Как да посъветва клиента

Не винаги аптека посетители знаят точно какво имат нужда. Чувство на болка, дискомфорт или друг симптом, лицето, често отива в клиниката, а най-близката аптека за лекарства. Той се надява, че той ще съветва къде необходими средства, ще ви покажат как да го използвате, учтиво обслужен. Затова първите продавачите маса трябва да са в същото време и на продавача, и фармацевта и лекаря консултант и психолог. И често на терапевта.

Необходимо е да се направи продажбата, при спазване на всички принципи на етичните фармацевтични продукти.

И така, какво трябва да бъде фармацевт, за да предложат на посетителите е лекарството, което ще му помогне да се справи с болестта? Как да се избегнат грешки в препоръките? Как правилно да съветва клиента и да му помогне да избере най-правилното лекарство?

Разбира се, по-добро познаване на фармацевтични продукти. Не е като достатъчно информация за свойствата на стоките, вие ще се чувствате несигурни и ще бъде трудно да се препоръча една или другото лекарство. Купувачите се доверяват само на определени доставчици.

Имате ли нужда от информация за клиента, за неговите проблеми и нужди. Като общо правило, квалифицирани продавачи деликатно и фино състояние да питат за гостите, а го правят несъзнателно. Те задават въпроси, за да им помогне да намерят пътя си към нуждите на клиента. И обикновено, купувачът на драго сърце ги дава отговор.

Например, посетителите са помолени да го продаде нещо от главоболие.

Вашата задача е да разберете всичко, което сте пропуснали клиента. За кого е необходимо лекарство? Колко често имате главоболие? Какви са средствата, използвани досега? Помогна ли или не?

Не забравяйте, че въпросите са два вида: затворени и отворени.

Затворени въпроси са конструирани така, че клиентът може да им отговори с две думи: "Да" или "Не". Затворени въпроси ограничават обхвата на възможни отговори. Колко често отиде в магазина, можете да чуете от продавача въпрос: "Смятате ли всичко, за да помогне на" И в повечето случаи, посетителят отговори: "Не", дори и ако той се нуждае от помощ. Отговорът е често в безсъзнание и мъжът изчерпване на магазина.

Въпроси със свободен отговор - тези, които не може да даде една дума отговор е "да" или "не".

Те често започва с думите: "Кой", "Какво", "Как", "Как". Отворените въпроси причини човек да се говори и да помогне на продавача, за да се съберат повече информация за клиента.

Например, можете да зададете на клиента:

- Каква е лек за главоболие ви помага по-добре?

- Това, което обикновено се предписват от лекар?

- От колко време сте били като това лекарство?

Питам точни въпроси, вие ще бъдете в състояние да установят бързо нуждите на клиента, и по този начин се спести време за поддръжка.

Все пак, ако знаете как да зададем правилните въпроси, но не знам как да слушате и да чуе какво казват клиентите, не му даде да се разбере, че е чул, не е нужно да печелят репутация на добър продавач, и по този начин губят продажби.

1. Слушане на думите на друг човек проявява интерес, ако е необходимо, да се съжали. Винаги проверявайте дали правилно сте разбрали купувача, повтаряйки ключови го фрази: "Доколкото ми е, че разбирате. "

2. След слушане на клиента, обобщи думите му. "Така че, сте заинтересувани. "" С една дума, трябва да. ".

3. Посочете индивидуални изявления за купувача. Например: "Може ли да се изясни. "

4. Говорете на езика на клиентите, да се хранят с нея ключови думи. Това ще му помогне да се разбирате по-добре.

5. Всички видове изразят внимание, желанието му да слуша.

6. кима с глава, да речем, "Да, да", "аз разбирам."

Изграждане на комуникация с клиента, така че да разберем по-добре това, което той каза, и на клиента, от своя страна, е убеден, че е чул правилно.

Слушането е особено необходим при работа с възрастни хора. За тях шанс да се говори и да получите експертни съвети често е критерий при избора на аптека.

Диагностика на нуждите на клиента, можете да преминете към следващата стъпка - консултиране. На този етап, трябва да се консултира купувача дадено лекарство, обясни, за лечението на всяка болест е предназначен, какви странични ефекти има, какви са противопоказанията за неговата употреба, по кое време трябва да го вземе, къде да се съхраняват, колко струва.

Имайте предвид обаче, че ако трябва да общуват с купувача монотонно глас, а не цветни нотки на емоция, добра воля и увереност, че е малко вероятно вие ще бъдете в състояние да убеди клиента на полезността на този инструмент е за него.

Добър продавач винаги създава доверие между купувачи. Вашите думи са били взети от друго лице, е необходимо да им се даде сила. Гласът ви трябва да бъде силен, в противен случай тя може да се възприема като натиск. От друга страна, твърде малък глас се възприема като знак за несигурност или желание да се подчиняват. Направете своя глас като глас от страна на клиента. Говорете с един и същ обем, в същото темпо. Опитайте се да направите вашите гласове чути в унисон. Ако купувачът казва на висок глас, да кажем няколко думи по-силно, а след това започват да се говори по-тихо. Вашият събеседник ще ви следват и ще намали силата на гласа.

Когато човек чуе глас много подобна на неговата страна, той несъзнателно чувство на доверие възниква отстранените страхове, предразсъдъци, има желание за изслушване.

С цел да се обогати си реч интонации уверени и доверчив, аз ви предлагам от време на време да се направи упражнение, което ще ви помогне да персонализирате верния тон на гласа и да го разпознае в други. Упражнение е взаимствана от книгата Richarda Bendlera "Създаване на вярата"

Така че, да дишам. Сега поставете два пръста върху крилата на носа му. Не си струва много, за да я компресирате или да го удари. Просто кажи: "Това е носът ми!". Движете пръстите си върху устните и да каже: "Това е в устата ми!". Сега натопи пръстите на гърлото си и да каже: "Това е моето гърло!" Движете пръстите си върху гърдите си и да каже: "Това е в гърдите ми!". Движете пръстите си върху слънчевия сплит, и да кажа: "Ако аз говоря за тук е да се повиши доходите четири пъти. "

Чуйте звука на гласа си във всеки отделен случай, да усетите разликата, усещам вибрациите. Не забравяйте, гласът ви излиза от слънчевия сплит. Използвайте тази техника, за да се създаде доверие отношения с клиентите си.

Успешните продажби вас!