амбицията", "предизвикателства" или "развитие").
Тя се интересува от проблемите, които предполага голяма отговорност ( "отговорност" мотив).
Тя се стреми да поеме задачата, което позволява на самостоятелна заетост ( "независимост" мотив).
Интересува се от задачите, които трябва да бъдат разгледани заедно с колеги ( "екип" мотив).
Изправени пред трудности (например, не успее да достави най-подходящия продукт за клиента)
Елиминиран от задачата, да прехвърлят топката на други или да се скрие от проблемите.
"Копае" в детайлите на проблема, като се опитва различни варианти, за да го (на тема "предизвикателства", "развитие") реши.
Тя се опитва да се справи със ситуацията в полза на клиента (на базата на "полза", "признаване").
Търси алтернативно решение, като например подмяна т (мотиви "ambizioznost", "трябва да се цени високо", "да бъде най-добрия").
Но най-информация за човешките мотиви могат да бъдат получени чрез задаване на въпроси:
1. На причините за решението - "Защо решихте да го наричат на клиента?", "Защо го правя по този начин?":
а. Отговори: "Това е най-лесният вариант", "Трябва да има по-малко вероятно да учат", "Така че, по-малък проблем" - мотивация показатели за избягване;
б. Отговори "Видях най-добрите финансови перспективи", "Това беше най-забавно", "Аз искам да отида този опит", "Знаех, че ще донесе повече ползи" и т.н. - показатели за мотивация постижение.
2. интерес - "Какво е най-важно за вас в работата си", "Какви са предизвикателствата, с които най-интересното", "Какво бихте променили в единица, ако бихте могли да"?
а. Отговори "Ако само имаше различни неясни иновации, луди клиенти и кални поръчки" - мотивация показатели за избягване;
б. Отговори ", за да видите резултатите от своята работа", "Сложните новите предизвикателства", "Прилагане на нови IT-технологии, за да направят най-доброто обслужване на клиентите", "Възможността да се печелят повече" - показатели за мотивация постижение.
3. Проективните въпроса - "Какво мислите, защо някои от колегите ви се забави до късно", "Смятате ли, че ситуациите, в които хората се опитват да си вършат работата възможно най-добре", както и други подобни въпроси за мотивите на действията на други хора показват така наречения "психологически проекция "на човешките мотиви към други хора. Фактът, че всеки от нас са склонни да виждат в други свои собствени мотиви и личностни черти; и следователно, да задават въпроси за други хора, ние ще се свържем информация за лицето:
а. "Те трябва да го направя, защото на главата", "в противен случай няма да има проблеми", "за да се избегне наказание" - мотивацията на облагане;
б. "Прави каквото трябва, за да други колеги", "не искам да отложи за утре, защото все още има много работа за вършене", "може би защото клиентите се нуждаят", "За да се постигне напредък в кариерата", "За да спечелят повече пари," - мотивация постижение.
Кога да мотивационното интервюиране?
Така че, вие използвате мениджър продажби с мотивацията за постигане. Но сега с времето, той е "отпусна ръце", "очи излязоха" и вече не енергията, с която той някога е работил. Най-вероятно това са симптоми на демотивация - загубата на смисъл и интерес към работата.
Демотивация може да възникне поради различни причини. Ето някои от тях:
- мениджър вече не вярва в осъществимостта на техните мотиви: това е възможно, плановете са непостижими, работния процес е твърде сложно, имаше сериозни проблеми, или си знания и умения, не е достатъчно - и може би всичко това наведнъж;
- мотиви са се променили, както и нови мотиви настоящата работа не е подходящо (например, иска да натрупа опит, а сега има много опит и гледа към партньорската иска кариера);
- в работната среда има демотивиращо фактори - например, непрофесионално управление, лошите взаимоотношения с колеги, бюрокрацията, несправедливо изплащане на бонуси, липсата на необходимите стоки в склада или повече деморализиращо трудност.
С помощта на мотивационно интервюиране мениджър може да:
- Помогнете на мениджъра да вярват в себе си и да се преодолеят сложността на работата;
- Бит коригира мениджър мотиви, "продава" го необходимите идеи;
- Помогнете на управителя да приеме сложност като се има предвид, и живеете и работите с него по-нататък.
Помощ влезе в съответствие с реалността
"Нека Бог да ни даде сили да се справят с трудностите, които могат да се преодолеят, дайте ни търпение към Бога да приемат факта, че ние не може да преодолее, и да ни даде богът на мъдростта да не се обърка първата с последната"
Така че, може да има демотивирани мениджър по продажбите, които "завърши" деморализиращо сложността на работата. Неговата мотивация да се постигне, а вие знаете точно какво мотивите са важни (развитие, високи доходи, признание, отговорност, независимост, кариера, самоувереност, екип или други) за него.
Вие искате да помогнете на управителя да приемат трудностите, срещани като реалност и да работите с отлични резултати по-нататък.
Как да проведе разговор?
1. Вашият роля в разговора - наставник, старши научен сътрудник, психолог и малко един, но не и на главата на кърмата! Не правете никакви претенции към мениджъра по време на интервюто.
2. Започнете разговор в неформална атмосфера, изграждане поверителен разговор.
3. Не се направи мотивационно говоря с "разбор". Запазване на критика и "образование" за по-късно.
4. Кажете на управителя, че сте го оценявам.
5. Покажете на управителя, че те е грижа за него, че сте загрижени за отношението му ( "Виждам, че в последно време, което трябва веднъж в себе си ... Какво се е случило?")
6. Дайте да говоря с управителя.
7. присъединяване съжаление мениджър за проблемите си. Ако проблемът не е решен - предложи помощ или подкрепа. Ако нерешими проблеми - тя обясни на управителя, дайте примери за подобни ситуации в живота си.
8. Напомни мениджърът за мотивите му, че в името на постиженията, той е работил. Уверено да се каже за значението на всичко това.
9. Разкажете ми за вашата вяра в способността, сила на волята и професионализма на мениджъра.
Покажете мениджър осъществимост на мотивите му в сегашната ситуация
Използването на мотиви индивидуален мениджъра си, го вдъхновява да се преодолеят трудностите.
Общата формула е проста:
"Сега имате възможност (за реализиране на този мотив)"