Контрол на търговски представители надзорник
Запознат ли сте с тази ситуация, когато компанията действа като старши ръководител на търговски представители? Неговата основна задача, тъй като много хора вярват, маншети дават и изпълнява план за продажбите. Ако искате да се изгради дружество, контролирано продажбите система, прочетете тази статия до края. И знаеш ли, за какво трябва да бъде във фокуса на ръководител.
Ситуацията в компанията:
"Аз работя ръководител. Изправени пред следния проблем: търговски представители не винаги обикалят магазините. Как мога да контролирам роба без използване на софтуер и GPS? Как да се справим с търговци, които не посещават TP: обикалят на следващия ден, което е в ущърб на маршрута или се оставя за една седмица, без стоките "1 ?.
2. Извършва поръчки по маршрута. И все пак, целта ви е да не се контролира процеса (посещения), както и да наблюдавате резултатите от посещението - резервации. За да направите това, поставете на проблема в деня на броя на посещенията и броя на поръчките (по трасето)! Какво да правим, ако задачата не се изпълнява? Необходимо е да не се наказват, а да се търсят варианти за това как да изпълни дадена задача. В крайна сметка, на надзора - е, преди всичко, coachers (ментор), който помага да се намери решение на нерешим проблем, но във всеки случай, не решава проблема, вместо за търговия. Ако целите не са изпълнени, това означава, че причината не е само в търговски представители. Може би причината е, как реално тези проблеми и как да се организира тяхното изпълнение. Или като ръководител, не се осигуряват средства, или за мотивите забравени ... Вие - част от екип, и не си струва пълната отговорност за неизпълнението на задачите, да се премине само на търговски представител.
Как да отговорим на надзора, който крещи търговският не посети в търговско помещение?
1. Това не е препоръчително да се наруши Планираната схема на работа и се оставя на мястото на продажба "за една седмица без стоките." Причините за липсата на точката за посещение на продажба или са грешно планиране (ирационален маршрут) или несъответствие на действие на търговския представител по отношение на маршрута ( "виновен TP").
2. Ако целта е да се "спаси" план за продажби на всяка цена. необходимостта да се "обикалят на следващия ден." Решението ще зависи от целите на мениджъра. Трябва да се разбере, че вероятността непланирано посещение в завършите поръчката - е минимално. Имайте предвид, че за извършване на непланирани посещения ще прекарат времето, което е насрочено за планирани посещения на следващия ден.
Причините, които вече съществува дребно преобладаващите схема на работа с доставчици и заповеди за плащане. Търговия на дребно и съперници по всякакъв начин ще се стремят да я задържи. Внезапни посещения при доставчици нарушават веригата за доставки, както и схемата на плащане, и създава допълнително неудобство за търговците на дребно. А конкурентни доставчици активно ще се стремят да се предотврати нарушаването на техните схеми на работа. В този случай, вие сте изложени на създаване на хаос в системата на управление с търговците на дребно, и я закрепете на нивото на действията на тези задачи. Т.е. Вие винаги ще работи "Пожарна Mode". Вие съзнателно се лишават от възможности за планиране, както и средствата за контрол и резултати в дългосрочен план.
3. Ако целта ви е да се създаде система, управлявана от продажби (поръчки и плащания), че е необходимо да привикнат в точката на продажба на деня на поръчката. Регулиране на структурата на факта, за извършване на планираните посещения. В този случай, здраво фиксира схемата на работа с TT: за редовно наблюдение на неговото съответствие (действие) и резултатите (на поръчката и плащането).