Как правилно да се изчисли мениджър продажби за заплати

Коя формула трябва да се използва при изчисляване на заплатата на мениджър по продажбите, мотивацията му непрекъснато се разраства, а в същото време служителите не са били недоволство? Трябва ли да се прилагат факторите на старшинство в компанията? Техните опит разделени експерти онлайн списание Biznes.Ru.

- идеални формулата възнагражденията на мениджъри по продажбите на не се случват, защото на конкретните длъжности, където основната цел - да действат в съответствие със ситуацията. Това е основната мотивация на мениджъра - да продават повече, за изпълнение на задача, въз основа на интересите на работодателя, и да получите процент.

Единственото нещо, което заслужава да се обмисли, е гъвкавостта на KPI. Например, ако запас от непродадени стоки, както и че е необходимо да се продават, трябва да се система от стимули за продавача иска (това е от полза за мен) да продават този продукт. Например: когато планът на продажбите - с определен процент, в изпълнение на този план при някои модели - до фактор.

Ще се интересуват! Всичко, свързано с избора и проектирането на работа на персонала

• Всички пробация
• Обучение и развитие
• Контрол на персонала
• Системата за мотивация
• Документи при кандидатстване за работа

На второ място, план за продажби. Ние отчитаме тук, че продавачът трябва не само да извършват свой собствен план за продажби, но също така трябва да се интересуват от изпълнението на план за продажбите на неговия отдел, и трябва да има съотношение стъпка нагоре за целия отдел за изпълнението на плана за продажби. Това означава, че продавачът изпълнява личния си план продажби - един процент, отдел извършва напълно - до фактор.
Това означава, че ако продавачът е изпълнил продажбите своя план, както и цял отдел не се е съобразила, процентът на заплата на служителя трябва да се намали в сравнение с общия отдел продажби.
Също така, в допълнение към продажбите на основни стоки на мотивационна система продавач на възнаграждение за кръстосани продажби трябва да съществува. С кръстосани продажби на продукти или услуги, също е добра печалба и продавачът не бива да се пренебрегва този факт.
Можете дори да добавите фактор увеличаване на награди за удовлетвореността на клиентите. В общи линии, всичко зависи от въображението на управлението на бизнеса и възможностите на компанията. Например, определен процент от изпълнението на собствения си план, както и съотношението повишаващ (например 1.5) за изпълнението на плана за отдел напълно, плюс процент от печалбата на продажбата на допълнителни услуги и общото повишаване фактор 0,5 до цялата сума за високата оценка на удовлетвореността на клиентите.
За да контролирате само важно да се разбере, че системата за мотивация трябва да бъде прозрачна (ясно до продавача), и е лесно да се изчисли, че продавачът е знаел как да се отчита неговата заплата. Но, в същото време, тя не се получи прекалено опростен. Така например, се примири с продажба на определено количество стоки и всичко по него. Тя е по-скоро demotivator, като продавач обръща поглед за извършване на точно този конкретен план, да я изпълни, и ще продължи да седи тихо и да чакат за края на месеца. Трябва ли да, независимо дали това е полезно за бизнеса? мотивация система трябва да се мотивират, насърчаване на продавача, за да го накара да се измъкнем от зоната си на комфорт, но той трябва да е сигурен, че всички обещани бонуси в края на месеца, той ще получи.

Екатерина Ovcharenko, съосновател, шипове Русия:

- В нашата компания едро шпайкове заплата Русия мениджъра се състои от 5 показатели:

1) фиксирана част (25% от общия размер на издаване).

2) Размерът на премията за лични продажби (25%).

3) Награда за изпълнението на общия устройствен план на компанията (15%).

4) премията за план на броя на първичните клиенти (31%).

5) Награда "за липсата на оплаквания от клиенти" (9%).

Така например, на фиксираната част от 8000 рубли. Награда "за липсата на запаси" - 2000 рубли. Това неизменни ценности. В действителност, това е - най-малко, че може да разчита на управителя със стабилна положителна работа. план оборота на компанията е поставен на месечна база. Така например, планът е 2 млн. Рубли. Ако в края на месеца, се състои от 100%, мениджърът ще получи + 5000 рубли. Ако планът се изпълнява от 80%, т.е. приходи възлиза 1,6mln. рубли, мениджърът ще получи 80% от 5000 рубли, или 4000 рубли.

Тази система позволява да се мотивира мениджър, за да продават повече (първоначална цел) и препродаде на съществуващите клиенти (премия за план за оборота на компанията).

Тимур Lavronov, директор на PR, Vertex:

- Има няколко клопки, които могат да получат мениджър. Капани номер едно - че не е нужно четири функции за управление, която трябва да бъде: мотивиране на подчинените си да организира работата, определени план за контролиране. Много често един от управленските функции, не се дава на вас. Например, не можете да промените на мотивацията на служителите по свое усмотрение. Началник казва: "Искам да плащат премия за изпълнението на плана, дай ми увеличи план на две." Уважаеми собственик! Невъзможно е да се направи увеличение на плана на два пъти, поддържане мотивация "награда за изпълнение на плана." Ако искате по-силен ръст на продажбите, мотивацията трябва да е "процент", или по-скоро, "прогресивна процент."

Това означава, че колкото по-управител да се продава, на бóпо-голяма комисионна, която получава. Ако, например, мениджърът продала стоките през месец 1 милион. Рубли. той получава 5% от приходите. Ако го е продал 1,2 млн. Разтрийте. След това част от сумата от 1 млн. трия. Той също така ще получите 5%, и 200 хиляди. Търка. той получава 7% от приходите. И ако мениджърът продаден от 1.5 млн. Комисията с такава сума се разделя, както следва: 1 милион рубли. - 5%, от 200 хиляди рубли .. - 7%, и 300 хиляди рубли .. - 10%. Можете да използвате гладка формула, не е задължително да е стъпка. Можете също да използвате линейна връзка между минималния и максималния процент, който получава мениджър. Колкото повече продавате, толкова по-комисия от общата сума, като цяло. Подобна финансова мотивация допринася за факта, че мениджърът е продавал колкото е възможно мнозина. Такива финансови стимули трябва да се използват, ако фирмата ви е млад и имате нужда от голяма разпродажба, или ако се направи нов пазар за себе продукта.

Няма "процент от нетната печалба" - това е само лъжи, които не вярват на мениджъра. Той не вижда вашата нетния доход, тъй като нетен доход се счита за нетна заплата, заплатата ви, че няма да каже на никого, като режисьор, всички разходи за офиса, няма да кажа на никого, и така нататък. Поради това се счита за приходите или брутната печалба. Ако "награда за изпълнение на плана" на мотивация, тя се стабилизира на мотивацията, която не води до рязко увеличаване на ръста на продажбите и води до стабилизиране на продажбите. Ако искате главата не е възможно да се промени мотивацията, то вие сте ограничени, вие сте длъжни ръка.

Има и друг начин на финансова мотивация - отблъснати от изпълнението на плана. Ако управителят изпълнява план, той получава бонус. Ако не изпълни - получават по-малко бонус, или не става изобщо. Ако управителят превишаване на плана, той сложи нормална или повишена бонус. В някои случаи тя се използва? Когато една компания вече е отминал периода на формиране. Да предположим, че използвате схемата с прогресивна комисионна. В началния етап, мениджър продажби могат да продават на месец в продължение на 1 млн. Разтрийте. и получавате 5%. Това е 50 хиляди. Разтрийте. плюс заплатата на, да речем, 20 хиляди. търка. Общо - Приходи от 70 хиляди рубли .. на месец. Това отнема две до три години, мениджърът придобива клиенти, продажби са вече отново характер. Работата, която прави управителя, изисква по-малко труд. А сумата, за която той се продава, роза, да предположим, до 5 млн. Разтрийте. на месец. Като резултат от 5% от рублите 5 милиона. - 250 хиляди рубли .. Плюс заплата. доходите Мениджър е на 270 хиляди души. търка. Това е твърде голяма сума. Вие се плаща мениджър: той извършва повторни продажби, които изискват по-малко време и усилия. В този случай, то е добре да се използват за планиране и бонусна система. В същото време по-малко нови мениджъри поставят план с опит - повече. Тази система позволява да се намали зависимостта от управителя и не го плащат. Но това предизвиква недоволство сред мениджърите на продажбите.

Ако не можете да сложите план и спецификация, да, има план, който ще ви костюм, ако сте главен изпълнителен директор, но може по свое усмотрение да се определи план между служители? Разпространяване на плана между различните продукти? Региони? Служби? Не, не може - добре, вие все още оковани с краката напред.

Сергей Oseledko, управляващ съдружник Notamedia агенция:

- В Notamedia не формула за изчисляване на заплатата за мениджъри по продажбите. Фиксираната сума да се изплаща в края на месеца, е доста висока, но това може да се направи по-висока. Ние използваме система, която ние наричаме "карма служител." Този метод на мотивация се отплаща. "Карма служител" - един вид виртуална сметка, гъвкав и интуитивен. Ако KPI офицер по-горе, със своята карма се разраства. Този метод е приложим за всички работници и служители, включително тези, които са ангажирани в продажбите.
Въвеждане на специална система, чрез която да се определи размерът на заплатите като мениджър по продажбите ни се струва неподходящо. Независимо от посоката, в която трудещите се, мотивация не трябва да се увеличава само с финансов компонент. Или отчасти с помощта на финансовата компонента, но само в една посока, например, продажбите. Ако растат мотивация на всички служители. В крайна сметка, всеки един от тях допринася за една обща голяма работа.

Светлана Макарова, директор, Макарова SA.:

- Мениджър продажби - dostizhenets, така че развитието на универсална формула за изчисляване на заплати, е важно да се обърне внимание на мотивационна част. Управителят може не само да получават заплата - това е предпоставка, че не се отразява на желанието да се превърне в лидер в продажбите, продажби доставка записи и т.н. Следователно, разработването на формула за изчисляване на заплати, лежеше на схващането, че възлагането на бонуси / продажби. Скъперничество в това отношение може да доведе до финансови загуби за компанията. В нея работят правило - колкото по-скоро мениджърът ще получи награда от продажбата, толкова повече печалба ще ни донесе. Така че ние се положат счетоводител неизменен частта, която мениджър ще получите при всякакви условия. Вторият компонент на дохода - премии, които не разполагат с "таван". Колко съм спечелил - за получени. Казано по-просто, изберете процентът, че ние сме готови да платят от продажбата на всеки продукт. Този процент мениджър трябва да получават по подразбиране, ще се разбере, че тя може да увеличите доходите си. Въпреки това, ние трябва да помним, че мениджърът по продажби доста нестабилна конструкция, така че продажбите на заплатите + бонус - не е панацея за задържането и развитието на персонала. Ето защо, ние се добави към тази формула допълнителна мотивация, която ще бъде катализатор за увеличаване на обема на продажбите за целия отдел. Така компанията ще получите най-добри резултати, всеки служител ще се стреми да донесе повече продажби на компанията.

Допълнителна мотивация е изграден от няколко слоя, е възможно да се изгради на 3 нива. За да не се изобретяваме колелото ще увеличи продажбите на премии при 5, 10 и 25%, следователно, ако надмина продажбите 25, 50 и 70%:
Планиран продажбите = заплата + бонус продажби.

Преизпълнение на продажбите 25% = заплата + премия с 5%.

продажби преизпълнението 50% = заплата + премия х 10%.

Преизпълнението 70% или повече = продажби заплата + премия х 25%.

И до попадение да попитам няколко бара - продажби за 3-6-12 месеца, за постигането на които управителят увеличава своя дял от счетоводител.

По този начин, компанията получава един служител, който е облицована с 200%, ще разберете, колко той може да спечели и какво трябва да направите. И вие можете лесно да се отдели зърното от плявата, като служител, не се фокусира върху резултатите, на фона на колегите получите няколко пъти повече, или да започне да бъде активен, или компанията ще бъде в състояние да поддържат постоянно ниво на подмяната на рамка без да навреди на работата на дружеството.

Моля, имайте предвид по време на отворено положение и да се замени един служител, който не доведе до желания резултат, такъв човек в държавата ще демотивира колегите!

Програмата за търговци на дребно, търговци на едро, онлайн магазини и услуги