Безплатна пробна версия на продукта позволява да се получи нов клиент, rusbase
Привлекателността на "безплатно" е толкова убедителен, че може да ни накара да се избере един продукт, а не друг, дори и да не е логично и икономически неизгодно. Кристин Евер, ръководител на B2B маркетинг в PressReader, предлага стратегия да се възползват от безплатната версия на продукта. Дали да се въведе безплатен абонамент, а някои от тях добре?
Всеки основател на стартиране и SaaS (софтуер като услуга) е бил помолен от един или друг начин въпросът за това дали трябва да се осигури безплатна пробна версия на нови и потенциални потребители с надеждата да ги конвертирате в изплатена в бъдеще? Или просто трябва да бъдат изложени в продължение на техния продукт и закачка да ги накара да плащат за достъп до всички услуги?
Интуицията ни, че пробната версия безплатно може да бъде ефективна. Аз съм длъжен да се вълнувам, когато тя е "Сирене седмица" на местно премия за супермаркет, и навсякъде има малки маси с пробите сирене. Вървях нагоре и надолу между тях и да се опитаме да бележа Бри и Parrano и датски Maasdammer от различни краища на Земята, почти да се поздравявам за това колко проби от тези сирена doroguschih Опитах безплатно. Но независимо от обстоятелствата или вкуса на една от двете (или четири) видове сирене ми харесва толкова много, че ние трябва да ги купуват на стандартната цена, която не е много разумно. Аз също знам, че има тенденция непрекъснато да презапасявам любимите ми сирена на доста висока цена - продукти, които никога нямаше да го купуват, а не ако имах възможност да ги изпробвате на първо място.
Често този прост и банален начин на продажбите на "Първи опит, а след това купува" се задейства.
Не мисля, че това е най-доброто решение.
Като дете, аз и приятелите ми донесе куп шапки и очила, когато майка ни ни влачат до супермаркета, а заедно с тях, ние продължаваме да се върне към трибуните за дегустация на любимата ни храна, всеки път по различен "облик". Мислехме, че по този начин се обгради организаторите около пръста, но в действителност те не се интересуваше. Със сигурност един ден действия дегустация зареди огромен ръст в продажбите на предлагания продукт, поради което повтарят дегустатори, които се опитват да "измама" на системата, като нас, означаваше малко. (Да, ние бяхме задници, но аз не, че ще ходи да се каже).
Как тежки щети на печалби и растеж доведе хора, които използват непочтени безплатни пробни версии? Какви са предимствата на безплатен пробен период на модел? Нека се обърнем към добрата стара наука, за да го разбера.
Психология: Защо ни харесва всичко безплатно
Основният принцип тук се задейства, е изключително проста. Дан Ариели в книгата си "можеше да се очаква нерационално. Скрити сили, които определят решенията ни ", излага, както следва:
Повечето сделки имат своите плюсове и минуси, но когато се предлагат нещо безплатно, ние забравяме за недостатъците. Безплатна ни зарежда емоционална енергия, която ни кара да вярваме, предлагат по-ценно от това наистина е така. Защо? Мисля, че хората винаги са се страхували от загуби. Истинският привличане на свободен, свързани с този страх. Когато се избере свободно вариант, не виждате ясни възможности да загубят нищо. Какво се случва, ако изберем платения вариант? Рискуваме на неправилно решение - това е възможността за загуба. Затова, ако имате възможност за избор, ние избираме свободно.
Привлекателността на "безплатно" е толкова убедителен, че може да ни накара да се избере един продукт, а не друг, дори и да не е логично и икономически неизгодно. В книгата, Dena Arieli, можете да се препънат по няколко чудесни примери за своите експерименти, които показват истината на тази хипотеза.
Това не намалява безплатна пробна версия на стойността на продукта ми?
Не. Хората инстинктивно да разберат, че ако те са дадени, за да опитате нещо безплатно, а след това обикновено струва пари, но те са дадени достъп до услугата за ограничен период от време. Погледни го по този начин: Безплатен пробен период не означава, че ще ви даде продукта за така това означава, че вие правите процес на придобиване на по-ефективна за потребителя. Можете опрости процеса на преход от онези хора, които се нуждаят от вашия продукт, за клиентите на разтворител. Вие сте частично да се включат в този процес, без да е необходимо да се отговори на всеки въпроси, разсее съмненията и страховете си. И от тяхна гледна точка сте приели всички рискове, ако продуктът няма да се хареса, освен те не получават никакви финансови загуби. Безплатна пробна версия помага да сведете до минимум смущенията по пътя на потребителя от самото начало.
Как мога да разбера със сигурност дали или не е подходящ за моя бизнес модел е безплатната версия, или не?
Ако предлагате продухва на SaaS, който разчита на способността на потребителя да плати на печалба, има два начина да се направи такова решение.
- Изравнете предположения за потребителите си и да се опита да се предскаже какво ще работи за вас и какво не.
Ако броят на платените потребители на тези, които ви закара до мястото, не се увеличава, преглед на елементите, които споменах по-горе, както и усъвършенстване на процеса. Мярка, тест, за подобряване на максимума и повторете всичко отначало. Ако обмисляте друг подход (например friimum на план), извършете / B тестването на различни от двете системи на група от потенциални потребители, както и да изглежда, че е по-с реализация. Провеждането на такива тестове е много лесно и много евтин, така че не губи нищо, ако ги използвате. Защо се изгради аматьорски догадки, когато във връзка с бизнеса си, можете да вземете решение въз основа на данните?
Създаване идеалното изпитание
Ако инсталирате безплатна пробна версия на софтуера за моя продукт и ми конкурент не стане, в този случай, ние знаем, че ще бъде по-лесно да се привлекат хора за тестване на продукта, отколкото той. В известен смисъл, той е доста силен аргумент в полза на безплатен пробен период на самата програма. Едно от златните правила на маркетинга казва: Привличане на повече хора, които се вливат в продажбите си фуния. Ако можете да се увеличи броят на хората, като им предлага безплатна версия за запознаване с продукта, а след това вече сте в правилната посока. Дори ако процесът на преобразуване изпомпва, със сигурност ще имате повече платени потребители, просто защото продажбите си фуния идва повече хора. Това не е толкова лесно. Безплатни абонаменти са добри, защото те могат да бъдат оптимизирани до безкрайност. Вземи в експлоатация на такива методи за изпитване:
- Продължителността на периода на изпитване.
Вашата задача е да разберете точно колко време е необходимо потребителите да "узреят" за закупуване на вашия продукт, а след това се оптимизира безплатната версия, за да се възползват от него. Трябва да се намери до повратната точка, след което по-голямата част от потребителите да просто се интересуват от собствения капитал. Добре известен пример е Twitter. Когато новите си, потребителите да се абонират за определен брой хора, те са по-склонни да станат редовни потребители на Twitter. (Представете си колко скучно би било Twitter, ако сте имали никой Фолауей?) Ето защо Twitter въведе тази схема в процеса на регистрация на потребителя на сайта, както и много успешно. може да се изисква малко повече време за по-сложни продукти. инструмент за управление на проекти в базовия лагер отнема повече време на целия екип Промених своите трудови навици и да видим предимствата на новия инструмент. Обърнете внимание на коментарите на потребителите, както в количествен и качествен аспект, за да се установят "точния момент" за вашия продукт, и се уверете, че безплатната версия е точно да им позволи да се свържа с него. И ако вашият продукт не е "много" момента? Така че трябва да вършите. Прочетете книгата Нир Еял "купувач на куката." Може би това ще помогне.
Какво става, ако потенциален потребител се регистрирали за безплатен пробен период, е бил зает с техните задължения и забравих да тестват продукта, а след това се върна и е установено, че тя свърши? Тези отпадъци могат да се отвърне от тебе потенциален клиент, който е наистина се интересуват от това, което продавате. Подновяване безплатен пробен период - един добър начин да се справят с този проблем. Trak.io намали времето безплатен абонамент от 30 до 14 дни, след което въведете процеса на разширение на тези потребители, които не са намерили време да тестват продукта за първите две седмици. Този метод, което ги е беглец успех, а те дори написа статия за него с много полезни подробности.
Винаги е много трудно да се погледне на вашия продукт със свежи очи. Но най-важното нещо, за да се направи опит за употреба като прост и лесен за разбиране, никога да не пропускайте възможност да се засади човек върху продукта. Постоянно питам за да оставите коментар в новите хора, които никога не са се опитвали вашите услуги.
Може би финансовия отдел ще ви кажа, че трябва да се получи информация за кредитната карта на потребителя незабавно и да започне да отпишат размера на сметките си, когато изтече периодът без абонамент. Не забравяйте обаче, искаща такава информация предварително, добавя още едно препятствие в първоначалния процес на регистрация. Може би най-високото качество със защитено достъп ще доведе клиенти. То може да бъде така, че свободното процеса на регистрация без кредитна карта ще ви донесе повече потенциални клиенти във фунията на продажбите. За да разберете, че трябва да се тества и двете.
С една дума, ако преминават щателна проверка на всички и се опитват да направят реални усилия за оптимизиране на процеса на регистрация на потребителя, трябва да бъде в състояние да се възползват максимално от всяко взаимодействие с потенциални клиенти.