Как да се разработи ефективна система за мотивация на отдел продажби
LPgenerator - Професионална целевата страница платформа за увеличаване на продажбите на Вашия бизнес
Кацане МАГАЗИН ОБУЧЕНИЕ ЗА ДЕЙСТВИЕ от страна на партньорите
Специалисти в областта на продажбите, като правило, се придържат към контра позиция по отношение на използването на стимули, за да мотивират служителите си. Техните възгледи се основават на минал опит и убеждения, те често не се реализират. В резултат на подхода си към системата за компенсации могат да бъдат пристрастни и отхвърляне на широка гама от допустимите варианти и концепции за контрол на поведението на работниците.
Например, повечето компании смятат, че мениджъри по продажбите имат двоична (състояща се от два елемента) мотивация за увеличаване на техния потенциал за приходи. Но други компании са по-фокусирани върху резултатите и възнагради продажбите им отдели, като се фокусира върху работата на целия екип. Един често може да чуете, че millenialy - мотивирани, ориентирани към резултатите и изпълнението на целите си, но ключът към развитието на ефективен план стимул е да се определи каква е самата цел.
Ако продавачът-milleniala попитам какво го мотивира - той ще ви каже, че няма по-голяма цел, освен материална подкрепа на семейството си за него. В тази връзка, неговата мотивация е насочена основно към увеличаване на приходите, и би било добре, ако това може да се постигне чрез едновременно постигане на целите на компанията.
Какво обезщетение план е по-добре?
Фокусирани върху доходите (в брой задвижване) или се фокусира върху причината (причинно-двигателни)?
В скорошно интервю с Павел Виноградов (Paul Виноградов), представител на консултантската агенция Александър Group, предоставя услуги на голямо предприятие B2B-индустрия и е специализирана в подготовката на модели за определяне на възнагражденията, че се предполага, че причината, ориентирани към плановете за добре се показват в, която е дефинирана дейност на фирмата, определен мисия. Краен случай на този модел са организации с нестопанска цел, обаче, и B2B компаниите-усвоиха от него обезщетение. Често тези организации имат един мечтател, харизматичен лидер, който да олицетворява мисията на компанията. Служителите са привлечени както от мисията и на мъжа.
Да вземем например една компания Charles Schwab, която е пионер търговия с ниска цена, така че дори и средния инвеститор може да търгувате като милионер. В ранните години на брокери на компанията са спечелили дял от своите колеги в големите брокерски фирми като JP Morgan и Smith Barney. Тези работници са били възнаградени с основните заплати и бонуси, свързани с индивидуални и отборни цели, включително и удовлетвореността на клиентите. Въпреки това, през 1981 г., Шваб е бил принуден да продаде своята компания Банка на Америка.
В системата за възнаграждение на организацията привлича различен тип продавачи, по-заинтересовани от задачата, а не увеличаване на собствените приходи. Този модел насърчава отбор култура, основана на лоялност към организацията и причината.
Проблем Причина ориентирани плановете за компенсации
Има няколко проблеми с мащабирането на такъв модел за насърчаване на служителите:
- по-голям мащаб е трудно да се поддържа на културата;
- трудно да се поддържа набор от "право" талант, който ще отговаря на културата и мисията на компанията;
- с разширяването на компанията и проникването му в различните пазари и в други региони по-трудно да се поддържа чувството за "семейство";
- промени на пазара (като например засилване на конкуренцията или промяна на отношението на потребителите) могат да намалят спешността на причината и привлекателността му за организации.
Когато за растеж на компанията се забавя, че е необходимо да се увеличи производителността на труда. Мениджърите на средно ниво е по-трудно да се мотивират служителите и привличане на най-добрите таланти. В резултат на това на работния екип се допълва посредствени, а компанията се превърна в добро място за живеене. В крайна сметка, висши членове управление предлагат да платят голяма сума за изпълнение, предизвикателни насърчаване на оригиналната система, въведена от основателя на компанията.
Същата тенденция може да се види дори и в най-успешните стартиращи фирми, където нов продукт изпитва експлозивен растеж, тъй като тя "се продава". Каталог и какво прави, неговата "прохлада", и се превръща в кауза. Талантливи хора, работещи там за по-малко пари, а защото от опциите за акции. В крайна сметка, тези организации са изправени пред едни и същи проблеми, особено след като компанията продължава публично, и ще трябва да отговорят на исканията на акционерите, жадни за по-нататъшен растеж.
Проблемът с планове за насърчаване, фокусиран върху доходите
Като се има предвид проблемите на системата за предишните награди, можете да отидете на стимулите парични въз основа на планове за изпълнение. Но не бързайте в нея. Тези планове също имат своите недостатъци, особено когато остана без подходящ надзор.
планове висока комисионна може да доведе до сгъване «акула резервоар» -cultures, в които личните постижения са насърчавани в по-голяма степен, отколкото на екипа. Това създава липса на лоялност, голямо текучество на персонал, както и вътрешната конкуренция. Тези програми се нуждаят от по-твърд стил на управление, за да се гарантира, моралното и добро поведение на служителите. Без него, клиентите ще страдат опит като продавачи ще оптимизира резултатите за тяхна сметка.
Един скорошен пример - Wells Fargo, където паричните стимули и неконтролираното управление е довело до създаването на повече от два милиона "фалшиви" банкови сметки.
Изберете система награда с изключителна предпазливост
Докато повечето компании са склонни да възнагради модел, ориентирани към резултатите, други варианти могат да имат по-ефективно влияние върху културата на компанията и неговото изпълнение.
В тази схема, е предоставена от Александър Group, каза алтернативни подходи за стимулиране на отдела по продажби.
По часовниковата стрелка: резултатите (промоцията пред вратата базиран), индивидуални (преки такси), купувачите (планира стимули за обслужване на клиенти), организация (заплати на базата на опита), дизайн (планове, базирани на индекси на карти), колективна работа (награда група ), партньорство (стимулиране на акции), човешки ресурси (корпоративен план бонус)
Високите реализации вас!
LPgenerator - Професионална целевата страница платформа за увеличаване на продажбите на Вашия бизнес
Сходни публикации
ВНИМАНИЕ! Използвате остарял браузър Internet Explorer
Този сайт е изграден върху най-напредналите и модерни технологии и не поддържа Internet Explorer втората и седмата версия.
