Как да се избегнат тежки преговори

Материал осигурен Бизнес Треньор: Мелник Людмила

Ако не планирате да проведе тежки преговори, и те да сте все още - може да се окажете виновни.

Има ситуации, в които има нужда от бизнес тежки преговори. Така например, от едната страна на много силна пазарна позиция и като цяло е монопол. Това се случва, че противникът - е толкова слаб преговарящ че просто моли за нещо, което да вземе със себе си на максимум. И ако един човек или фирма се нуждаят от пари, и да даде упорито не искате трудни преговори могат да бъдат единственият ефективен начин за получаване на справедливост. Като инициатор на трудни преговори в тези ситуации е оправдано, но понякога е необходимо.
Но преговарящ планира да направи по-широко използване на меки стратегии, или постигане на взаимна изгода за себе си и своя опонент, а преговорите са трудни. Това се случва поради две причини:
- планиране страна е тежки преговори и е мотивиран да се придържаме към тази стратегия;
- не възнамерява да проведе тежки преговори, но един от преговарящите са предмет на редица грешки, които правят преговори трудно.
Помислете за тези грешки:

Вярата в невъзможността на тежки преговори

Когато преговарящите да говорят за обучение опита си в тежките преговори, тя често се казва, че има много изненадан, че такъв почтен човек (съперника си) толкова зле възпитани. Дори и ако този, който постави ултиматум, имаше абсолютно предимство договаряне, например, си "да" ловува десетки заинтересовани лица, самият факт, че на въпроса "или-или" възприема техните придружители, издебнати като нещо почти неприлично.
Една от основните причини за стереотипа, който гласи, че "добрите момчета и момичета са само добри преговори", е повече от една година, за да каже на мита, че са абсолютно доволни от резултата само правилно преговори, довели до всички страни. Ето защо, бъдещи и настоящи преговарящите не се учат не само да проведе тежки преговори по своя собствена инициатива, но не знаят нищо за възможните сценарии за водене на преговори и не знаят как да се противопоставят на манипулация и психологически атаки.

Наличието на преговарящ слабости

Опасност не е много присъствието си - ние, хората, не може да те не разполагат. Важно е колко от тях, като преговарящ е наясно с присъствието си, като отговори на удара, дали той не може да покаже своя опонент слабости.

А умело преговарящ, който е решил да използва пътищата не са екологични, за да влияят, например, манипулация или психологически атаки, никога не бие на случаен принцип - "Ами ако се получи." В сериозни преговори още един шанс, не може да представи себе си, и само една грешка може сериозно да отслаби позицията на "Mazilu". Поради това, потенциалната жертва е първият внимателно проучени.
Нейната слабости бъдещата жертва често представя себе си преговори партньор - ". На сребърен поднос"
Ако човек започне да преговаря с думите "Съжалявам", "Аз имам много време, че няма да се вземат", той може да има слабо място "чувство за вина." С тази безценна информация, труден преговарящ в момента се търгува при казват: "Вие сте на техните цени, за да извиват ръцете с мен. Шефът ми ще убие, ако аз съм съгласен с него. " На тази "жалба" някой, който се чувства неудобно, ако вината му не страдат невинни хора ще започнат да се вътрешно прилив, а след това направи отстъпки - не заради удоволствието противник, и за собственото си спокойствие.
Когато на преговарящия, позовавайки се на цената, понижава очите й, тя започва да не ме свърта на едно място на стола си, се крие ръцете си, а дори и каза задъхано ", но ние ще направим голяма отстъпка" с невъоръжено око се вижда, че той не е сигурен в себе си, като преговарящ (и, може би, и като човек), в своя продукт и мъдростта на предложените цени. Такъв противник е почти убеждава източник заяви: "Вашето цена не попада в нито една порта. Ние сме вашите конкуренти са направили по-интересно ценова оферта. " Най-вероятно това твърдение ще предизвика слаб преговарящ да вземе и да вземат своите позиции, намаляване на цената.

За да не се покажат своите слабости, преговорите трябва да бъдат подготвени внимателно. Ако преговарящ знае къде blurts навън (вербално или невербално), е желателно да се предпише "лозунги" и да го научи да дума или фраза, blurts слабости, не се явява по навик. Важно е също така ottrenirovat всеки жест, поглед, поза, че те не са се отказали от вълнение, несигурност, страх и т.н.
Не по-малко значимо е гласът на преговарящия. Ако фразата "Ние ще ви бъде надежден партньор", каза гласът, който е по-подходящ за "даде и стотинка, поне един - О, моля те ...", тогава е тази последна фраза и се чува, макар и да не е казано.
Ако думи може да се научи, контрола върху гласа и тялото може да се научи само от получаване на постоянна обратна връзка от членовете на екипа си и надзорни органи. Полезно е да се мине през една добра подготовка в преговори за участие в редовни битки за водене на преговори - тук преговарящ и да получите знания, и не по-малко важно е, обратна връзка от преподавателя и останалите участници. За да се преговаря на обучението може да се преиграе толкова пъти, колкото е необходимо, за да се гарантира, че подходящите умения се съхраняват дори на нивото на тялото.
Има ситуации, когато трябва бързо да се научат как да се преговаря различни степени на твърдост - в този случай, е желателно да се учи в една група, за да добавите индивидуално обучение - в допълнение към теорията, участие в играта преговори Треньорът придружава своя клиент на истинските му преговори, давайки бърз обратна връзка.

Невъзможност правилно, за да победи противника стачки.

Неподготвен преговарящ в атаката срещу неговата личност или "обида" предложението му реагира неправилно: започва да се обиждаме (извинения), или в отговор на атаки. След като това се случи, нападателят радостно триене ръцете си: той е носител на този кръг и е установено, слабото място на противника си.
Всъщност, може да атакува и в отговор, ако опонентът ви държи много правилно - CAD е полезно да се въведе.
Но в повечето случаи дори твърде неправилно атака могат да бъдат отблъснати грациозно. Нападателят казва за вашия продукт: "Защо имаме нужда от вашата мебели хакове в някои мазе?" И вие имате отлично качество мебели, изработени по всички правила на фини материали. За да се научи на този простак, или какво? Възможно е, но какво ще се случи след това? Можете да се преструваме, че не е имало нападение, но един обикновен възражение. Тогава отговорът ще бъде: "Да, разбира се, много важно, че мебелите е с добро качество. Ние имаме този проблем плащат много внимание. Ето защо, ние правим нашите мебели от най-добрите сортове на дървото ... ". В този случай, вместо да се оправдае или атака Отменен жертва и конструктивен диалог възстановен, и показа, емоционалното й стабилност, и за пореден път похвали стоката си.

Нежелание да се преговаря

Разбира се, психологическа подготовка е много важно преговарящ. Но ако е той, ако има сто методи на конфронтация и нападение без нито един слабо място, не са в състояние да разбера нуждите или убеди в правотата, фразата на противника си: "Какво правиш vparivat ми тук?" Е съвсем естествено.
И, въпреки това, често преговарящите започват да се учат преговори чудят необходимостта от проучване на аргументите и контрааргументите: "Ти ме научи трикове на източника и не са имали време да се възстанови, тъй като вече се съгласи да всички мои предложения." В действителност, ако се съсредоточи върху въвеждането на технологии в транс или хипноза събеседник, способността да се инвестира в събеседник се нуждае от предложенията си, така че той искаше да каже "да, да, да", напълно безполезни. Въпреки това, фокусът е по-подходящ за цирк или "преговори" като: ". Вие сте късметлия - сте спечелили на действието, но не е сам - това е така, кой ще предложи повече"
Сериозни преговори трябва да се подготвят сериозно, особено ако се разчита на дългосрочно сътрудничество с партньор.

Нека преговорите ви ще бъдат трудни само на собствения си свободна воля!