Като зона Checkout увеличава продажбите поради импулс купуване

Група за обучение партньор на дребно, София

В тази статия ще прочетете:

Като познания по психология увеличава броя на импулсни покупки
Какви продукти да се продават в района на касата
Какви са условията за доставчиците да проявяват компетентен оборудване касата област
Защо 80% надценка е добро за района на плащане
Както praviltno издава зоната на касата и да не се изплаши лоялността магазин

Пример успешна регистрация касата площ - достатъчно свободно подход за изчисляване на място и удобно да се поставят стелажи.

Checkout площ - това пространство, където продуктът пред погледа на най-голям брой посетители на магазина. Като правило, купуване в тази част на района на продажбите са импулс в природата. Хората са поставили в една кошница всичко, което трябва, и тук идва очите му нещо, което, като цяло, и не е необходимо. Но това отнема - и щастлив от това! Изводът е прост: как компетентно да направите с площ на плащане, ще зависи от обема на продажбите, както и настроението на купувачи. И най-важното: всичко намира тук, ще бъде един от най-продаваните.

"хитове" на касата области - стоки за импулсивни покупки

Грешен са онези търговци, които касата област изложени продукти с цел да се проясни занимание купувач на опашката. Важно е да се направи всичко възможно, за хората, съдържание въведен в търговския етаж "храна кошница", е решила да се хвърлят в коша все още е нещо, което се прави за импулс закупуване. За да направите това, вие трябва внимателно да разгледа обхвата на зоната за таксуване, която включва пет елемента:

• нехранителни лакомства и дребни продукти: дъвки, бонбони, шоколади, шоколадови яйца, играчки, батерии, лентови машини и бръснене, презервативи;

• цигари, които обикновено заделени специално място;

• сезонни стоки - символи на годината, сърца, Свети Валентин, Великден украса и др.;

• случайни стоки - подправки, или, например, сухи супи (по изключение), също може да "успокоят" тук.

Осъществяване района на плащане: ценообразуване тайни

Цената е важно, когато човек мисли, че всяка покупка продължава търговска зала със списък на необходимите стоки, които се, купуват рационално. С поръчката зона, тези правила на поведение, не се прилагат. Тук царуват принудително и импулсивност. И затова, хората обикновено не обръщат внимание не само на цената, но дори и на маркови продукти.

Следователно, за да продават стоки в зоната на касата може да бъде на достатъчно висока цена. Възможност за задаване на границата от 50% до 80% (ако не купуват стоки на високи цени).

Правила за изчисляване на стоките в района на плащане

Ако следвате тези шест правила за изчисляване на стоките, обещавам: клиентите ще бъдат удовлетворени и щастливи да дойда при вас отново. И ти ще бъдат снабдени с високи продажби.

1. Етикети с цени трябва да бъдат разбираеми и съответния продукт.

2. Всички стои касата площ трябва да е равномерно запълнена. Тя може да не, например, да лежи една дъвка в кутия. Веднага след като елементите, които се нуждаят от салдата по различни бокс-офис образуват целия пакет.

3. Поставете под тези или други продукти и марки, трябва да бъде строго фиксирана. Това не се случи по този начин: мърчандайзер продавач премахва цялата детска изненадата, и излага шоколада. По този начин тя нарушава "дясното око", т.е. променя обичайния купувача намерете продукта. А "скок" на касата в касата на лицето, няма.

4. Обърнете внимание на еднородността на границите. Задачата на зоната на касата не каже: "Виж какво имаме", и предлагат най-добрата позиция, увеличаване на продаваемостта на печелившия място.

5. Поставете венеца - блокове, шоколади, Kinder изненади - кутии. Това означава, че като предназначени доставчици.

6. Място района на плащане на площ от 50 cm 2 от касовия апарат. Малки стоки ще бъдат под контрола на продавача, което ще се намали броят на кражби.

Типични грешки в оборудване в брой зона

Наличност на стоки в областта на касата често носи известно неудобство за клиентите и да попречи на касата. Ако съхранявате голяма опашка, продуктите за пари в брой само изострят ситуацията. Така че първото нещо, което трябва да се справи с причините за опашката, и едва след решението на този проблем, да започне регистрацията на продажбите касата област.

Така че никой не опашка, а клиентите се чувстват комфортно, не ви съветваме да направите следните шест-често срещаните грешки. Или, да ги намери бързо решение.

1. Създаване на ефекта на "1000" дреболии. Погрижете се за най-печелившата място в магазина не е претрупана. Вие не може да задоволи желанието на всички доставчици да пускат своите стоки тук.

2. рафтове със стоки пречат офисите на прегледа. Изключване на тази ситуация може да бъде чрез поставяне на оборудването, така че купувачът може да види от разстояние дали билетната каса.

3. Широка гама от подобни стоки. Оставете трите най-популярните видове дъвка вместо 15. Този продукт пулсира в търсенето на избора на която не изисква време за размисъл. В противен случай рискувате да опашки на касата.

4. Големи стелажи причинят изкушен купувачи, за да ги поставят Оставка продукти.

5. Стоките, поставени твърде ниски. Купувачът все още не се обърне внимание на тях. Освен това, съществува риск, че ще падне на пода, мръсни и като резултат губят привлекателен външен вид.

6. Място затворен стъклени витрини "лицето" на купувача, така че продавачът не види стоката. Това го прави по-трудно да се избере от: човек трябва да подтикне продавача, какво продукт той се интересува.

управление на веригата за доставки

И накрая искам да ви кажа как да се изгради по-добри отношения с доставчиците, които традиционно са готови да предоставят благоприятни условия за правото да се поставят предмети в областта на касата. И те предлагат следното:

• Допълнителни отстъпки за закупуване на стоката не за мрежата и за всеки магазин поотделно;

• заплащане на място на рафтовете благоприятно място по рафтовете;

• търговци услуги, които ще пристигнат по график и да възстанови реда.

магазинер задача - да се избере най-изгодната оферта и заключване диапазон. Това е важно, защото, когато въртенето започва, тя ще се проведе в рамките на установената рамка. Например, ако в присъствието на дъвка с вкус на ягода, и се предлага с малина, че би не означава, че е спешно необходимо да се добавят още едно място.

Също така в списъка на доставчиците на услуги с добавена често включва доставката на оборудването до зоната на касата. Обикновено те се интересуват от факта, че техните продукти са добре представени. Ето защо, те се развиват, произвеждат и предоставят безплатни стелажи и рафтове, които са идеални стойка близо до касовия апарат. След години на работа в съвременния формат на дребно е създаден на друго удобно схема за собствениците на магазини:

• магазин доставчик разпределя пари за самостоятелно закупуване на оборудване;

• производител изпълнява заповедта ясно в стила на магазина.

Без никакво съмнение, и винаги препоръчваме да се съгласи да получите "безплатно" оборудване, ако това е наистина скъпо. Например, хладилник. Но понякога тя все още не трябва да се приема като благоприятни условия за сътрудничество с доставчиците. Не ви съветвам да заемат своето оборудване в следните случаи:

• Това не отговаря на външния вид и концепцията на магазина;

• търговци твърдят, че полагане отворен само като те имат нужда, или преобладаващ дял в тази техника, или изключително на нейното присъствие в магазина.

И двата случая са нерентабилни магазин. Прекъсвания пространството на търговска зала, и вие губите свободата да избират най-добрите продукти за продажба.

експертни съвети

бизнес треньор RRConsulting, София

Изграждане на зона касата е изгодно за следващите три причини.

1. намалява количеството на кражба. С малки предмети на други места в магазина, ние не провокира доста честни граждани да вземат и да го пъхна в джоба си, "някой друг."

2. Стоките, за пари в брой генерира интерес и забавлява хората, ако те трябва да стоят в линия.

Близо банките са направени импулсни покупки. И какъв е механизмът на такива покупки, знаеш ли? Доказано е, че го правят:

Импулс купуване характеризира със следните особености:

Изведнъж спонтанен и постоянно желание да действа;
състояние на психологически дисбаланс, при които едно лице може временно да загубят контрол;
състояние на конфликти и бедност, решаване на спешни действия;
минимум обективност в оценката;
преобладаването на емоции;
нежелание (неспособност) да обмисли последствията.

Средната купувач прекарва в опашка близо до касов апарат 20-25% от времето, когато той е в магазина. Това означава, че той има възможност да разгледа внимателно продуктите на стелажи в зоната на касов апарат. Магазин задача е да повлияе на решението на посетителя да купи нещо. Но аз просто искам да предупредя срещу типичните грешки. В случаите на стоки, представени в акциите. Поставянето на рекламни стоки в областта на касата, вие:

• няма да бъде в състояние да поставите продукти, които са по-подходящи за нея, като рекламни елементи ще заема цялото пространство;

• лиши купувача правото да прави независимо решение: той взима един продукт, че той не се нуждае, само за да избягат от скуката в опашката. Начало, осъзнавайки, че купуването на безполезен, той мислено виновен магазина. И това вече не може да се върне при теб.

И аз искам да дам още един съвет - за това как да се разпорежда района на плащане.

• В магазините търговска площ от 200-300 m 2 е по-добре да напусне в касата зона на около два метра. Може би това ще създаде известно неудобство за потребителите, но ще спаси оскъдни пространство.

• Ако в магазина има търговска площ от 1000 м 2 площ поръчка е да се осигури 2.5-3, за предпочитане 4 метра. Това ще даде възможност на купувача да се проведе по протежение на бреговете в търсене на по един.

Генерален директор на търговската мрежа на "Фермер", Белгород

Мърчандайзинг специалисти, които са получили теоретични знания обикновено се препоръчва да се правят на стоките в областта на касата, високите цени. Но реших да направя нещата по различен начин. В крайна сметка, ако Логично е, лицето е особено добре си спомня какво е видял последен.

Така че, се намира в областните служби - където хората стоят на опашката за събитие, - стоките, при много ниска цена (в действителност - за колко купува и продава за толкова много), ние ще създадем впечатлението, че цените са по едно и също ниско в целия магазин.

Аз не мисля, че потребителите не могат да се сравняват разходите за стоки в областта на касата от различни магазини, по-скоро - напротив. В моментите на очакване на реда си, те могат да се разгледа етикетите с цените и да се направи изводът: "Това е много скъпо"

Но като са били в нашите магазини, те ще си спомнят само изключително ниски цени. И когато за конкурса, който ще отговаря на същите стоки, както го правим, идеята е да се върти в главата му и в "Фермер" -Това по-евтино.

Ако "фермери" ще говори добре, особено в комбинация с думата "по-евтино", тази информация (дори и да е до известна степен илюзорно) ще насърчи хората да дойдат при нас. Ние се опитваме да са настъпили има желание да дойде, а не просто необходимост.

Това не е стоките импулс на търсенето, както и най-бягане стоки, цените на които хората обикновено имате предвид. 2-3 имена, не повече. И най-често това дори не е храна. Например, миене на съдове течност, памперси, домакински почистващи продукти, тоалетна хартия, мокри кърпички. Ние търсим за марки, които се продават в няколко магазина в близост са конкуренти и да направи много по-ниска цена. Ние правим светла цена.

И повярвайте ми, тук доведе до психологически закон: купувача помни последната цена, което виждате, дори и да не купуват стоки.

Информация за фирмите

Прочетете в следващия брой на "Търговски директор"