Как да се организира обучение на персонала по време на експлоатация на продажбите

Този въпрос притеснява почти всеки лидер, който се интересува от увеличаване на продажбите и по-нататъшно развитие на техния бизнес. Как да се организира екип за продажби за обучение по време на работа на основната си дейност? Искаме да споделим с вас своя опит в справянето с тази основна задача.

Кой ще се обучават?

В действителност, има няколко начина на живот. Първо, трябва да се реши кой ще бъде ангажиран в, обучение на вашите служители? Може би треньор на персонала? Посещение треньор за корпоративно обучение в техники за продажби? Или този "треньор" ще бъде вашият мениджър продажби - или ще ви себе си. Сега, нека да помислим, какъв завръщане след обучението на служителите си искате да получите? Много компании разчитат на най-доброто изучаване на бизнес специализация, т.е. по-задълбочено проучване на продукт или материал, или услугите, които фирмата е на пазара. И забрави за най-важното - на технологични продажби.

Продавай сняг Чукотско - зимен и скъпо!

Спомням си един случай, когато проведе две срещи с лидерите, те са и собствениците на фирмите. Стигнахме до срещата в N. компании по отношение на средната компанията. Директор на продажбите не повече от 10 години и управлява отдел продажби от неговия заместник. Преди това постоянно са обучени мениджъри. Учат се покани в компанията на треньорите и отиде до обучение в Москва. Но през последните две години са престанали да осигури обучение, която сега е отрицателно въздействие върху продажбите на оборота на компанията. Моят колега попита един тривиален въпрос на директора: "И вие може да продаде сняг през зимата - Чукотско?" Отговорът беше втори, а аз се отбележи, с минимални разходи и материални печалби. Нашата среща приключи на положителна и за двете страни. След това посетихме компанията на NN, размерът почти идентична с N, и установих, че директорът на продажбите сделки. Това, което е (написана с думите му) Мениджър продажби няколко, които могат, и то само за мениджъри и не искам да говоря. Продажбите падат, минават клиентите на конкурентите. Един колега попита същия въпрос: "Може ли да го продаде през зимата снегът - Чукотско:" Той отговори: "Мисля, че така" И тя е толкова педантичен и отново пита: "Какво от това? или можете да ", след кратка пауза, той даде:" За да бъда честен, сега мисля, че аз не мога! ". Интересува се от това, което той прави, за да увеличат продажбите. И той съвестно изброени всички предлагат отстъпки и промоции, проведени. Кой, по негово мнение, трябва да се увеличи притока на нови клиенти, и като следствие - да се увеличи оборота. Но както за увеличаване на професионализма на персонала по продажбите - тишина. На въпроса: "Кой ще спечели в преговорите Курсове за служител или просто самоук", каза той, че, разбира се, обучение. Но, въпреки това, той е няма да се харчат пари за личния си образование.
Ако сравним тези две дружества, тя да бъде една обща нишка - обучението, което трябва да бъде сигурен, че въпросът е кой ще го направи?

Ефективност може да бъде само на комбинация от различни подходи

sovdepovskaya квас

Наскоро в един случай проект се случи, когато един млад "воин" призова специалист за помощ при провеждане на среща с потенциален клиент "sovdepovskoy квас". Той не можеше да започне диалог с него, който и да е от неговите задължения, тя се запознава с "враждебна рецепция." го Предварително въпрос, както той се опитва да изгради отношения на доверие в него, стига до заключението, (най-интересното нещо, което преди това е бил боядисан, гласови модули, но се оказа, той не работи), който дойде на преден план прословутия човешкия фактор. И в този случай имахме нужда от специален подход към клиента. Един опитен бизнесмен, който беше практически опит от живота и не се препоръчват как да се изгради диалог. Т.е. Трябва с усмивка - бъдете първи, питат за здравето, ако не е много добро - съчувстват. И след това просто да започнете разговор по време на работа. Какво се е случило в действителност, бе предвидил никой. Хайде на клиента, че е само на търговски етаж. И вместо да се налага да се направи, тъй като е бил обсъден в рамките на сценария, млад "боец" започна разговор (официално нравоучителен тон без намек за усмивка): "Здравейте! Как си? ". Тя стоеше в поза на "захар" (в общи "ръце на хълбоците") и пита: "А ти пука", той заличени изчерви, извини се и се отдалечи от нея. Разбира се, в крайна сметка, след като се направят корекции на експерт диалог което настъпва, а втората среща е била успешна. Но това може да се избегне, като действа строго според сценария.

Три варианта - плюсове и минуси

Е, как да се обучават по-добре? Ето няколко варианта:

Наемете треньор персонал
Покани треньор от (провеждане на фирмени обучения)
За да се осигури обучение или да възлага на ръководителя на отдела за продажби

А сега погледнете на плюсовете и минусите на такова обучение.

Наемете треньор в държавата. В този случай Предимството е, че такъв треньора става "джоб", т.е. те могат да използват по всяко време. Обучението може да се направи по всяко време преди началото на работния ден, на обяд, или да отнеме малко от работа през нощта. Недостатъкът е, че той ще премине само на знанията си (което няма да бъде в състояние да тестване и оценка, тъй като това ще изисква много време). Или теоретични знания на други учители, които също ще бъдат под съмнение. А къде е гаранцията, че това, което те учат - един нов и ефективен, а не старата и остаряла.

Поканете треньор от кулоарите. С други думи да покани за провеждане на фирмени обучения в компанията. Или отидете, например, в Москва за отворено обучение в същата посока. Плюс получите във всеки случай, тъй като вече има предварителна информация за треньора, ние също така да получат знания на базата на практически опит от първите "ръцете". И в отворено обучение все още запознати с опита на други участници в този процес. Като цяло, тези обучения се провеждат в извън работно време и в условия, които не оказват влияние върху работния процес, но със съзнанието, че са те, са, както опитът е показал, - е много ефективна. Единственият недостатък са разходите за обучение и път.

Осигуряване на самото обучение. Плюс факта, че вие дадете своя личен опит от участие в преговорите. Нейните обрати на фразата, неговите "Baubles" своята работа с клиенти. Това е прекрасно, толкова по-добре е да има спецификата на Вашия бизнес, никой не знае. Но недостатък в този случай е не - не си губи времето - и комуникацията си със собствените си вид, присъщ само за вас. Можете да поеме ролята както го наричаме, "dozhimschika". Т.е. заключителните преговори по сключването на сделката или на подписване на договора. И в този случай става дума за слабости в мениджъри на клиентите и търговските представители.
Ако разгледаме въпроса за привеждане до мениджър продажби за обучение, в черно са и всичките му практически и житейски умения. Минус е необходимо да се извърши своя товар на работа и "zamylenny становище" относно някои аспекти на преговори неговите мениджъри или търговски представители. Трябва също така да се има предвид, че това може и да са готови да се продават. Но за да го научи на другите, той не може, защото на някои специфични причини. За съжаление, не всички опитни преговарящи и мениджъри по продажбите и двете могат и искат да правят бизнес обучение за своите служители.

Това, което е позволено на Юпитер - не е позволено да бик

Например, лидер на продажбите на една компания е убеден, че само неговия начин на водене на преговори е най-ефективен. Той използва технологията на провеждане на "твърди" преговори сключени сделки буквално през втората или третата среща с клиент. Ето защо, когато прехвърлянето на опит на своите служители постоянно ги прави, почти дума по дума, за да се запамети на говор. Мениджъри се опитаха да прави каквото си поръча. В резултат на това, когато се съберат на работната седмица се оказа - само две са подписани от 8 предполагаемите споразумения. Трима са в процес на разглеждане, въпреки че вероятността за тяхното подписване е сведена до нула. И другите всички отказаха. Когато започнахме да разберете причината, се оказа, че фигурите на речта на 45-годишен човек, са много различни от скоростта на речта на 25-годишно момиче. Поведението на 45-годишен мъж, различен от способите, 29-годишно момче. И все пак, какво е разрешено "Юпитер" - не е позволено да "бик". Е, това време директор на фирмата е реализирала тази и взе необходимите мерки. И сега те са в компанията, като всеки изпълнява само работата си. Така че аз искам да ви напомня: "Способността да не е този, който не прави грешки, и всеки, който може би е време да се коригират грешки!".

От горните примери е ясно, че в крайна сметка може да получи управителят на фирмата. По кое време да се обучават - и да го решим. Най-важното нещо, по наше мнение, за да реши кой ще го направя. В същото време не забравяме народната мъдрост: ". Скъперник плаща два пъти" И във вашия случай, и три пъти да загуби най-ценното - времето.

Константин Baksht - собственик и главен изпълнителен директор на Българската интер-холдинг "Капитал Консултинг"