Какво трябва да знаете за клиента, за да го продаде по-«baksht консултантска група»

Разбира се, за да продават повече, че не е необходимо да се знае за кои интимни подробности Клиента. Има ли в преговори едва ли полезна информация за това, как и с кого той яде, къде и с кого спи. Макар. Тя може да дойде по-удобно. Възможно е дори, че вие ​​- или вашите служители или служители от женски пол - ще трябва да имат с клиента, а дори. не е изключено. спя с него. В длъжностната характеристика не е предписано, изисква това от някой от персонала не могат. Но в реалния живот в името на стратегическото партньорство или наистина голяма договорни хора са готови на всичко. Soul готови да продават, а само тялото - още повече.
Все пак, всичко това има смисъл да се направи изключение за много, много големи пари. Масови малки и средни сделки, които не стоят.
Въпреки това, основната информация за клиента, който трябва да има. Информация за:
• Колко и в какви количества да го купува.
• В какви количества могат да бъдат закупени и в бъдеще.
• Кои са основните си доставчици и конкуренти.
• В случаите, когато в бъдеще той би искал да инвестират парите си.
• готова да открие нови възможности в бизнеса е той.

Клиент грижи за вас, вашия бизнес и вашите предложения.

Той се интересува от себе си, неговия бизнес.

И какви са вашите предложения могат да бъдат интересни и полезни

Той и неговия бизнес.

Но като задава въпроси от, което трябва да се помни, че те са от вас ще се изисква използването на специални техники за активно слушане. Ако знаете как да задават въпроси, но не знам как да се извлече информация от отговора на клиента, тогава цената на това - стотинка.
Способност да слуша и чува. Трябва да се помни, че трябва да се избегне отрицателно, предубедени, селективен и безразличен изслушването. Пазете се от тези моменти, когато се чувствате, че знаете предварително, че клиентът може да се каже. А ти - дори против волята им - ще отговори на изказването си и дори отрицателно предубедени. Което е недопустимо, ако искате успешно да продават. Би трябвало да можете да слушате е включена, открито, за да даде да се знае, че хората чуват всяка дума.
Една от техниките за активно слушане - техника на "парафрази". Дословно повторение на основните разпоредби от страна на Клиента:
- Доколкото съм те разбрал.
- Мислиш ли, че.

Клиентът ще бъде щастлив, че не само са слушали внимателно, но дори и в състояние да цитирам неговите забележки:
- Така че, вие се интересувате.
- Важно е да сте на критериите за подбор.
- Ако приемем, че сте казали, ти си най-вече се интересувам.

Това е възможно, използването на тази техника, за да добавите Client фраза на въпроса:
- Трябва ли сте, че разбирам.

Също така е много важно да се подкрепят невербална. Трябва внимателно погледнете на Клиента от време на време, за да му позволи да знаете, думите - "! Да, прав сте, страхотна идея" - че се интересувате. Това се интересувате от това, както и той го направи. И най-важното - все пак, не се опитвайте да се говори с клиента да използва всички наведнъж. На първо място, да бъде честен със себе си.
Въпреки това, кой метод бихте избрали, трябва да сте в състояние да направи всичко, за да се гарантира, че клиентът ви чува. Преговорите могат да се провеждат по различни начини, но във всеки случай е важно да се знае няколко основни правила:
1. Говорете бавно и в кратки изречения. Според статистиката по-голямата част от възрастното население не хвана смисъла на изречението, ако има повече от 13 думи. Или, ако последната част от изречението, без пауза за повече от 6 секунди.

2. Въпреки това, по-опитни продавачи са особено убедителни, когато тяхната реч се състои от дълги изречения, свързани със съюз "и" и "или". Такива дълги фрази администрирани клиент в транс или хипнотично състояние.

3. Вари обема, на всеки 2-3 минути.

4. Включете промяна на позата, рязко движение на ръката, на въпроса (за включване на клиента в диалог), шега.

5. Използване на връзката с клиента - "Сега ние гледаме към теб, мисля, да слушат, да го направя".

6. Създаване на точки очаквания и зареден интерес: "Това ще изглежда особено интересно", "Това е по-важно, отколкото си мислите".

7. Използвайте елементите на предложение. Свържете се с реалността на бъдещето - "Веднага след като ви казвам, вие ще изберете за себе си това, което трябва", "Ако ти покажа, тогава вие ще имате възможност. "" Тъй като вече го знаете, вие вече можете. ".

8. Изборът на друг избор - "? Плащате за днес или утре, когато ще ви я предоставим"

9. Общата впечатление от разговорите с 80%, се определя от това как ние започваме и да завърши речта си.

10. И пак на предложение - метод за повтаряне на "ДА". Колкото повече клиентът се съгласява, толкова повече той иска да се съгласи да продължи. Започнете с въпросите, нито на Клиента не е задължителна, а след утвърдителния отговор, задайте фундаментално важен въпрос.

Разбира се, отговаряйки на въпроси на клиентите, не забравяйте да се хваля на въпроса. Кажете "С течение на времето Питай ме!", Или "Какво важен въпрос!"

Не забравяйте трите "златни" правила.
1. Не забравяйте за Клиента, Клиентът никога няма да те забравя.
2. Обърнете внимание на клиентите - и те ще се погрижат за вас.
3. Не забравяйте, който стоеше, той веднага започва да изостава.

Запомнете: Вие имате право да правят грешки, но нямат право да се повтарят грешките.