Как да управляваме "от уста на уста"

Наскоро бях помолен от туристическа фирма. Нейният управител предложи да вземат участие в събитието на партньорите си - директори на туристически агенции. Тези агенции продават екскурзии и работят за сметка на това дружество. Тяхното искане първоначално бе формулирано като "обучение малки продажби."

След изясняване на всички подробности за предстоящото събитие, стана ясно, че управлението на туристическата фирма иска от своите партньори по-активни в самостоятелно привличане на клиенти. И тъй като един от инструментите за повишаване на активността на този семинар с участието ми е бил избран. Темата за тази двучасов семинар, предложих "Развитие на уста на уста, като канал за привличане на клиенти."

Защо е това? Кажи ми, бил ли си някога на почивка с помощта на туристически агенции? Как избрахте агенцията, която помоли за една обиколка? Сигурен съм, че не е много погрешно в което предполага, че сте в някакъв момент се интересуват от своите приятели, познати за това, което компанията е по-добре, за да получите кръг.

Сухите статистики туристически агенции заявиха, че втората "широк" канала, нови клиенти идват при тях, за които - е препоръка на приятели. Вярно е, че велик? Затова взех темата за семинар ми със собствениците и управителите на туристически агенции.

Ясно е, че ако има такава статистика, тя е една от разумни идеи за увеличаване на продажбите - да се развие този канал. Но как да го направя? Предлагам в тази статия, за да мисля за това.

За да започнете, аз ще се опитам да се изясни какво се разбира под "от уста на уста", защото в търсенето Yandex не дава ясна дефиниция на това понятие. "Дума на устата" в продажбите и маркетинга - е процес, чрез който информация за компанията, нейните продукти или услуги доброволно разпределени между потенциални клиенти или клиенти. Освен това, понятието "от уста на уста" може да се илюстрира по следния начин: - "от уста на уста", "слухове", "клюки", "съвети", "похвали" и така нататък.

Сигурен съм, че интуитивно разбират какво е "от уста на уста", така че предлагам да отидете на причините, които ви позволяват да има това забележително явление.

Въз основа на това какво и как словото на устата?

За да се разбере как да се управлява този "процес за предаване на информация между потребителите", може да е полезно да се направи преглед на механизма на възникването му. Нека да помислим за това, как това може да се окаже, че някои хора са напълно безплатни (без плащане в брой) и Съвета препоръчате нещо на другите хора. Част от причината за това може да се крие в самия продукт, а някои - в потребителите на този продукт:

1. Добро качество на стоките и услугите,

Ако потребител смята, че продуктът е с лошо качество, е налице висока степен на вероятност, че няма да го препоръчвам, или дори да му даде отрицателен отговор. Поради това е важно, че потребителите смятат, че вашият продукт е с високо качество в своя ценови сегмент. Въпреки това, аз съм сигурен, че всичко е да се разбере значението на качеството за насърчаване на стоки или услуги, така че предлагам просто да продължи.

2. изключителни свойства на стоките или услугите,

3. Необходимостта от признаване и одобрение (както е тук - за да се покаже)

За много хора, това е естествено да се очаква от някои други награди. Когато един човек казва на друг за това колко добре отиде в Кан през това лято, той иска да се измъкне от подкрепа! Показване на снимки от ваканция, ние искаме да чуем нещо като: "Уау"! "Клас" Or. В противен случай, снимките показват, губи своя смисъл.

4. Желанието да влияе на други хора (да учат, да възложи на прав път)

Дайте съвет или да препоръча - това означава да влияе на хората, да ги поръчате (в по-лека форма). Ако ние наистина харесва ястието, можем да препоръчаме на другата страна, за да го пробвам да го "Този ресторант грис от ечемик с задушени меса чудо, както добре! Бих препоръчал да си поръчате polportsii ".

5. Желание да помагат на другите

Това е много подобен на предишния елемент. Въпреки това, има една съществена разлика. В желанието да дава съвети и да учат нашия егоистичен компонент присъства - за да сте сигурни, че източникът "взе моя модел на света", се съгласиха, че съм направил. И желанието да ни помогне е разкрита като алтруисти - Опитвам се да разбера какво трябва да бъде различен ", да вземе своя модел на света" и да действа от него. Надявам се, че аз съм се посочват ясно. )

Разликата е, че в първия случай, ние го правим за себе си, а вторият - за другия.

Така че, всички от това - причините, поради които някои хора могат да предават информация за дружеството или за негово продукт на други хора. Смятате ли, че този списък може да се допълва?

1. качествени продукти продукти и добро обслужване, за да упражняват

Както вече казах, проблеми с качеството на продукта, ние няма да обсъждат. Ясно е, че за своя ценови сегмент, вашият продукт трябва да бъде с добро качество. Просто знам за него!

2. Осигуряване на клиентите информация за вашата фирма и продукти

Ключова дума - "интересно"! Важно е, че потребителят на продукта си, ако искате, знам какво и как да се говори за това на приятелите си. Трябва да му даде "върха". Логично е да се предположи, че тези съвети трябва да се основава на свойствата на продукта си, които го отличават от всички други предложения (вж. 2 от предишния списък).

За да може това да се случи и да поучава (ако е възможно) на техните продавачи, или тези, които се налага да комуникират с клиентите, за да се съсредоточи вниманието си върху тези характеристики.

Така например, наскоро един продавач в шоурума Honda ми каза, че "роботизирани механика" най-доброто от друг производител (няма да сочат с пръст). И дори да обясни защо. Това е!

3. Предложете на клиентите да се говори за вас на други лица

Например, за туристическия бизнес може да изглежда по следния начин: "Ако някой от вашите приятели ще се съберат, за да се отпуснете, ще му дам номера си?". Разбира се, че ще бъде разрешено само за тези клиенти, които са били доволни от вас. И Бог да ви забрани да го направят, както момчетата от Кърби, настойчиво иска контактите на приятелите си да преговаря с тях за представянето на по-чиста чудо!

4. Поддържайте връзка с клиентите си

Бизнес треньор Михаил Grafsky

версия за печат
Назад към преглед на всички новини в сайта