Как да успеем в преговорите

Работата на всеки лидер е половината от преговори, резултатите от което зависи от успеха на компанията. Специалисти говорят за това как да се направи най-продуктивните преговори.

Вицепрезидентът kompaniiIBM Инна Кузнецова

- Събиране на информация

Внимателно се съберат фактите, поради това много често зависи от успеха на преговорите. Като правило, партията получава по-добри победи само защото причините, дадени въз основа на факти и цифри, е много по-ефективни и убедителни.

- Предварително определи позицията

Позицията трябва да бъдат формулирани по-рано: важно е да посочите не само какви резултати искате да постигнете, но също и при какви условия са готови да сключат споразумение. Ако се преговаря за условията на труд, е необходимо да се определят за себе си каква заплата искате да получите най-малко плащане, в която ще се съгласи да работи, график за почивка или интерес сте доволни, в допълнение да определя тяхната относителна стойност.

- Разберете, логиката на вашия партньор

Въз основа на моя опит мога да кажа, че най-ефективният подход за водене на преговори е да се разбере логиката и разума на партньори. Много хора смятат, че във всички преговори, които не можете да получите, получава своя партньор. В действителност, най-напомня притчата се говори за това как брат и сестра не могат да споделят един портокал, докато не стана ясно, защо е било необходимо за всеки от тях. В резултат на това се оказа, че брат му е искал да изстискайте сока и сестра искаше да добавите портокалова кора в запълването на баницата, въпреки че е възможно да се изпълнят желанията на всеки един от тях, без излишни спорове.

- Подгответе "Pocket въпроса"

Има много техники за водене на преговори, например, "Pocket проблем", за да бъде решен почти в движение, когато и двете страни са уморени и искат бързо приключване на процеса. Представете си, че продължителните преговори са приключили и вашият партньор са готови да се сбогуваме. Малко вероятно е, че той ще иска да възрази, ако случайно се мисли за такива неща като подготовката на пресконференция по повод старта на проекта. По този начин вие ще бъдете в състояние да подобри позицията си.

- Имайте предвид, цялата компания

Преговорите винаги се провеждат въз основа на отношенията между двете страни. Има ситуации, когато е необходимо да се сключи една сделка да има сериозни отношения, и че понякога е необходимо да се проведат преговори в рамките на компанията. Понякога се опитва да подобри своята посока може да навреди на цялата компания, защото един от колегите му е по-умели в преговори. Това е много важно, за да може да разгледаме цялата ситуация през очите на висшето ръководство и да се подобри положението в цяла съвместните усилия на компанията, дори ако това може леко да се влошава работата на един от офисите.

Ръководител на екипа за обучение и развитие kompaniiKPMG, бизнес мениджър на компанията "Oratorika" Алексей Peshehonov

- Бъдете готови за всякакви отгоре

"Ние вече са получили по-изгодни оферти от други компании," - тази фраза изречена в началото на преговори, може да наруши равновесието. За съжаление, този метод е много често срещан начин за манипулация по време на преговорите. Противниците са склонни да скрие емоциите си, опитвайки се да не се предаде, така че да разберете дали това е вярно или просто блъф, че е много трудно. Най-добре е да се каже нещо подобно: ". Ние също така са получили други оферти, но нека обсъдим допълнителни възможности за развитие на нашите отношения"

Мълчанието е един от най-мощните оръжия преговарящия, който ви позволява да се разхлабят позиция на опонента си и да отидете на по-изгодно за вас да назначение. Но е важно да се разбере кога да спре и кога да се направи ново предложение.

- Отговаряйте бързо

Винаги трябва да знаеш наизуст всички елементи на договора, за да могат да реагират бързо на действията на партньора си. В допълнение, тя ще ви позволи бързо да се вземат правилни решения. Ако е необходимо, да променят условията на договора, но го направи бързо.

- Научете се как да брои пари по време на път

Професионален преговарящ трябва да може да се изчисли на финансовото въздействие на всички отстъпки в цената и променлива. Затова е много важно винаги да се има предвид цената на сделката и компетентно да води "договаряне на цената." Опитайте се да отида за решаване на следния проблем: "Вашето поле за продукти от тази група е 20%. Купувачът отправя запитване за отстъпка 2,5% върху фактура и също разстояние фактура. Според плана, увеличаване на доходите ще бъде 18%. Какво ще бъде вашето решение и това, максималната отстъпка можете да осигурите? (Правилният отговор е предвидено в края на текста). "

- Важно е да имаме коз

Вашите партньори в преговорите се чувстват, когато сте в съмнение. "И ако не може да се съгласи, тогава какво?". Ако не знаете отговора на този въпрос, той е обречен на неуспех. В този случай, не трябва дори да започне преговори! Трябва да сте коз. Тя е тази карта ще бъде алтернатива на това споразумение.

Независим експерт по бизнес развитие Денис Zapirkin

- Подгответе стратегията за преговори

Опитайте се да се предвидят действия на противника си на базата на поведението си, за да зададете въпрос на "ами ако. ". Много е важно да се подготвят няколко варианта с изваждането от кутията, в случай на преговорите надхвърлят границите. Това ще бъде полезно, ако противникът иска да направи значителни промени в условията или ако преговорите стигнат до задънена улица.

- Противникът трябва да са наясно с всички предимства на сделка с вас

- Извършва преговори в атмосфера на взаимно доверие

Най-важното в преговорите е да контролира откритостта и доверието между противниците. Когато противникът ви се чувства застрашен или нарушение на неговите интереси, щамове или охрана, той е по-зле се чува и усеща, а понякога и изключен. За да го извадите от това състояние, трябва да се върнем назад, или да отидете на предварително планирана задача или да си починете в преговорния процес, по време на които се прилагат методите на мека сила.

- Всички се регистрирате резултатите в писмен вид

По време на преговорите, че е важно да записва всички резултати (дори междинен). Такъв протокол (основните въпроси, планове, решения, мнения и проследяване), трябва да се съгласува с всички участници в преговорите, да накараш хората да коментира, или ясни доказателства. не трябва да преведе този процес в една дълга дискусия, в противен случай никога няма да се стигне до конкретно решение. Като правило, такава ситуация е доказателство за интереса на непроявена или латентен конфликт.

* Правилен отговор: купувача Предложението не мога да се съглася! Общата отстъпка при планирано увеличение на добива от 18% не може да надвишава 3%.