Методи за установяване на контакт в студените продажби
Първият от тях започва с разговор по време на срещата - е да се установи контакт. Как да започнете разговор? В тази статия ще ви покажа 6 начини да се помогне за установяването на контакт с студените обаждания.
1. Основни въпроси
Въпроси, които трябва, как да се установи контакт прием в студените продажби, както и да се говори с клиента и да се отпуснете за следващата стъпка. Примерни въпроси от сферата на продажбите уебсайт могат да бъдат:
Така че говорих с клиентските идентифицира нуждите и да се получи информация, която ще ви помогне в бъдещите преговори. Важен момент - не казвам, самостоятелна глас на офис работник. Просто сложете сърцето си и се опитват да практикуват.
2. чувство за хумор
Необходимо е да направите следното - след като сте направили на базата и се намират на контакти с различни хора, първата стъпка е да се проправи пътя и да направи контакт. Много добра работа на шега в темата. Тя може да бъде малко по-хумористичен разказ или виц, ако е изпратено по пощата. Основното нещо е, че всичко за вашия предмет и на обхвата, в която работите.
И едва след това можете да се обадите, да се въведе себе си, и ще ви даде гаранция, ако компанията се чете писмата на корпоративния им електронна поща, ще бъде 100% отзоваване, но това е много, много добър. Вие вече знаете, и не са толкова критични.
Хумористични разкази, също може да се окаже чудесен начин за запълване път към потенциалните си клиенти и да го превърне в бъдеще в реално потребителите на вашите продукти или услуги. Основното нещо е, че всички са свързани с вашия бизнес зона, и това беше на тази тема.
3. полезен материал
Ако сте клиент на някоя голяма компания или мобилен оператор, те често ви изпрати парче полезна информация. Това означава, че е ясно, че не е нужно да изпратите различни отчети и така нататък. Достатъчно парчета от сгъстен полезна информация за вашите клиенти. Story или част от информацията, която ще ви помогне да инсталирате успешно приятелски контакт.
Цялата схема работи в стила на двустепенните продажби - първо ти просто доставят полезен материал, информация, или нещо друго напълно безплатна. Само тогава можете да оставите на клиента в процеса.
При установяване на контакт, когато е бил в състояние да намери човек, който взема решенията. Можете да започнете разговор, да зададете въпроси, завържете разговор и идентифициране на потребности. С една дума, внимателно започнете да проучи, а след това да се разбере как докладът може да бъде свободен да даде своя клиент.
По време на този етап е необходимо да се идентифицират нуждите и след това напълно да представи предложението си. Осъществяване на контакт и трябва да се изясни може да тече гладко, един в друг.
Защо е важно да разберете нуждите на клиента? Прочети предишния ми статия
4. Зачитането на клиента
Дори въпреки факта, че ние искаме да продаваме нашия продукт или услуга, и как това ще се цинично не изглеждаше страна, все още трябва да се грижи за клиента. Така че, да ви покаже уважение.
Ако обеща да изпрати информация - да го изпратите на вашия клиент се обади, се пита дали клиентът й е, дали той разбира всичко и т.н. Ако имате въпроси, а след това тази кореспонденция позициониран на купувача.
При установяване на контакт, ако се обадите на човек на човек - това е необходимо да се намери общи интереси. Ако един бизнесмен да говори с един бизнесмен, той има какво да се говори. Ако разговорът се провежда между двата счетоводители - точката на контакт там.
подове контрастират работи в продажбите по друг начин - това се е случило така, че една жена с жена, по-трудно да се намери обща основа, а не да го прави от мъже. Това може да ми субективно мнение, защото аз съм човек, и аз сравнение с техните стандарти, и все пак, имам случаи са били наблюдавани, когато момиче-мениджър и клиент жената често не са съгласни.
Като пример, бизнесмени могат да говорят за различни проблеми в бизнеса - конкуренция на пазара, ниска производителност на продажбите и т.н. Във всеки случай, има такива проблеми, които се срещат абсолютно всички, така че можете да попитате за това.
Вратовръзки за разговор и контакт решения в продажбите на студени (студени обаждания), че е най-добре да се научите как хората да се справят с различни трудности. Ако това не е търговска или военна тайна - и те ще ви кажа, за да започнете разговор. Не говоря от гледна точка на продавача, и от лице, което използва услуга или продукт.
5. огледала с изображения
Това означава, че трябва да забравим за техните нужди, за враждебността на другата страна и така нататък. Ако не ви харесва човешкия глас, просто изчакайте малко, да го приемате за какво става дума. Има случаи, когато хората започват да крещят не е в адекватно състояние, в такива моменти, че не е необходимо да продължи разговора. Кажете сбогом и да се премести на друг клиент.
Да е огледало средства:
- говори със същата скорост като на клиента
- да участва в диалог на същия език, както на клиента
- използвайте същата интонация
Например, счетоводство, право, производство, има някои условия, както и във всички други области, в които се разпределят човешката дейност. Ако говорите на същия език като клиента си, можете да го отразява като огледало. Той разбира, че вие сте човек, и така ще бъде отворена и повече доверие. Защото "си"!
Това е всичко. Клиентът и продавача да общуват на същия език, така че не е вече нещо може да ви посъветва и prodavat.Sut че дори челен продажба може да извърши транзакцията, ако се продават експерт и говори на същия език. Тази техника се нарича - присъединяването техника.
Аз не съм предполага, можете да научите техниките на НЛП. Клиентът може да се научи, но в същото време тя е прекалено висока конгломерат от психологията на продажбите. Тя е много по-лесно да се вземат и да се приспособят към събеседника, това означава, че сте съгласни с лицето и леко се огъват му линия.
Ако кажете: "Ние не се интересуват ...", а вие казвате: "Аз по принцип не съм очаквал, че веднага ще се интересуват. Това би било непрофесионално от мен, така че нека да ви изпратим оферта и ще се свържем с вас в 2 дни. Може би след като прочетете това изречение, то ще бъде нещо, което да говори за вас, ако информацията, която ще бъде в писмото ви интересува. "
Огледалото не работи, когато клиентът е конфигуриран отрицателно. Ако клиентът ви казва бързо, опитайте се да се говори, както той го направи. Ако той говори по-бавно, и трябва да се говори малко по-бавно. Това са елементите, които не се отразяват пряко, но косвено с процеса на продажба.
6. Слушайте активно
Активно слушане предполага периодични сигнали, като например "Да, разбирам те ..." и "Напред, продължи ...". Пасивно слушане - слушане до края и нищо в разговора не казвай.
Не забравяйте, простата истина - активно слушане работи в 100, ако не 1000 пъти по-добре от пасивно слушане. Друго много важно, че ако постъпи искане от тяхна модел, във всеки случай, не продължите разговора и не питайте други въпроси, докато човек не дава отговор на поставен по-рано. Това е много често срещан проблем - търговци искат да научат много бързо всичко, което е необходимо, затворете или да завърши срещата и все още слушат събеседник.
Ако ти въпрос - чакаме отговор.
Най-важното нещо за установяването на контакт, дори и да не притежавате или не сте чували за техниките, които току-що представени - с помощта на достъпен език. Този път не се опитвайте да се говори техническа и объркващо. По-добре достъпни и разбираеми за хората.
П. С. Един пример от моята практика: Мисля, че вашия случай от правната сфера. По това време аз се занимава с продажбата на правни услуги.
Аз директор каза, че работата "разбираем език" не може, поради правната кампания така дейности не водят, и трябва да се променят подхода си към продажбите. Аз се оказа го разбирайте погрешно - казва, че повечето хора просто не разбират условията на закона.
Аз се случи да слуша мениджъри, адвокати на дружеството, за да общуват с клиентите, идентифициране на техните нужди. Бях изненадан. Толкова много тайнствени фрази и изказвания, аз никога не са чували преди. То се създава впечатлението, че комуникацията се извършва с робот, който, както знаете, не е правилно, защото хората са склонни да я предава на хората. Резултатът е, меко казано, лошо.
След това, продажбите на сценария е бил "хуманизирани" и комуникация получи по-добре. Дори и да се работи в областта на B2B, винаги помнете, че не комуникира с сгради и машини, но хората - реални хора. След още един провал направят изводи и да видим как да се промени подхода за разкриване на ползите и да помогне на клиента да купят вашия продукт или услуга.