Как да кажа "не" на продавача

Да се каже "не" на продавача по-лесно е да говориш с него, да не забравяме, че задача на продавача - да продават повече и по-скъпи. Това означава, че той не действа в интерес на потребителите. а по-скоро срещу тях.

Това ги мотивира да направи това, което самите продавачи са под натиск или от управлението или техните доходи в зависимост от размера на продажбите, и още - и от този и другия.

Манипулация "Не и с вашите способности"

В магазина дойде една жена, и отиде до тезгяха. Купувачите са оскъдни. Продадени преценяващо той се втренчи в жената от главата до петите (което е малко объркана е създадена, за "не много" дрехите й са били). Жената поиска да види термос. "Разбира се, това ще ви допада повече ..." - каза на продавача, като посочи най-скъпите термос. Той каза, че е тонът, което означава "Не се облягайте на портфейла си, за да си купя един добър продукт." "Това е точно това, та да вземе!" - избухна в отговор на една жена. Разбира се, регламентираща всички пари, а тя се радваше, че се върна надолу, но да се оттеглят - ". Самите унижи пред този нагъл чиновник", това означава,

Същата манипулация може да се реализира в малко по-различна версия. Продавач виждат старт мъж се бори (дълго обмисля да се премести далеч и ре-добре), а не стока започва да се хвалят (тя най-накрая изплаши!), И удар за егото на човека. "Този продукт за тези, които ценят високо качество." или "Това е за богатите" или "Това е за тези, които знаят добър съдия."

В тези примери, целевата експозиция на купувача - чувството му за достойнство. Стръв - способността да запази своята репутация. Насърчава подходящо желание действия за избягване на чувство за вина за това, че не се дава (а) устойчивост на продавача.

Може да има различни видове защита. Пасивна защита - да се преструва, че не забелязва (а) намек. Ако не искате да имам зъб - отмъщение в мълчание, включете и пеша, подпирайки с мисълта, че е оставил парите в други търговски обекти, както и "те" няма да получим от вас стотинка.

Манипулация "от небето - на земята"

Купувачът идва до продавача, който своя голяма учудване, предлага страхотна сума за стария си таратайка в частично заплащане на новата машина и отличните условия за покупка. Купувачът отива на други търговци, пазаруват и да се връща към този, който предложи невероятна сделка.

Продавачът попълва формуляр за поръчка. Той иска от купувача да го одобри с техните инициали. След това, като че ли случайно, запитвания на купувача, че му предложи други търговци. В този момент, на купувача късмет в нетрезво състояние, безразсъдно се раздели с най-ценният актив, че тя има в преговорите - с информацията, която се отчита от цената на други търговци.

Търговски директор е, това е вярно, но името му е всъщност някаква друга, и Otis в този случай - ". Спектакъла" сигнал, за да започнете

"Отис" - е името на най-известните компанията, която произвежда асансьорите и асансьора върви нагоре. Налице е търговски директор. Той пита продавача да отиде заедно с него от помещенията (нека купувача известно време "отлежава"). Продавачът след това се връща и казва, че Отис не се съгласи на договор, и започва да го променям при стриктно спазване на условията, които се предлагат на купувача други търговци. Защо, може да попитам, купувач, просто не си отиде в този момент?

За причината, че е твърде много чувство пусната в сделката. Той вече е избрал новия си автомобил. Този автомобил е синьо, с червена тапицерия, а тя развява в средата на салона, в очакване, когато той ще доведе у дома. Докато той е в офиса на клиента с продавача, съпругата му вече е седнал зад волана, а децата да скачат по седалките. Отхвърлянето на сделката, купувачът ще усетите чувство за вина към съпругата и децата си, обвиняват себе си за решението.

Честит лицето изпразва джоба си - има право да обобщим, можем.

Метод за защита срещу такива манипулиране предложено от подробното описание. Никога не споделяте информация продавачи, които те могат да използват (и използват!) Срещу вас. Един опитен купувач би предпочел да докладва за някои от най-добрите условия се твърди, предлагани от други доставчици ", но аз ви харесва."

И още: непрекъснато да се има предвид, че и продавачът имат различни цели!

Манипулация "Какво не ви харесва?"

Нека разгледаме един прост ситуация от отговорност дневно.

Клиентът се връща на продавача чифт сандали. Продавач:

"Защо не ви харесва" (разбирана: тъй като някой може да не го харесваш?) Задава въпроса, продавачът изисква клиентите на жените, така че тя му даде задоволяване обяснение защо тя не обича сандали. Ако купувач се даде възможност на продавача да се смята, че непременно трябва да има някаква причина за "не харесвам", тя ще се чувства объркан и може да внася трябва да обясни защо. Той започна да обяснява, че ще се даде възможност на продавача да изразяват еднакво валидни причини, поради които сандалите трябва да го харесва. Резултатът зависи от това кой - тя или продавач - измисли повече причини, и може да бъде повече от факта, че тя ще остане с един чифт обувки, които не я устройва.

Целева въздействие манипулатор в този случай са стереотипите на нашето поведение: Въпроси приетата отговор, както и техните претенции - оправдани. Стръв - че техните собствени аргументи винаги изглежда да е най-значителен. Купувачът не знае, че аргументите му са имали продавачи винаги ще бъдат взаимни.

Защита срещу тази манипулация, ако имате право да върнете покупката си, можете просто да каже: "Аз не трябва да ти го обясня. Имам право да се върне, а аз искам да го използвам "(защита на" Магия ").

Безплатни напитки. Оферти купувачи дегустация (.. Пийте, сирене, сос, бонбони и т.н.) винаги се отплаща, и в пълния смисъл на думата, тъй като купувачът, опитвайки се да изпитате чувство за вина, ако не си купите този продукт: той се обработва, а той ... и kopek подарък опакован повече тежък покупка.

Да не забравяме и банална истина: Безплатен сирене е само в един капан.

Ако знаете за слабост, за да импулсивни покупки и искате да се неутрализира тази слабост - сметка, преди да посетите списъка с физически магазини и действа стриктно по него, без да се разсейва от други продукти.

Цена класациите. В света на шоу-бизнеса е един от основните показатели за успех - броят на продадени копия на даден художник. Оказа се обаче, че броят на продажбите сериозно да повлияе музикални вкусове и предпочитания продавачи на музикални магазини. Изпълнител, които обичат продавача, купих го по-добре от други. Затова асистенти на най-богатите художници се опитват да "примами" продавачите да получите най-добрите места в хит парад. Победата в хит парад - нов тласък за извършване на по радиото и телевизията, за продажбите на нови и т.н. Може би това отчасти обяснява как няма непогасени композиции за дълго време води в класациите за популярност ...

Измамни обещания за търговци

В стремежа си с това, че каквото и да е, за да продават повече и по-скъпи, находчиви търговци използват много трикове, не са много честни. На някои от тях трябва да се каже. Давайки си сметка за тези трикове, вие казвате уверен "не" без чувство на чувство за вина. Напротив, изпитва удовлетворение от факта, че не е позволено да се държат.

Манипулация "Второто нещо, което се освободи."

Този трик се осъществява под мотото: "Ти си купите едно нещо, да вземе втората свободна!" В действителност, само половината от цената е твърде висока. Да, и продуктът може да е непродаваем. Въпреки това, много си падат по тази манипулация. Целенасочено въздействие върху клиентите, е желанието им да се възползват. Насърчава закупуване на желанието да се избегне чувството за вина за отказа си за закупуване.

Манипулация "Подаръци от компанията." Изневяра тук е, че стойността на "подаръци" обикновено е незначителен, а освен това и е включена в цената на покупката. Целеви ефекти и мотивация - са същите, както в предишния случай.

Манипулация "отстъпка само за тази седмица." Има два стоки цена; зачеркнат цената е много по-висока от новото. Изневерява, че зачеркнат цена е ясно твърде висока, и "Нова" - по-близо до реалната цена. Целеви ефекти са стари. Bait се обявява ограничена във времето.

Манипулация "външен маркер." На вътрешен продукт виси етикет на чужд език. Тази "чужд" етикет и е добър "стръв" (стръв) за нашите клиенти. Свикнали сме да се доверите на чужди марки (понякога дори повече от собствените си очи). Например, един забавен експеримент е проведен в магазина, изучаване на пазара и психологията на купувачите.

Сложете в непосредствена близост до две мъжки костюми - немски «Hugo Boss» и български - «Purbo Престиж», но обърната указателни табели и предлагани на клиентите да изберат най-добрите, и това е: те похвали предполагаемото «Hugo Boss», т.е. български продукт за този стил на интересен материал по-добре, изправи линия.

Като действат в съответствие с стереотипи, купувачът се чувства по-защитен от евентуални грешки. Напротив, в качеството на моята собствена, отнема лична отговорност в случай на грешка трябва да се вини само.

Манипулация "продава под пазарната цена." Целева въздействие - купувачът желанието да се запишете на покупката. Стръв - лесно постижение. Човек трябва само да се мисли за миг да осъзнаем, че има нещо съмнително. Никой не може да продава на загуба няма. Така че, или пазарната цена не е по-висока от предложената или стоките дефектен, развалена, с разбито срок на годност и др. Г.

Въпреки това, много си падат по този трик, защото, минавайки покрай, а след това ще се виновен за пропуснати ползи.

Продажба на доставка до дома

Когато свърших написването на тази точка, аз получих обаждане от определена фирма и попита каква вода, която консумираме:

- Ти някога чиста вода? Доволни ли сте от качеството му?

- Да, инсталиране на филтъра и са доста щастливи.

- Колко от вашите почистване градуса?

- И няма лющене на чайника?

- Не, всичко е наред.

- Нека всеки от нас проверка на качеството на водата. Имали сме много случаи, когато, например, бутилирана вода, закупени в магазина, там не е по-добра от чешмяната вода. Така че можете да проверявате електронната си вода? Всичко сякаш е прав?

- Е (със съмнение), добре, хайде.

За край на разговора си зададох въпроса: "Защо аз се съгласих," Наистина, ние наскоро инсталирана най-модерната филтъра и да вярва в него. И все пак определен процент от любопитство (ако той напълно почиства водата?), Може да играе роля. Но дори и ако знаем, че нашият филтър не пречиства най-добрият начин да го промените малко след скорошен инсталация все още не става, обаче, лошо настроение в момента предоставят. След размисъл, разбрах, че моят въпрос е свързан с това.

Но защо ми е да кажа "да", въпреки че не е част от плановете ми? Изглежда, че нещо е, че когато предшественици на тези доставчици, извършени в нашата презентация, те показаха, че ние всъщност консумират бутилирана вода не е по-добър от чешмата. Оказва се, че, да каже "да". Чух за качеството на водата, е купил по-рано, с настоящото ръкоположен тяхното "да" в отговор на покана за посещение, срещу който първоначално е бил създаден!

В следващия раздел ще покажем, (получите предишните две "да" от убеждава) обикновено води до осъждане на Сократ отговорили с "да" на основните въпроси, представляващи интерес да убеди. Тук имаме един истински разговор показа, че "да" (дори и да не говори със силен глас и каза на себе си) е достатъчно, за да сте сигурни, за да получите желания (съгласието на посещението).

Ето защо, защитата на "избягване на контакт", което обсъждахме в предишната глава, тук е най-доброто, ако не разполагате с първоначалното намерение да купите нещо, избягвайте да участват в презентации.

Споделяне на страницата