Как да се използва в практиката си треньор умение

Как да се използва в практиката си коучинг умения, за да помогне на търговските представители да постигнат своите цели по маршрута и да се създаде ефективен екип?

Какво е коучинг?

Коучинг - това е процес на взаимодействие между ръководители и подчинени, в който лидери помагат подчинените открият своите силни страни, осигуряване на подкрепа за преодоляване на личните бариери и ограничения, за да се постигне най-добри резултати, както и подобряване на тяхната ефективност в екип.

Професионални coachers не позволяват тези 5 грешки:

1) показва, какво да правя

Конфуций е казал: "Кажи ми - и аз ще забравя, покажи ми - и аз ще помня, позволете ми да направя - и ще разберете."
На практика се оказва, всички търговски представители не са за първи път, а задачата ръководител - да помогне за намиране на решение на трудностите, които срещат при работа с търговци. Единственият въпрос е как да го направя.
В надзорник има три начина за Конфуций: Разкажете как се прави пазаруването и дават дидактически рита по пътя към мястото на продажба; да се каже, "Аз, да гледате и да се учат" и се надявам, че това ще стане урок за в бъдеще; Е, да ви помогне да предоставя точната цел, в действителност се анализират действията на търговията, засили положителните фактори, довели до успех, за намиране на нови възможности в случай на повреда.

Решение: Когато се работи с търговски представител по маршрута пред точката на продажба търговец помощ план на вашето посещение, като задавате въпроси: "За какво смяташ да получа? Това ще бъде един положителен резултат? Как планирате да действа "(Get към последователността планирано пазаруване от действия) По време на посещението в ТТ: Да не се намесва, но само наблюдава действията последователност продажбите представител и в резултат на посещението. След освобождаването на ТТ се определи резултата чрез задаване на въпроси: "Получихте ли резултат бяхме планирали? Какви действия са довели до желания резултат и необходимостта от подобряване на техните действия при следващата си визита в търговията изостряне или посетете следващата точка от маршрута? "Разберете какви стандарти в работата ръководител.

2) лечение на еднакво

търговия на отбора всички се различават по тяхното ниво на професионализъм на задачите. Съответно, подхода за определяне на целите трябва да бъде различен, надзорът трябва да постави задача на всеки търговски представител, предвид нивата на компетентност и мотивация. Начинаещи, където нивото на мотивация ще бъде висока, а компетентността - под средното, трябва да отделят повече време и внимание при формулирането на проблемите. Специалист с високо внимание компетенции не винаги е необходимо.

Решение. Разработен надзорник "пътна карта" за подобряване на компетентността на всеки търговски представител ще ускори процеса на професионално развитие. Young търговия трябва да се даде повече насоки, над него се обучават, показва къде и как най-добре да се процедира, почти не обратната връзка в този случай се има предвид, тъй като задачата е ясно очертана. Посредствен търсенето по-голяма свобода на действие, и следователно обратна връзка, резултатите от разпознаването, търсене на решения за възможни проблеми, а след това на надзора действа повече от един треньор от треньора. А занаят трябва само общо изложение на проблема, те са в състояние да отговаря за действията си и излезе с опции за тях само трябва да се определи краен срок.

3) Дайте колата и малък камион работа

Често Rukovodostva ръководител нулиране на "бум" под формата на планове за продажби, батерии, поставяне на търговско оборудване и т.н. След което надзорът казва на своите подчинени, които трябва да изпълняват и колко време е, като по този начин просто се обръща "бар" на тима си. И необходимостта да се сключи споразумение с новия TT и да се съсредоточи, за да отида, и е пътят да се приемат поръчки. И туризъм се задвижват търговия - но какво да се прави, ако възникне такава необходимост. Само, че всички грешки. Не давайте твърде много задачи или задачи, които не се вписват в плана.

Решение.
Най-трудната част - да помогне на акцент върху приоритетите. В деня, трябва да има не повече от 5. И в най-добрия случай - 3. Ако надзорът не може да се определи себе си в центъра на проблема, това е за него да направи пазаруването, избирайки от купчина най-лекият. Въпреки това, те се различават от тези, които биха искали да видят приоритет ръководител. Така че, трите приоритета трябва да бъдат:

броя на успешните поръчки по маршрута
броят на ефективно плащане по маршрута
цялостния план за продажби.

Понякога тези проблеми могат да бъдат по-специализирани, но все пак в рамките на основната тройка. И ги маркира много ясно.

4) Не се стремим да разберем мотивите им

На практика, вие ще забележите, че всеки търговски представител не винаги изпълнява задачата. Фактът, че той от време на време се извършва, се казва, че компетентността на тази търговия е достатъчно, както и че е необходимо да се работи с мотивация.

Решение. Идентифициране на значими мотиви за всеки търговски представител и ги коригира в целите на компанията. На пръв поглед може да изглежда, че е пари, но когато сте работили с представител на продажбите на неговите лични цели, тогава ще се разбере, че има и други мотивиращи фактори. И също така осъзнават, че причинява демотивация. Най-добре е да се говори в неформална обстановка. Важно е, че вашите хора се чувстват комфортно в надзорник общество и би могло да му разкрие истинските си мотиви, които ще допринесат за повишаване на мотивацията и постигането на резултати, ако надзорът ще бъде в състояние правилно да се сдружават мотивите на пазаруване с резултат, който ще предяви иска си по определен начин.

5) Концентрат на грешка

"Един добър треньор ще кажа на играчите, което те могат да бъдат, а не кои са те."
Когато резултатите от продажбите, които не са доволни от надзора, че той често отива на критиките на индивидуалния агент, дори повече, отколкото го обезкуражава.