Как да говорим с клиентите си за цената

Как да говорим с клиенти за цената

Анекдот.
Директор инструктира новата продавач в департамент "Оптика":
- Ако нов клиент е на първо място да разговаря с него. След това можете да го покажем на джанти и оферти за избор.
- Така че тук цените не са включени!
- Това е всичко. Когато клиент избере очила, той пита, колко струват. Кажи - $ 100. Погледнете лицето му. Ако той не е мускул трепна, а след това, което казвате - този кадър, и още една чаша 50. Отново, погледнете реакцията на клиента. Ако всичко върви добре, да кажем, на всеки.

В нашата компания, преговори с клиенти - физически и юридически лица - са консултанти на недвижими имоти. В зависимост от ситуацията, те представляват интересите на продавача, купувачът, така че те знаят как да се държат в сайта и от двете страни.

В тази статия ще говорим за аргументите, които използваме, когато се обсъждат условията на договора, както и правилата за търговия, които са се доказали в практиката.

Всички аргументи, които можете да водят, се разделят на групи: аргументите на слаб, среден, силен и много силен. Слаба просто четка, да организира останалите в този ред: силен - среден - най-силният. Пример за нашия бизнес: "В тази къща има камина (силен аргумент), което не само прави дома уютен (средно аргумент), но също така ви позволява да запишете на електроенергия (най-силният аргумент)."

Аргументи, които помагат да се убедят клиента да приеме вашето предложение, са два вида.

- Емоционално. Създаден, за да може клиентът положителни емоции. Например: "Аз не се съмнявам в тази къща на семейството ви ще бъде щастлив."

Обикновено в отговор на клиент обект или говори за съмненията си. Важно е да се разбере какво ги мотивира в този момент - дали той е загрижен за някои недостатъци на обекта, или по-скоро форма на договаряне: това е възможно, например, че той просто не ми хареса консултанта. Ако клиентът не се доверява на консултанта, задачата на нашите служители - да убеди събеседника в професионалната си компетентност и да се опита да доведе до положителни емоции (помага, например, една добра шега). Възражения срещу обекта можем да отблъсква, придържайки се към такъв алгоритъм.

1. Слушайте клиента, за да се разбере причината за възражението.

2. Съгласен съм. но не и с проблема и неговото значение: "Да, разбирам. Съгласен съм, че е много важен момент ... ".

3. Отговор в по същество водят контрааргументи и се уверете, че отговорът е получен. Например, клиентът отговаря: "Това село е твърде високи цени." Контрааргумент: "Да, цените не са най-ниските, тъй като областта на селото граничи с борова гора, но това ще увеличи престижа на дома ви и ще ви позволи да се насладите през цялата година с красива гледка".

В допълнение към аргументите, ние използваме така наречения ливъридж. Това са условия, които ви помагат да убеди насрещната страна по приемането на предложения, а понякога дори и да окаже натиск върху него. "Ливъридж" също са от два типа.

- Положително. Създаден, за да убеди клиента, че той ще действа разумно се справят с вас. Например: "Ако не си купите само един апартамент, но две паркоместа, ние ще ви направи добра отстъпка."

- отрицателна. Да помогнем да настоява за свой собствен начин, контрагента плашете от това, което той би искал да се избегне: ". Ако не се вземат депозит за тези условия, ние ще купи друга къща"

Александър Merenkov генерален директор на застрахователна компания "Северна хазна", Екатеринбург

Споделям аргументите, които използвам в преговорите с нашите клиенти на компанията. Ето някои примери за рационални аргументи.

Ако моята цена може да се сравнява с конкурентите цената, аз винаги предлагам да го направя, боядисани в подробности всичко, което клиентът ще бъде поискана за парите. За да се направи лесно да се сравняват, това е най-добре представени в таблица: в колони - имена на фирми в редовете - ползите, които клиентът иска. И ползи трябва да се отнасят или за качеството на застрахователни услуги, или за услугата, защото това е качество и обслужване (освен цената) - важните условия за подбор.

Така например, в моторни услуги застраховка застрахователни - са всички осигурени рискове (кражба, злополука, щета на паркинга, неправомерни действия на трети лица, удря препятствието, и т.н. ...). За да се определи стойността в конкретен случай, е необходимо да се вземат предвид факторите за корекция (отразяващи броя и опита на шофьорите, допуснати до управлението, условия за съхранение на превозното средство, и така нататък.).

Сервиз - е преди всичко работа на потребителите със застрахователна компания. Например, ако клиентът иска да бъде в състояние да се свържат с компанията по всяко време, ако той напусне е необходим авариен комисар, личен треньор, и така нататък. Г.

След определяне на всички важни изисквания на всеки клиент, ние се изчисли колко набор от услуги ще струва и колко ние питам за това други компании, и сравняват резултатите. Обичам да пиша нашата цена, а не само като абсолютни стойности, но също и като процент (за застрахователни клиенти по-разбираеми), така че сравнението е по-очевидно.

Това се случва, че клиентът против парите. Тогава се прибягва до този трик: предлагам да се сравни цената на застраховката на потенциалните разходи за ремонт на автомобили. Ако клиентът се съгласява, че проблемът с него не може да се случи, а след това го попитах как се чувстваше, вероятността от възникване на различни застрахователни събития (кражба, злополука и т.н.). Субективната вероятност ние използваме като корекционен коефициент - умножете го брои за евентуални щети. Общият размер на загубата намалява, но обикновено все пак остава значителен. И за да се засили чувството за вероятността от настъпване на застрахователното събитие, цитирам статистика за броя на произшествията, кражба, нападения, и така нататък. Г. (Тази информация е в интернет).

В допълнение към изчисленията, е важно да се използват емоционални аргументи. Имам повече от 15 разновидности, тук са само няколко.

- "Да кажем, че това е скъпо. Но трябва да призная, че всичко добро е скъпо. Можете да си купите по-евтино, а след това дълго бягане, събиране на документи, и все още се плаща три пъти по-малко. И ние, и време, и достатъчно и ще помогне съберат документи. "

- "важно за вас да цената или услуга, която сам казахте, и защита срещу загуби в неприятни ситуации? Вие не искате да се запишете на вашия ум? ".

- "Ние все още ще бъде живеят в пещери и се готви на огън, дори и само погледнете цената. Всички комфортно, модерно и комфортно винаги си заслужава парите. "

- "Въпросът не е дали е скъп или евтин сега, а по-скоро, независимо дали искате да реши проблемите на пътно-транспортните произшествия поради парите на застрахователната компания и силата на нашите служители, спестяване на пари в бъдеще, или не?".
правила за търговия

Ние сме разработили правила, които да ни помогнат в преговорите за цената. Ето кои са те.

Правило 1. Fix предложението на хартия. Визуално ценова информация се възприема по-добре от слух. Ето защо, преди срещата с контрагент, напишете вашето предложение (на цената, сроковете и други параметри на сделката), а след това му даде документа в ръка. Задължително се изчака реакцията събеседник. По време на дискусията, тя ще запази реда и условията, пред очите, и можете да бъдете сигурни, че те казаха цялата необходима информация, за да може в бъдеще изпълнителя ще каже: "Дали Апартаментът се продава без паркинги? Ние не се съгласи! ".

Правило 2. паузи. Да предположим, че искате да продадете имота си. Въз основа на цената и условията, накиснете минути пауза, обобщи каза купувач и да даде смислен отговор на всички точки оферти.

Правило 3: Не давайте на бързо. Дори ако една сделка е много важно за вас и вие сте готови за голяма отстъпка, не показват това, в противен случай клиентът ще продължи да търси още повече отстъпки.

Правило 4: Не давайте много наведнъж. И имайте предвид, че всяка нова задача трябва да бъде по-малко от предишната. Например, вие сте на продавача; по време на разговорите ви са намалили цената на апартамент 200 хиляди. търка. Ако купувачът продължава да се търгува, се получават още 100 хиляди. Разтрийте. След това 50 хиляди. търка. След това купувачът ще бъде ясно, че вече сте в близост до границата и е време да се спре търга.

Правило 5: Не дай причина. За всяка концесия, което трябва да се получи нещо в замяна. Например: Аз се поддаде на цената на апартамента, но и всички разходи по сделката ще поеме.

Правило 6: Да не се пазарят за един параметър. Ако преговорите се въртят само около цената, страните са доста трудни за водене на преговори. Допълнителни параметри увеличават възможностите. Например: Аз ще дам с отстъпка, ако сте готови да подпишат споразумение в рамките на една седмица.

Правило 7. Използвайте метода на "договаряне без пазарлъци". Например: "Това е твърде малко. Бих искал да чуя по-подходящ фигура. " Рецепцията е доста радикална, прилага, какъвто е в момента, когато вече са близо до максимално допустимата стойност за вас и вече не възнамеряват да се пазарят. Целта - да се постигне окончателно споразумение за приемливо ниво за вас.

Правило 8. Запис на резултатите от преговорите. След като се стигне до споразумение по всички параметри (уверете се, че сте обсъдили всичко, което наистина) да осигури споразумение. Можете да направите това устно, но най-добре - писането. Писмено споразумение ще имат правно действие и ще запази вашата компания от нарушаване на условията на сделката.

Правило 9. Не се поддаде на емоции. Понякога трябва да се справят с клиенти, които си позволяват да нарушават споразумението, груб, мамят, заплашвате, и така нататък. Н. В никакъв случай не може да се повиши гласа си в отговор, ускоряване на темпа на словото, да се прекъсва. Дори и ако лицето, вика, по-добре е да се отговори на него тихо: ". Аз съм неудобно да говори в този тон" Ако поведението на преговарящ е трудно да се обаждат, питат: "Наистина ли искате да продадете апартамент? Ако е така, нека се върнем към конструктивна дискусия. "

Алексей Kusch Trader Търговия и Продажби група от компании UFS Investment Company, София:

Не давайте на цената на първо място. Добри преговарящите предпочитат първо да чуя от теб цената, защото винаги има шанс, че противникът не е добре проучен пазар или неточно оценява вашия продукт (услуга). В моя опит, имаше няколко примера за да обосноват подобна стратегия: принуждавайки събеседник първото име на цената, ние веднага получи изгодна оферта. След това или веднага се съгласи, или иска допълнителни отстъпки.

Като купувач, палпация, ако продавачът е склонен да се пазарят. Изслушване цена, учтиво попита дали е възможно договаряне. Това може да стане, например, са проявили интерес фиксирана, ако това е цената, която е възможно да се други опции за ценообразуване, като отстъпки, и така нататък. Н. По този начин Вие ще включва продавача в търга, а в моя опит, много от тях хазарт хора и нямате нищо против да играе в "ориенталски базар".

Да не се показват голям интерес към продукта. Тази стратегия е обратното на предишния, и е най-добре се използва в случаите, когато купувате нещо неизключително. Въз основа на цената, трябва незабавно да се каже, че тя е твърде висока и че други фирми са готови да предложат по-изгодни условия за сътрудничество. Ако продавачът осъзнава, че за вас тази покупка е много важно, тя ще започне да се надуе цената, колкото е възможно.

Хайде да не се разбере това, което искате да продаде възможно най-скоро. Осъзнавайки, че вие ​​сте в бързаме, купувачът ще се опита да намали значително цената. Например, ако имате нужда от спешно да освободи склада, е по-добре да продават продукта в малки партиди на различни компании. Предлагането на един клиент значително количество продукт, му казал, че имаш проблем, и то ще започне да търси значителни отстъпки.

Условия за търговия: как да се преговаря да продаде по-скъпо

1. Разберете какво се нуждае клиента. Вземи ясни отговори на въпроси за това какво, кога, как и къде те искат.

2. дърпа говорят за цената. Съгласявайки се с клиента списъка на стоки и услуги, да зададете: "Сигурни ли сте, че имате нужда от това". Докато чуете твърдо и недвусмислено "да", да проведат преговори на цените преждевременно, и безполезни.

3. Не започвайте разговори с цената, тогава няма да бъде в състояние да намали. Но той също така ще бъде грешка да се обадя на цената на един склад и веднага предложи значителна отстъпка: Вие ще загубите на цените на маневрата.

4. Да не се надхитрят себе си. Клиентът обича да се пазари? Бъдете наясно с това в предложението си, но бъдете внимателни, когато се изчислява. Да предположим, че искате да продадете нещо за 1 милион рубли. Повишаване на цената с 20%, а след това хвърляне на разстояние от една и съща 20%, ще бъде за нищо: (1 милион + 20%) - 20% = 960 000. За да се изчисли цената, която трябва да се нарича на клиента, разделете необходимото количество 80% или 0.8: 1 000 000. 0,8 = 1 250 000.

6. Добив малко. Започнете с малка отстъпка, "мога да отида да се запознаем и да предложи отстъпка в размер на 2%. Съгласни ли сте? ". След това можете да направите такъв ход: "С тези количества някой от моя екип ще ви предложи отстъпка от 2-3%, но силите ми позволяват да го увеличи до 5%." Ако клиентът не приеме предложението, се подчертае своите предимства. Допълнителна отстъпка увеличава на интервали от, да речем, 2%. Когато повече добив не може да задам един въпрос, предложение, "Иван Иванович, ако намали цената със 7%, ние сме съгласни?". Клиентът не може да се споразумеят за отстъпка, но вие също все още не са се предлага. Напомни му аргументи в полза на вашето предложение, а след това да доведе до едно и също отстъпка.

7. Предложените отстъпки от които да избирате. Можете да поставите на клиента избор: "Иван, имам маневра с отстъпка, макар и не много голям. Аз също се маневрира на разсроченото изплащане, както и не е много голям. Изберете това, което е важно за теб. - отстъпка или разсрочено плащане " Възможни отстъпки - вноска или разсрочено плащане, превоз на стоки "за изпълнението на" или "на пратка" доставка.